KGC인삼공사, 중국서 날개단 비결

[한국금융신문 손원태 기자] 천리길도 한걸음부터라는 말이 있다. 당장의 성공을 기대기보다 꾸준한 노력이 뒷받침돼야 큰 결과물을 얻을 수 있다. 최근 중국에서 괄목할 만한 성과를 낸 KGC인삼공사 이야기다. 그 중심에는 허철호 사장이 있다.

4일 KT&G 실적 공시에 따르면 KT&G는 연결 기준 2분기 매출이 1조3360억원, 영업이익 2429억원을 기록했다. 매출, 영업익 모두 전년 대비 5.7%, 25.9% 떨어졌다. KT&G 자회사인 KGC인삼공사도 건강기능식품(건기식) 사업부문 매출이 2608억원을 기록해 전년(2666억원)보다 2.1% 소폭 하락했다. 국내 내수시장의 장기화된 소비침체가 실적 부진으로 이어진 것이다.

그럼에도 KGC인삼공사의 실적에는 주목할 점이 있다. 바로 해외사업이 기대 이상의 성과를 냈기 때문이다. 우선 2분기 해외 건기식 매출은 669억원으로, 전년(509억원)보다 31.4% 증가했다. 특히 중국사업에서 2분기 매출이 353억원으로, 전년(152억원) 대비 132.2%나 뛰었다. 중국사업이 전체 해외 실적을 견인했다. KGC인삼공사가 중국시장에 공들인 결과물이기도 하다.
허철호 KGC인삼공사 사장은 지난해 3월 취임했다. 그는 1996년 KT&G에 입사해 KGC인삼공사 중국사업실장, 대외협력실장, KT&G 홍보실장, 대구본부장, 남서울본부장 등을 역임해왔다. 국내는 물론 중국 등에서 풍부한 실무 경험을 쌓았으며, 중국 사정에 매우 밝은 것으로 전해졌다. 그의 결단력은 중국이 ‘제로 코로나’에서 리오프닝으로 전환하던 시점인 올 초부터 빛을 발했다.

허철호 사장은 연초부터 중국사업에 방점을 찍고, 사력을 다했다. 지난 2월에는 9박10일 일정으로 중국 길림과 상해, 심천을 방문했다. 중국사업 내 중장기 전략을 직접 점검하고, 중국의 정부기관, 유력기업과 내밀하게 소통했다. 그는 홍삼의 보건식품 비안제(신고심사) 품목 지정과 국가표준 채택을 요청했다. 또한 외국기업이 중약재 가공을 할 수 있도록 연변을 국가자유무역구로 지정해줄 것을 당국에 건의했다. 그 외 녹용 식품원료 지정과 관련 규제를 완화해줄 것을 설득했다. KGC인삼공사의 녹용 제품인 ‘천녹’을 판매하려는 포석이었다. 또 중국인 대상 대규모 임상연구를 실시하고, 홍삼 효능을 대대적으로 알려야 한다고 사내 당부도 했다. 중국 최대 OTC(Over the Counter drug·일반의약품_비처방의약품) 전문기업인 ‘화륜삼구’의 유통망 확보에도 직접 나섰다. 그야말로 중국사업의 전체 밑그림부터 채색까지 진두지휘했다.
KGC인삼공사는 1999년 KT&G 전신인 한국담배인삼공사에서 분리된 후 당시 1200억원 규모였던 매출을 지난해 1조3000억원으로 키웠다. 그 비결은 자사 브랜드인 정관장 홍삼의 가능성을 해외로 넓히는데 있다. 현재 40여개국에 자사 브랜드 250여 제품들을 수출해오고 있다. 세계 인삼시장 소매 점유율 10년 연속 1위를 기록할 정도다. 최근에는 브랜드명을 한글 ‘정관장’에서 영문 ‘JUNG KWAN JANG’으로 변경했다. 글로벌로 브랜드 인지도를 넓히는데 속도를 내겠다는 것이다.

그중 중국은 KGC인삼공사가 오래 전부터 공들여온 시장이다. 2001년 11월 첫발을 내디뎠다. KGC인삼공사는 2009년 10월 중국법인을 출범하고, 중국시장을 집중적으로 공략했다. 2013년 중국 상해에 R&D센터를 설립하고, 중국 전통 소재인 아교와 제비집과 중국인들이 애용하는 석류를 중심으로 다양한 건기식을 만들어왔다. 현재 KGC인삼공사의 중국 내 온·오프라인 채널만 1만여개에 달한다.

KGC인삼공사 관계자는 “중국에서의 현지화 마케팅 계획 수립, 신속한 실행으로 중국시장의 매출을 견인한 것으로 보인다”면서 “지속적인 브랜드 점유율 확대, 플랫폼 매출 구조 개선도 가시적인 성과를 냈다”고 설명했다.
대다수 국내 기업들이 중국에서의 부진한 실적으로, 사업을 철수하는 것과 비교해보면 눈길을 끈다. KGC인삼공사는 향후 중국시장 전략도 지속적인 현지화에 있다고 한다.

KGC인삼공사 관계자는 “온·오프라인 유통 역량 강화, 효능기반 제품 마케팅, 제조 경쟁력 강화로 중국시장에서 확실한 우위를 점하겠다”면서 “석류와 같은 중국 현지인들이 좋아하는 원료를 위주로 맞춤형 제품을 개발하고, 유력기업과 파트너십도 키우겠다”고 했다.

다만, 국내 실적 악화는 숙제로 꼽힌다. KGC인삼공사는 우선 홍삼을 활용한 상품 다각화로 타깃층을 넓힌다는 계획이다. 홍삼을 활용한 뷰티, 칵테일, 반려동물 사료, 어린이용 프로바이오틱스 등 다양한 제품들에 대한 마케팅도 한층 강화한다.

KGC인삼공사 관계자는 “국내의 경우 추석 프로모션 마케팅에 집중할 계획”이라며 “세분화된 시장 침투를 위해 신제품, 리뉴얼 출시 등 제품 확대로 다양한 고객층을 확보하겠다”고 강조했다. 이어 “정관장몰도 자체브랜드(PB) 상품인 글루타치온을 선보인 만큼 유통 경쟁력을 확보해 온라인 플랫폼도 전략적으로 키울 예정”이라고 덧붙였다.
손원태 기자 tellme@fntimes.com