박정림 KB증권 대표, 연금 사후관리 차별화로 WM 혁신 [디폴트옵션發 퇴직연금 지각변동 ③]

[한국금융신문 정선은 기자] 1년 간 유예 기간을 거쳐 2023년 7월 12일 디폴트옵션(사전지정운용제도)이 본격 시행된다. 가입자 수익률 높이기에 힘을 싣는 퇴직연금 사업자들의 대응 현황과 전략 방향을 들여다본다. 〈편집자 주〉

KB증권(대표 박정림닫기박정림기사 모아보기·김성현)은 전국적인 지점망과 자산가 PB(프라이빗뱅커) 센터를 기반으로 연금 섹터를 강화하는 데 힘을 싣고 있다. ‘연금마스터’ 제도, 지역본부 전담 연금전문 RM(심사역) 등이 특징적이다. 연금자산 사후관리와 리밸런싱(자산재조정)에 특히 중점을 두고 수익률 높이기에 주력하고 있다.

영업점 우수PB로 ‘연금마스터’ 전진배치

18일 금융투자업계에 따르면, KB증권의 퇴직연금 디폴트옵션(사전지정운용제도) 상품 포트폴리오는 총 8종으로, 고위험 2종, 중위험 3종, 저위험 2종, 초저위험 1종으로 구성돼 있다. 고위험 상품은 성과가 우수한 타겟데이트펀드(TDF), 글로벌자산배분펀드(BF)로 전체를 실적배당형으로 구성했다. 중위험 및 저위험 상품은 시장 대표 TDF, BF, 정기예금을 포트폴리오로 조합했다. 원리금보장형인 초저위험은 정기예금으로 구성됐다.
고용노동부의 2023년 1분기 기준 디폴트옵션 위험등급 별 수익률 상위 포트폴리오에 따르면, 초저위험 부문에서 ‘KB증권 디폴트옵션 초저위험 포트폴리오’(1.14%)가 수익률 공동 2위를 차지했다. 중위험 부문에서는 ‘KB증권 디폴트옵션 중위험 포트폴리오2’(3.76%)가 6위, 고위험 부문에서는 ‘KB증권 디폴트옵션 고위험포트폴리오2’(5.69%)가 6위로 톱 10에 포함됐다.

특히 실적배당형 상품이 포함돼 있는 중위험(3.22%)·고위험(4.81%를) 포트폴리오 평균 3개월 수익률을 웃돈 점은 주목된다. 1년 유예돼 본격화를 앞둔 디폴트옵션 사전 첫 수익률에서 KB증권이 양호한 결과를 받아든 셈이다.

KB금융지주 계열 증권사인 KB증권은 전국 지점망을 바탕으로 한 종합 자산관리가 특징적이다.

KB증권의 연금사업본부는 연금 비즈니스 중장기 전략과 통합 마케팅을 추진하는 ‘연금기획부’, 연금 관련 지원 업무를 하는 ‘연금상품운영부’, 기업금융전문가로 구성된 영업팀과 노무사, 세무사, 계리사 등 전문인력이 일하는 솔루션팀을 포함한 ‘연금컨설팅부’ 조직으로 구성돼 있다. 총 63명 인력이 배치돼 있다.

KB증권은 영업점의 연금서비스 전문화와 본사와 영업점 간 원활한 의사소통을 위해 ‘연금마스터’ 제도를 운영하고 있다.
본사에서는 영업점 별 연금마스터에게 연금 관련 정보 및 교육 등을 정기적으로 제공하고, 연금마스터는 본점과 지점 간 소통, 전파 교육 등을 하고 영업점 안에서 연금 마케팅을 주도하고 있다.

또 전국 지역본부 단위 별 영업력 확대를 위해 지역본부 전담 연금전문 RM을 추가로 선발 배치했다. 각 지역본부 내 소재 법인 중심의 퇴직연금 영업을 전담하고 소속 지역 연금마스터 교육 및 영업을 지원하고 있다.

KB증권은 2020년 7월부터 아웃바운드콜 퇴직연금 자산관리컨설팅센터를 중심으로 연금고객 서비스 핵심인 수익률 안내, 상품운용 현황 안내, 만기 안내, 이슈상품 보유고객 관리 등 연금자산 사후관리와 자산포트폴리오 리밸런싱에 주력하고 있다.

