[기획] 대형생보사도 생존전략 진땀 ①삼성생명 - 방카 일시납 확대…매출 증대 사활

지난해 보험사들이 낸 당기순이익은 5조600억원으로 2년 만에 순이익 5조원 대를 회복했다. 그러나 이는 유가증권 처분이익, 과징금 환급에 따른 영업이익 등 일회성 요인에 따른 것으로 실제 영업이익은 신계약 감소, 저금리에 따른 준비금 적립부담 증가 등으로 인해 되레 줄었다. 즉 영업을 통해 수익이 는 것이 아니라 일회성 요인과 대규모 인력감축 등 사업비 절감을 통해 이익을 짜낸 격이다. 경기악화와 영업부진에 따른 위기는 대형사라고 해서 비껴갈 수는 없는 노릇이다. 오히려 볼륨이 큰 만큼 그에 따른 체감도는 더욱 큰 법이다.

보험영업의 악조건 속에서 대형사들의 살아남기 전략과 현 상황을 짚어봤다. <편집자주>

삼성생명이 방카슈랑스 채널에서 일시납을 확대하는 등 연초 매출 확보를 위한 움직임으로 분주하다. 지난해 보장성보험 확대로 수익성 확보에는 성공했으나 반대급부로 저축성보험 신계약이 감소하고 세제혜택 축소로 연금가입이 줄면서 전체 신계약 APE(연납화보험료)가 줄었기 때문으로, 가장 빨리 볼륨을 키울 수 있는 방카 일시납을 통해 영업력을 끌어올리기 위한 전략으로 풀이된다.
◇ 방카슈랑스 일시납…평가 비중 확대

22일 보험업계에 따르면 삼성생명은 방카슈랑스 채널의 일시납 확대를 위해 올해 1월부터 영업평가시 일시납과 월납보험료 평가비중을 7:3의 비율로 전환했다. 일시납 비중을 더 높게 가져가기 위한 것으로 올해부터 방카채널에 대한 선지급 수수료 비중이 기존 70%에서 40%로 줄어든 것도 한 이유로 분석된다.

일시납은 보험사가 지는 금리 부담이 월납에 비해 높아, 금리하락과 역마진 위험이 가중되고 있는 상황에서 훗날 큰 부담으로 작용할 가능성이 크다. 때문에 중소형사들이 자산을 키우기 위해 전략적으로 사용하는 것이 대부분이다. 즉 대형사 가운데 일시납 평가비중을 높여 일시납을 강하게 드라이브 거는 것은 이례적인 일인 것. 삼성생명 관계자는 “최근 저금리로 은행 예·적금을 비롯해 저축성 상품 가입이 부진한데, 저축성의 비중을 확대하는데 일시납이 다소 메리트가 있다고 내부적으로 판단했다”며, “저금리 지속과 금리가 더 하락할 경우 장기적으로 회사에 부담이 없는 것은 아니지만 그렇다고 월납에 비해 부담이 아주 큰 것은 아니다”고 말했다.

이어 “세제개편 이슈로 2012년 말에서 2013년 초에는 생각 이상의 일시납 규모가 들어오면서 부담이 있었던 것은 사실이지만 현재는 일시납 영업이 어려워 중점을 두고 하려는 것”이라며, “일시납 할인효과 등을 적극적으로 설명해 시장수요를 만드는 한편, 부담을 덜기 위해 어느 정도 양적 한계치를 두고 있다”고 덧붙였다.

삼성생명이 현재 방카슈랑스 채널에서 중점적으로 판매하는 일시납 상품은 ‘삼성New에이스저축보험’으로 월 1800억원을 목표로 하고 있으며, 지난 1월 한달간 2000억원 이상을 달성한 것으로 알려졌다.
당국의 저축성보험에 대한 판매수수료 분급체계 변경으로 인해 올해부터 방카슈랑스 채널의 판매수수료 분급 비중은 30%에서 60%로 두배 확대됐다. 내년에는 분급비중이 70%까지 확대되며, 일반채널 대비 계약체결비용 수준도 70% 수준에서 올해부터 60% 수준으로 줄어든다.

관련 업계에 따르면 올해 사업계획에서 월납 목표달성이 어려워 일시납으로 수수료 목표를 달성하자는 방향이 제시된 것으로 알려졌다. 때문에 일각에서는 수수료 분급으로 방카채널에서 줄어든 수수료를 보존해주기 위해 일시납을 늘린 것이란 시각도 있다.

◇ 삼성이니까 한다? 삼성마저도…

업계 한 관계자는 “금리 변동에 따라 월마다 공시이율이 변동되는 월납에 비해 일시납은 보험료 납입시 금리가 적용돼 변동폭 조정 적용이 어려워 그만큼 금리 부담이 늘어난다”며, “자산 볼륨을 키우기 위해 중소사들이 어쩔 수 없이 일시납을 늘리는 경우를 제외하면 대형사들이 인위적으로 평가기준을 변동해 일시납을 늘리는 경우는 거의 없다”고 말했다.
이어 “현재 대부분의 보험사들은 저금리로 역마진 위험이 큰데다, 자산규모가 작아서 늘리고 싶어도 일시납 드라이브를 걸 수 없는 상태”라고 덧붙였다. 즉 소위 ‘삼성’이니까 가능하다는 것인데, 바꿔 말하면 ‘삼성조차’ 기존에는 하지 않았던 방식으로 매출을 늘리는 시점에 와있다는 것으로 풀이될 수 있다.

