“지식·노하우 공유로 고객 신뢰 무한축적 시너지”

‘나눔과 봉사’를 통해 고객과 소통

장기목표 위한 건전문화 형성 노력

MDRT는 ‘백만 달러 원탁 회의(Million Dollar Round Table)’의 약자로 생명보험 판매에서 상위 1%의 실적을 올린 설계사들이 모인 단체로 일명 명예의 전당으로 여겨진다. 최근 빠르고 복잡하게 변화되어가고 있는 금융시장 속에서도 흔들리지 않는 고객들의 신뢰를 얻고 있는 그들 중 한국 MDRT협회는 32개 회원사에서 총 2457명의 회원을 보유해 전 세계 속에서도 MDRT회원 보유 3위를 기록하고 있다.
한국 MDRT협회의 정병철 회장을 만나 그들의 신념과 노하우에 대해 들어봤다.

◇ 지식과 노하우 공유…시너지는 ‘고객 신뢰’

MDRT협회는 지난 1927년, 미국 테네시주 멤피스의 보험재정상담사들의 모임에서 시작됐으며, 현재 전세계 77개국, 약 438개의 생명보험사에서 활동하는 3만6000여명의 회원들이 모인 단체다. 이들은 매년 회원 상호간의 세일즈 아이디어와 노하우를 교류할 수 있는 전세계적 규모의 연차총회를 개최하고 있으며, 한국 MDRT협회는 지난 2000년 발족한 후 미국 MDRT본부에서 2003년 정식챕터로 인정받아 올해로 10년째를 맞았다. 올해 4월 10대 협회장에 취임한 정병철 회장은 MDRT에 대해 “답은 ‘고객’에게 있다”며, “고객의 신뢰를 얻고, 유지하기 위해 보험 영업에 대한 노하우를 나누는 모임”이라고 한마디로 설명했다.

보험은 무형의 상품이기 때문에 무엇보다 먼저 ‘고객의 신뢰’를 기반으로 하고 있다. 그러나 빠르게 변화하는 금융 시장과 시류 속에서 이를 개인이 파악하고 준비해나가는 데에는 분명 한계가 있다. 즉 혼자만의 노하우를 꽁꽁 싸매고 있는 것이 아니라 서로의 지식과 아이디어, 노하우를 공유함으로써 고객에게 더 큰 보장을 제공하고 그에 따른 신뢰를 쌓아 오히려 차별화된 영업 전략을 펼칠 수 있다는 것이다. 정 회장은 “설계사 한사람 한사람은 경쟁관계에 있는 것이 맞지만 결과적으로 지식을 공유하면 더 좋은 보장과 더 좋은 컨셉으로 영업을 할 수 있다”며 “때문에 MDRT의 기본 정신은 바로 ‘나눔과 봉사’다”라고 말했다.

정병철 회장은 “매달 운영진 회의를 통해 협회 발전 및 보험문화 확산을 위한 논의를 진행하고 있으며, 회비를 모아 기부활동, 장애우를 위한 사회봉사활동 등을 통해 자신이 사회로부터 받은 도움을 나눔과 봉사를 통해 사회에 환원하고 있다”고 전했다.
◇ ‘건전한 보험문화’ 창출

정 회장이 말하는 MDRT협회의 주요 현안은 첫째로 내년에 또다시 MDRT를 달성하는 것이며, 두 번째는 내년 뿐 아니라 그 이후에도 ‘계속’ MDRT를 달성하는 것이다. 단순히 생각하면 성과만을 쫓는 것 같지만 보험회사의 경영자들이 당해만의 성과를 중시하는 것과 달리 단기가 아닌 장기적인 성과를 바라봄으로써 그러한 성과를 달성할 수 있는 환경과 구조를 만들기 위해 MDRT는 ‘건전한 보험문화’를 창출을 위한 노력에 앞장서고 있다. 정 회장은 “다음해 MDRT를 달성하는 실적을 낸다고 해도 고객의 민원 발생 등으로 회사로부터 영업정지 2개월 이상의 처벌을 받을 경우에는 MDRT 회원이 될 수 없으며 처벌에 따라 영구 제명되기도 한다”며 “실상 성과보다는 건전한 보험문화 창출과 고객의 신뢰를 우선하고 있기 때문”이라고 단호히 말했다.