디폴트옵션 시행을 계기로 자산관리컨설팅센터 인력 보강과 교육 강화로 서비스 품질 수준을 향상시키는 데 힘을 실었다.

KB증권은 DC(확정기여형)/IRP(개인형퇴직연금) 가입자를 대상으로 한 전담고객 관리제도 대상 고객 기준 적립금을 기존 5000만원에서 현행 3000만원으로 낮춰 연금 자산관리 서비스의 양적 범위를 크게 늘렸다.

DC/IRP 개인고객 사후관리를 강화하기 위해 2022년 상반기 영업점 PB 직원들 중 연금상담 역량이 우수한 직원들 중심으로 연금마스터를 선발 재편하기도 했다.

KB증권은 MTS(모바일트레이딩시스템) ‘M-able’ 모바일 사전상담 예약서비스를 제공하고 있다. 비대면 고객을 위한 ‘Prime(프라임) PB 센터’에 연금상품 전담 직원도 배치했다.

‘Buy Bond(채권)’…연금상품 라인업 확대

KB증권은 사내 전문가 그룹으로 구성된 위원회에서 상품선정 전문성을 확보하고 다양한 상품 포트폴리오를 제공하고 있다. DC/IRP의 경우 매월 펀드 유형 별 추천 상품 및 투자성향 별 추천 포트폴리오를 안내하고 있다. 2022년부터 퇴직연금 상품 라인업에 채권을 포함해 매매시스템을 개시해서 상품 제공 스펙트럼을 더욱 넓혔다.

상품 선택과 판매도 중요하지만 사후관리 차별화를 강조하고 있다. 퇴직연금 가입자에 대한 정보와 알람(Alarm)에 힘을 실었다.

퇴직연금 자산관리컨설팅센터를 통해 주기적으로 현금성 자산관리, 만기 안내 등 정보를 제공하고 있으며, 잔고 현황 및 수익률 현황을 매월 발송해서 상품 재투자 때 전문 상담과 수익률 컨설팅을 함께 받을 수 있도록 하고 있다.

KB증권은 지난 2022년 4월 본격화된 DB(확정급여)형 상시 근로자 300인 이상 기업에 대한 적립금운용위원회 구성, 적립금운용계획서(IPS) 작성 의무화 제도 변화에도 대응해왔다. 원리금상품 비중이 높은 DB 기업고객 대상으로 ‘OCIO(외부위탁운용관리) 펀드’ 라인업을 확대했다.

기업고객 연금자산 운용전략에 대해 정교한 컨설팅을 제공하기 위해 2022년 9월 ALM(자산부채종합관리) 시스템을 도입했고, OCIO 펀드와 연계 활성화에 주력하고 있다.

연금 가입자 수수료 인하를 통해 비용 부담도 줄이고 있다. 소규모 사업장 가입자 우대를 위해 계열회사 적립금 합산 및 강소기업 추가 할인을 적용하고 있다. 실적배당형 상품에서 투자수익률과 연계된 수수료 할인제도로 4년 이상 누적수익이 ‘0(제로)’ 이하인 경우 수수료 면제도 시행하고 있다. IRP의 경우 2021년 6월부터 비대면 개설 계좌는 다른 조건 없이 자산 및 운용 관리 수수료 전액을 무료 적용하고 있다.

KB증권은 오는 2025년 금융투자업계 연금 비즈니스 톱3 진입을 목표로 삼고 있다. 고객 접점 확대를 위해 외부 플랫폼 연계 서비스를 적극 확대할 예정이며, Prime(프라임)센터 연금 전문 인력, 퇴직연금 자산관리컨설팅센터 컨설턴트를 활용해 상품운용 상담 중심 전문컨설팅 서비스를 강화해가기로 했다.

KB증권 측은 “대면/비대면 연금컨설팅 서비스 확대부터 모바일 브랜치 채널 구축, 로보어드바이저 연금 자문서비스 확대, AI(인공지능) 챗봇 연금 상담 등 인프라 확대까지 연금 비즈니스 스케일업(Scale up)을 추진할 것”이라며 “정부 정책 변화에 적절히 대응하고 이를 활용해 법인영업을 강화할 계획이며 개인연금 고객 대상으로 다양한 마케팅을 진행할 예정”이라고 말했다.

정선은 기자 bravebambi@fntimes.com