김성수 KB라이프파트너스 대표 “금융 넘어 ‘인생케어’…KB, 웰빙 플랫폼으로 진화”

[한국금융신문 전하경 기자] "KB라이프파트너스 설계사(이하 LP, KB라이프파트너스 설계사를 일컫는 말)들은 고객에게 보험상품을 제공해 건강, 사망, 노후를 대비할 수 있도록 하는 '인생 사용 설명서' 역할을 한다고 생각합니다. KB라이프파트너스 LP라면 고객에게 적합한 보험 제공과 함께 KB금융그룹의 다양한 정보를 제공해 고객 웰빙, 웰케어, 웰다잉을 지원하는 플랫폼 역할을 해야한다고 생각합니다."

김성수 KB라이프파트너스 대표는 한국금융신문과의 인터뷰에서 KB라이프 자회사 GA KB라이프파트너스 소속 LP가 제공해야 하는 서비스를 묻는 질문에 이같이 답했다.

종신보험에 강점을 가졌던 푸르덴셜생명 전속 설계사 조직이 KB금융으로 소속이 바뀌면서 금융지주 내 증권, 카드, 은행 등 다양한 금융 계열사와 시너지가 가능해졌기 때문이다.
김성수 대표는 "과거 전신 푸르덴셜생명 조직은 종신보험, 즉 조기 사망과 노후 대비를 주로 했지만 KB라이프에서 건강보험이 나오면서 건강이 악화됐을 때 발생하는 비용에 대한 대비까지 LP들이 제공하게 됐다"라며 "현재는 KB손해보험 운전자보험처럼 KB금융 내 다른 금융사들의 정보까지 제공할 수 있는 만큼 고객의 인생에서 필요하다면 KB금융 계열사들의 상품, 서비스까지 제공하는 플랫폼 역할을 하고자 한다"라고 말했다.

푸르덴셜 DNA+KB금융 시너지…금융판매전문회사 잰걸음

KB라이프파트너스 전신은 푸르덴셜생명 전속 설계사 조직이다. 푸르덴셜생명이 KB금융지주로 매각, KB생명과 합병하면서 사명을 KB라이프파트너스로 바꾸고 자회사 GA로 탈바꿈했다.

김성수 대표는 푸르덴셜생명 전속설계사 LP(Life Planner) 출신으로 작년 1월 대표이사에 취임했다. 김 대표는 KB라이프파트너스가 푸르덴셜생명 전속 설계사 조직에서 가졌던 강점과 KB금융지주의 체계화 된 시스템이 시너지를 내며 성장하고 있다고 진단했다.

푸르덴셜생명 전속 조직이 명맥을 유지해 온 체계적인 도제식 교육 과정과 정도 영업과 금융지주사 장점인 계열사 간 연계영업이 보험 뿐 아니라 다양한 금융 서비스를 제공하는 조직으로 발전하고 있다는 설명이다.

김성수 대표는 "과거 푸르덴셜생명 전속 조직은 나눔 문화나 신입설계사를 육성해야한다는 훌륭한 에티트듀를 가지고 있어 도제 시스템으로 조직을 끌고갔다"라며 "고객을 위하는 사명감을 가진 설계사, 도제식 문화가 잘 정착된 조직, KB금융지주 체계적인 시스템 삼박자가 맞아가며 종합 금융 판매 전문 회사로 진일보하고 있다"라고 말했다.

KB금융지주와 KB라이프파트너스 시너지는 KB 스타 웰스매니저(KB STAR WM)로 구현되고 있다. KB 스타 웰스매니저는 KB금융그룹의 인프라를 활용하여 VIP(고액자산가)를 대상으로 세무, 부동산, 자산승계, 법인경영 등의 분야에서 종합금융 자산관리 서비스를 제공하는 KB라이프의 프리미엄 아웃바운드 종합금융 전문가 조직이다.

KB 스타 웰스매니저는 금융전문자격(투자권유대행인, 퇴직연금모집인)을 보유하고 있고 상속, 은퇴, 법인, 의사 시장에 대한 전문성을 갖춘 KB라이프파트너스 LP를 대상으로 엄격한 심사를 거쳐 선정된다. 2026년까지 총 219명의 ‘KB STAR WM’이 고객 중심의 가치와 철학을 바탕으로 고객의 라이프 전반을 케어하는 ‘종합 라이프 컨설팅’을 제공한다.

김성수 대표는 KB 스타 웰스매니저가 향후 KB라이프파트너스를 포함해 KB라이프 브랜드로 자리잡을 것으로 기대하고 있다.

김 대표는 "현재까지 200여명의 LP분들이 스타 웰스 매니저로 활동하고 있다"라며 "은행이나 증권이 고객을 모시고 상담하는 인바운드 조직인 만큼 KB라이프파트너스는 지주 내 유일한 아웃바운드 조직인 만큼, 향후 브랜딩화가 될 것으로 기대하고 있다"라고 말했다.
KB라이프파트너스가 KB라이프 자회사로, KB금융지주 계열사로 시너지를 내기까지는 우여곡절이 많았다.

김성수 대표도 설계사를 거쳐 본부장부터 2025년 1월 KB라이프파트너스 대표이사에 취임하는 과정에서 조직 안착을 위해 설계사 규모 확대, 영업 구조, 보상 체계 등 많은 부분을 변화시켜야했다.

