“기업 맞춤형 지원으로 성장돕겠다”

“개인고객의 자산상황에 따른 맞춤설계는 있지만 기업에 대한 맞춤지원은 없습니다. 기업의 니즈와 체질에 맞는 금융지원에 나선다면 경쟁력있는 기업으로 성장할 수 있는데도 말이죠”

신한은행 CIB영업본부는 국내 시중은행 가운데 유일하게 기업고객을 대상으로 여신지원부터 기업금융의 모든 업무에 대해 포트폴리오 구성 등 맞춤형 상품을 고안하고 있다.

이무의 CIB영업본부 RM지원팀 부팀장은 “대출수요와 고객자산 어드바이저리 서비스 등 컨설팅 기능을 융합한 종합마케팅 조직으로 성장가능한 기업을 발굴하거나 금융지원에 나서고 있다”고 말했다.
CIB영업본부는 △RM(기업금융전담역)지원팀 △전략마케팅팀 △대기업·공기업 금융팀 △기업컨설팅팀 등 4개팀으로 구성, 37명의 여신전문가들이 기업들에게 최적의 솔루션을 제공하고 있다.

이 가운데 RM팀은 성장가능성이 큰 기업들을 대상으로 다양한 구조화 금융(structured finance) 상품을 지원하고 있다.

특히 기자재, 소재산업 등 고수익 우량자산 위주의 지원과 녹색성장사업 등 신시장 발굴에 적극 나서고 있다.

이 부팀장은 “기업들 가운데 미래성장가능성은 충분하지만 영업점에서 판매되고 있는 기업여신 상품 기준에 미달되는 경우가 있다”며 “이들 기업들에 대해서는 개별약정을 맺거나 조건을 보완해서 지원하고 있다”고 말했다.

RM팀 이외에도 올해 여신 심사역을 대폭 충원하고 미거래 우량기업 고객들 유치에 나서고 있는 전략마케팅팀은 부서의 핵심부서로 꼽힌다.
기존에 거래를 하고 있지 않은 거래대상 기업들을 선별해서 이들 업체와 협력을 해나갈 수 있고 신한은행을 1등은행으로 만들어 나갈 수 있도록 성장기반을 구축하는데 있어서도 큰 역할을 하고 있다.

그는 “신시장인만큼 어려움도 따르지만 무리한 개척보다는 철저한 사전준비 후 기업체를 찾아가는 만큼 업체의 반응도 좋다”며 “은행과 중소기업 사이의 신뢰는 일반 대기업들보다는 미흡한 만큼 관계를 잘 쌓아가면 승산이 있다”고 말했다.

여기에 금융 공기업 및 대기업 등과의 업무협약을 통해 기업 자금지원에도 나서며 영업에 박차를 가하고 있다.

신한은행은 최근 중소기업기술혁신협회와 약 1만7000개의 이노비즈 인증기업과 이노비즈협회 준회원에 대해 기업의 운전·시설자금의 우대지원 뿐만 아니라 기업컨설팅, IPO, 해외진출 지원 등 전반적인 기업활동에 1조원을 지원키로 협약을 맺었다.
이처럼 기업별 맞춤지원으로 CIB영업본부는 지난 20 08년 7월 신설이후 견조한 성과를 내고있다.

지난해에는 여신지원 목표액보다 120%의 초과달성을 한데 이어 올해 상반기에는 목표치보다 150%이상의 성과를 올리며 현재까지 지원금액만 6조원에 달한다.

그는 오는 손님을 기다리는 것이 아니라 직접 현장을 찾아 더 많이 발로 뛰어다니는 만큼 빠르게 성장할 수 있는 비결이라고 강조했다.

이 부팀장은 “은행과 기업은 신뢰가 동반된 상호간 이익을 공유하는 파트너”라며 “지난해에는 기반다지는 해였다면 올해에는 본격적인 영업으로 안정궤도에 진입하고 있는 만큼 앞으로도 기업들에게 끊임없는 금융지원에 나설 것”이라고 말했다.



김성희 기자 bob282@fntimes.com