◇ 한국 MDRT협회 10년의 포부

정병철 회장은 설계사들에게 아이디어와 지식공유, 동기 부여를 위해 협회에서 개최하는 정기적인 세미나와 봉사활동 등 각종 사회공헌 활동뿐만 아니라 협회 인준 10년을 맞아 MDRT협회의 위상을 높이기 위한 방안 마련에도 고심하고 있다.
정 회장은 “공교롭게도 내가 회장을 맡았을 때 협회가 인준을 받은 지 10년이 됐다”며, “ MDRT협회의 위상을 높이기 위해 재단 법인화 작업을 지속적으로 진행하고, 전 보험사가 회원사가 될 수 있도록 할 방침”이라고 말했다. 그는 이어 “다양한 활동을 통해 MDRT의 문화를 확산하고 고객에게 좀 더 가깝게 다가갈 수 있도록 노력하는 것이 올해 목표“라며, 회장으로서의 포부를 밝혔다. 보험 영업 3년째에 접어들었을 때 보험에 대해 다 아는 줄 알았다는 그는 MDRT를 통해 자신이 우물안 개구리였음을 깨달았다고 말한다.

정 회장은 “우리나라 국민이 5000만명인데 5000만 가지의 성격과 인격, 환경이 다른 고객들을 대상으로 영업을 해야 하기 때문에 같은 보험이라도 고객들에 따라 필요로 하는 부분이 다르다”며 “보험 영업에 있어서 공부는 끝이 없다”고 말했다.

◇ “전 고객의 키맨화”가 영업 노하우

보험영업에는 ‘키맨을 찾으라’라는 말이 있다. 키맨은 설계사와 고객을 이어주는 고객이라는 뜻으로, 한명의 ‘키맨’을 통해 5~10명의 다른 고객을 확보할 수 있기 때문이다. 하지만 정 회장은 “키맨을 찾는 것이 답은 아니다”라고 말한다. 그는 “요청하지 않아도 고객의 자발적인 소개로 이루어지는 것이 가장 좋은 영업의 방침이지만 이를 위해서는 가입 후에 고객에게 더 정성을 쏟아야 한다”고 강조한다.

정 회장은 “고객이 늘면 내 가족이 한명 늘었다고 생각한다”며, “단순히 고객이라고 생각하게 되면 따지게 되는 것이 많지만 ‘내 가족’이라고 마인드를 바꾸면 그 고객에게 필요한 것을 아낌없이 주게 된다”고 전했다. 이처럼 고객이 가족이라는 마인드를 통해 일정한 ‘키맨’ 고객을 만드는 것이 아니라 ‘전 고객을 키맨화’하는 것이 바로 그가 오랜 세월 쌓아온 영업 노하우다.

◇ “고객에게 혼란을 주지 않는 올바른 평가기준 필요해”

MDRT협회는 이번 변액보험 수익률 비교를 다룬 금융소비자연맹의 리포트 발표와 관련해 소송준비를 검토 중에 있다. 정 회장은 “변액연금 보험의 수익률 비교 기준 등을 가지고 업계와 금소연간의 공방이 오갔지만 실상 중요한 것은 이번 일로 인해 금소연이 소비자들을 피해자로 만든 것이 문제”라고 지적했다. 정 회장은 “실상 소비자들은 수익률 비교 기준이 무엇인지에 대해서는 관심이 없다”며 “고객들이 ‘속았다’라는 마음이 들어 7~8년간 납입했던 보험을 아무생각 없이 해지해 보험소비자를 피해자로 만든것이 가장 큰 문제”라고 지적했다.

MDRT협회는 이번 금소연의 리포트가 10년이 지난 당장의 현실만을 문제 삼았지 20~30년 지속해 실제 연금을 받을 경우 실질적인 효율과 수익에 대해서는 담지 않아 정확한 평가를 할 수 있는 리포트를 발표할 것을 금소연에 요구할 계획이다.

정 회장은 “이번 발표는 소비자들에게 혼란만 야기했을 뿐 실질적으로 후에 얼마만큼의 혜택을 받을 수 있는지에 대해서는 평가하지 않았다”며, “기간에 따라 수익률이 어떠한지를 평가해 줘야 소비자들의 혼란을 막을 수 있으며 제대로 된 평가일 것”이라고 비판했다.

그는 이어 “고객들이 이러한 혼란을 겪지 않기 위해서는 소비자들이 좀더 현명해질 필요가 있다”고 지적했다. 본인 스스로를 ‘저가 보험 전문 설계사’라 부르며 고객의 95%가 샐러리맨이라는 정 회장은 앞으로도 이러한 고객들의 신뢰를 바탕으로 고객과 함께 성장하고 같이 늙어가는 것이 꿈이라고 말한다. 그에게 보험 설계사는 자식에게 물려주고 싶은 ‘신의’를 지키는 직업이며, 그는 오늘도 ‘가족’과 같은 고객들과의 신뢰를 위해 나아가고 있다.

                                  〈 프 로 필 〉
                                      



김미리내 기자 pannil@fntimes.com