생보업계 관계자는 “일시납은 단기간에 신계약 볼륨을 높이는 데는 분명 도움이 되지만 (드라이브를 건다는 것은) 그만큼 금리를 높이거나 수수료를 높여 주는 것이기 때문에 나중에 부담이 크다”며, “역마진에 IFRS4 2단계 도입 등 과제가 산적한 상태에서 단기간에 피치를 올리고 일시납을 받기 용이한 방카채널을 삼성이 선택했다는 것은 그만큼 외형성장이 떨어져 이를 끌어올리려는 것”이라고 분석했다.

보통 연말에 전년 대비 수익을 맞추기 위해 일시납을 확대하는 경우가 대부분인데 이처럼 연초에 영업력을 끌어올리려는 것은, 경험생명표와 표준이율 변경 등으로 4월 이전까지 대대적인 상품개정을 준비 중이라 마땅히 수익을 낼만한 신상품이 없고 이후 영업력을 이어가기 위한 준비 작업으로 풀이된다.

업계 한 관계자는 “수익이 난 것처럼 보여도 거의 사업비를 줄여서 수익을 낸 셈으로, 실제 영업을 통해 이익이 난 곳은 거의 없다”며, “영업이 어려우면 가장 큰 곳과 가장 작은 곳의 체감이 가장 큰데, 삼성생명이 일시납을 받을 여력이 충분하다고 해도 이는 삼성생명 마저 영업에 어려움을 느끼는 것을 반증하는 것”이라고 말했다.

◇ 수익성은 늘렸으나, 신계약은 감소

지난해 삼성생명의 상품별 APE(연납화보험료)를 살펴보면, 수익성 높은 보장성 상품 중심의 신계약 확대를 통해 보장성 APE(연납화보험료)가 1760억원으로 전년(1500억원) 대비 17.2% 증가했다. 그러나 저축성은 540억원으로 전년(720억원) 대비 25% 감소했으며, 연금 역시 1150억원에서 930억원으로 20% 가까이 감소했다.

연납화보험료는 월납, 분기납, 연납, 일시납 등 모든 납입 형태의 보험료를 연간 기준으로 환산한 것으로 신계약 매출 추이 및 성장성의 판단 지표다. 저축성 비중을 줄여 금리부담을 낮추고 보장성보험으로 수익성 확보에 성공했으나, 전체적인 신계약 APE가 지난해 3370억원에서 3230억원으로 4.15% 감소하면서 실질적인 외형성장은 줄어든 셈이다.

채널별로 보면, 방카채널에서 APE가 유일하게 확대됐다. 전속채널의 경우 2250억원에서 2050억원으로 8.8% 감소했으며, GA채널은 보장성 확대 및 연금판매 증가로 전년 수준인 670억원을 유지했다. 방카채널에서는 유일하게 430억원에서 500억원으로 16.2%의 증가세를 보였다. 상장사인 만큼 투자자들에게 비칠 외형적 지표를 간과할 수는 없다.

최근 내재가치를 강조하고 있지만 내재가치의 구성비율도 높지 않다는 점에서 향후 성장성 기대가 크지 않다는 지적도 나온다. 보험연구원 김해식 연구위원은 “‘100년만에 보험산업이 은행실적을 넘었다’는 말들이 나오며 외형상으로는 문제가 없어 보이지만, 실제 계속보험금을 제외한 신계약의 경우 15% 내외로 성장성이 희망적이지 않다”며, “더욱이 해외보험사와 비교했을 때 내재가치에서 순자산가치가 차지하는 비중이 높은 반면 보유계약의 내재가치 비중이 낮은 점도 문제”라고 지적했다.

JP모건이 아시아보험시장의 순자산가치와 내재가치(VIF)를 비교한 결과 삼성생명의 순자산가치가 차지하는 비중은 90%로 굉장히 높지만 보유계약가치 구성 비율은 10%에 불과한 것으로 나타났다. 이는 중국인수(China Life, 62%), AIA그룹(58%)에 비해 6분의 1 수준에 불과하다. 실제 지난해 삼성생명의 내재가치(EV)는 24조9000억원으로 전년 대비 3.9% 증가했지만, 조정순자산가치(ANW)가 19조5950억원에서 22조8160억원으로 증가한 반면, 보유계약가치(VIF)는 4조8780억원에서 2조740억원으로 절반 이상 급감했다.

◇ 이차역마진 -0.61%…“역마진 해결방법 없어”

역마진 위험도 여전하다. 삼성생명의 이원차마진율은 지난해 1분기 -58bp에서 2분기 -61bp, 3분기 -63bp로 지속적으로 늘었으며, 4분기 들어 -61bp로 다소 줄었으나 역마진 차이가 지속적으로 증가하는 추세다. 고정금리형 준비금 비중이 50% 아래로 떨어졌지만 여전히 46.0%로 높은 수준을 유지하고 있기 때문. 업계내부와 전문가들조차 현재의 역마진을 타개할 수 있는 방법이 없다고 말할 정도다. 타개책 없이 위험을 계속 안고 갈 수밖에 없다는 것.

유배당과 과거 판매한 높은 금리확정형 계약을 만기까지 끌고 갈 경우 전체 생보업계의 손실액은 35조원에 이를 것으로 예상되고 있다.

김 연구위원은 “투자영업 부진과 이차역마진이 심각한 상태인데, 이차역마진을 해결할 수 있는 방법이 없다”며, “수익창출을 위해서는 소비자 신뢰를 회복하고 자율결쟁과 건전성 제고를 통한 경쟁력 강화가 요구된다”고 지적했다.



김미리내 기자 pannil@fntimes.com