김 대표는 "전속 체계에서 GA 체계로 전환하는 과정을 겪으며 영업 구조, 보상 체계 등 의사결정 구조 전반에 걸친 많은 변화와 직면하는 기간을 겪어야 했다"라며 "전속설계사 조직 당시 보수 체계를 유지하면서 조금씩 변화를 주고 있으며, 기존 연도 시상식인 PTC는 계속 유지하고 있다"라고 말했다.

이러한 노력의 결과, KB라이프파트너스는 2025년 12월 설계사 수 2610명, 3월 기준 2652명으로 매출은 1747억원, 월 평균 160억원 가량 매출을 시현했다.

그는 조직이 안정화된 만큼, 대표이사에 취임했던 2025년에 괄목한 성장을 이룰 수 있었다고 강조했다.

김성수 대표는 "2024년부터 성장세가 시작되고 있었지만, 2025년은 조직의 규모와 실적이 실적이 모두 성장해 구성원 스스로 자부심을 가지고 대외적으로도 퀄리티있는 조직으로 인정받는 프라이드를 회복하는 한 해 였다"라며 "2024년에는 매월 평균 34명의 신입 LP들이, 2025년은 53명으로 크게 늘어나며, 2026년 3월인 현재는 70명의 LP들이 매월 위촉돼 빠른 조직 성장이 이뤄지고 있다"라고 말했다.

판매 수수료 개편 시행 위기이자 기회…정도영업 강점

최근 GA업계 가장 큰 화두는 판매 수수료 개편안 시행이다. GA설계사 1200%룰 적용부터 7년 분급제가 시행될 경우 GA업계에서는 존립이 흔들릴 수 있다는 긴장감이 감돌고 있다.

김성수 대표는 판매 수수료 개편안이 시행되면 오히려 KB라이프파트너스의 진면목이 드러날 수 있다고 자신한다.

김 대표는 "이번 판매 수수료 개편안을 위기로 보는 시각도 있지만, 오히려 정도영업이 시장에서 살아남는 선순환의 전환점이 될 것이라고 본다"라며 "이제 단기 수익 중심의 영업은 점차 설 자리를 잃고, 고객의 위험 보장을 중시하는 설계사와 체계화된 내부통제, 그리고 높은 장기 유지율이 지속 가능한 성장의 필수 조건이 되는 시장환경이 될 것"라고 말했다.

그는 판매 수수료 개편안이 시행도면 그동안 정도영업으로 다져진 높은 유지율과 설계사 정착률로 KB라이프파트너스가 두각을 드러낼 수 있다고 말했다.

김성수 대표는 "7년 분급을 GA업계에서 위기라고 말하는 건 설계사들 대부분이 한 회사에 오랫동안 다니지 못하는 경향이 크기 때문"이라며 "당사는 10년 이상 활동중인 롱런 LP(Long-run LP)의 비중이 35%에 달한다. 이는 7년 분급제 시행 후에도 7년까지 버틸 수 있는 조직문화가 있다는 것"이라고 말했다.

김 대표는 설계사들이 오랜 시간 정착할 수 있는건 조직 내 '보장 전달의 완수'를 꾸준히 체화한 덕분이라고 말했다.

김성수 대표는 "보험설계사가 되기 전 직장에서는 연봉이나 승진을 독려하는 문화가 강한 반면 사명감을 이야기를 하지 않았는데 푸르덴셜생명에서는 사명감을 강조했다"라며 "신입 설계사들에도 전통적으로 '보장 전달의 완수'라는 사명감을 심어주는 교육을 지속했고, 실제로 오랜 시간 보험설계사 업을 영위하는 원동력으로 자리잡았다"라고 말했다.

KB라이프파트너스는 금융감독원이 시행한 대형GA 내부통제실태평가에서 자회사GA 중 유일하게 3년 연속 1등급을 받았다. 작년 불완전판매율은 0%를 기록했다.

김 대표는 "단기적인 이익이 아닌 장기적인 고객 신뢰를 중심으로 활동해 온 우리 LP님들과 정도영업 중심의 조직문화는 어떠한 변화 속에서도 우리 조직의 안정성과 굳건함을 지탱하는 중요한 기반이 될 것"이라며 "이러한 기반이 규제가 강화되는 환경 속에서도 KB라이프파트너스 질적 성장을 이어갈 수 있는 원동력이 될 것이라고 확신한다"라고 말했다.

정도 영업 기반 아래 신입 설계사들에게도 체계적인 교육을 진행하고 있다.

KB라이프파트너스는 위촉 이후 한 달간 경력과 무관하게 업의 본질부터 배워나가는 FTP(First Month Training Program) 과정을 운영하고 있다. 이후에는 본인의 매니저와 함께 트레이닝을 포함한 주간 활동계획 협의, 지점 내외의 선후배, 동료와의 Joint Work 등 회사의 육성 체계에 맞춰 성장해나갈 수 있다.

김 대표는 KB라이프파트너스 강점인 나눔과 육성 체계 강점을 기반으로 신입 설계사는 1500명, 최대 3000명까지 영입을 꾀하고 있다.

김성수 대표는 "올해까지 1500명 신입 설계사를 양성하는게 목표"라며 "최종적으로 3000명까지 규모를 확대하고자 한다"라고 말했다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com