[기획]“재정 컨설팅 능력이 VVIP마케팅 성공여부 결정”

중소기업CEO 등 고액 자산가 중심 영업으로 금융위기 극복

창사이래 최대 실적을 올린 보험여왕

부자들이 인정한 재무 컨설팅의 달인
보험사는 매년 수천명의 설계사들중 가장 높은 실적을 올린 설계사에게 ‘보험왕’ 또는 ‘판매왕’이라는 큰 명예를 선사한다.

현재 보험업계에 종사하는 설계사 수는 약 20만명, 그중 ‘보험왕’이라는 타이틀을 획득한 설계사는 50명이 넘지 않는다. 말 그대로 ‘왕중의 왕’인 셈이다.

이러한 연도대상자들은 어디서나 쉽게 찾아볼 수 없는 성공스토리를 가지고 있다.

이에 본지에서는 매주 월요일 마다 각 보험사의 연도대상자들의 남다른 영업노하우와 어려움을 이겨낸 불굴의 의지와 정신력, 설계사 신분을 떠나 인간적인 모습까지 소개한다. 〈편집자주〉

“VVIP마케팅을 하겠다고 처음부터 VVIP고객들을 찾아다니는 것은 잘못된 행동입니다. 무엇이든지 기초가 중요하듯 보험영업도 기초가 중요합니다. VVIP마케팅의 기초는 재정 컨설팅능력입니다. VVIP고객들의 마음에 맞는 컨설팅을 하기 위해서는 수많은 컨설팅 노하우가 있어야 합니다. 다양한 고객들을 먼저 만나서 재정 컨설팅을 해보고 이를 밑바탕으로 삼아 VVIP영업을 해야 합니다.”
지난 5월 22일 대한생명은 창사 이래 최대 실적을 올린 강북지역본부 용산지점 유현숙 SM〈사진〉을 보험여왕으로 선정했다.

유현숙 SM의 지난 한 해 매출은 73억원, 혼자서 FP 30~40명 몫을 해낸 놀라운 실적이다. 지난 한해 보험시장 전반이 하향세였던 것을 감안하면 유 SM의 실적은 더욱 놀랍다.

고객서비스 역시 전사 1등이다.

맞춤형 보험영업으로 고객만족도의 척도인 13회차 계약유지율은 99.8%를 기록했다. 지난해 판매한 141건의 보험계약 중 단 한 건만이 고객의 불가피한 사정으로 해지됐을 뿐이다.
지난 96년 FP를 시작한 그녀는 IMF는 물론 글로벌 금융위기도 완벽한 재테크 컨설팅으로 이겨내며 고객을 위한 보험영업의 길을 걸어왔다.

◇ 시급 550원→10억원 연봉

20년 전, 학업을 병행하면서 ‘시급 550원’으로 시작한 패스트푸드점 아르바이트가 그녀의 첫 사회생활이었다.

이후에도 수학을 가르치는 학원강사로 활동하는 등 다양한 사회경험을 해왔다.

학원강사 시절에도 금전적으로 큰 어려움은 없었다. 그 당시에도 자녀 교육문제가 사회적으로 부각되면서 학원생들이 많았기 때문이다.

그러던 그녀가 보험설계사를 하기로 결심한 것은 시간을 최대한 활용하자는 생각 때문이다.

“학원강의가 오후에 있다 보니 오전에는 하는 일이 없더군요. 그래서 오전에 할 수 있는 일을 찾다가 보험설계사가 되었습니다. 그 당시만 하더라도 보험설계사는 자기 시간을 만들기가 수월했으니까요.”

유 SM이 FP생활을 시작한 것은 1996년으로 당시 그녀가 판매했던 상품은 건강·상해보험이다.

“2000년도에 종신보험이 등장하기 전에는 건강·상해보험에 대한 관심이 높았습니다. 저축보험도 인기가 높았지만 오전이라는 짧은 시간에 영업을 하기 위해서는 고객에게 설명하기 쉬운 상품을 선택할 수밖에 없었습니다.”

◇ 자녀의 교육 때문에 선택한 새벽시장

유현숙 SM의 오랜 활동 터전은 동대문 새벽 의류시장.

그녀가 새벽시장을 공략하기로 결정한 것은 자녀의 교육문제 때문이다.

“1~2살 때부터 교육에 대한 관심을 가져야 한다고 생각합니다. 다양한 그림을 보고, 책을 읽어주고, 한글은 물론 영어 등을 계속 접해야 학업에 대한 감이 살아납니다. 너무 어렸을 때부터 하면 소용이 없다는 이야기도 있지만 전 어렸을때 보고 들은 것들이 잠재되어 학창시절에 도움이 된다고 생각합니다. 그래서 열심히 아이를 가르치고 싶은데 학원 강사의 일과 FP일을 동시에 하다 보니 시간을 만들기가 쉽지 않았죠. 그래서 학원 강사일을 포기하고 동대문 새벽시장으로 영업활동을 나가기로 결정했습니다.”

학원강사라는 경력 때문인지 자녀교육에 대한 관심이 다른 학부모보다 더 높다.

중학교 2학년, 초등학교 4학년인 아들을 둔 유 SM은 두 아들에게 최고의 교육환경을 만들어주기 위해 노력을 아끼지 않는다.

“첫째아이가 1~2살일 때부터 유명화가 전시회 등을 찾아다녔고, 읽고 말을 할 줄 알게 된때부터 교육을 시켜왔습니다. 아이가 성장할수록 부모의 말을 듣지 않지만 나이가 어릴 때는 부모가 이끄는 데로 뭐든지 잘 따라주기 때문에 더욱 열을 올렸죠. 어릴 때는 부보가 두 눈으로 확인을 하며 교육을 시켜야 합니다. 집중하는 시간이 짧기 때문에 계속 지켜봐주고 함께 해야 학업성취도도 올라갑니다.”

◇ 시장상인들의 인생 파트너

동대문 새벽시장 상인들은 아침이면 일이 거의 끝나기 때문에 새벽에 영업활동을 하면 자녀교육시간을 만들 수 있다는 생각으로 시작한 동대문 새벽시장 출근.

유 SM은 매일 새벽 1시면 동대문 새벽시장으로 출근해 퇴직금 없는 시장상인들에 노후자금 마련 컨설팅을 제공했다. 남들이 모두 잠든 시간 고객의 라이프싸이클에 맞춰 움직인 것이다.

“처음에는 시장상인들이 귀찮다고 화도 많이 냈습니다. 그래서 친해지는 방법을 찾다가 새벽부터 일을 하다 보니 끼니를 거르는 상인들이 많다는 것에 착안해 김밥을 만들어 시장상인들에게 나눠주었죠. 그러면서 자연스럽게 이야기를 나눌 수 있었고, 결국 시장상인들과 친해졌죠.”

30~40대 동대문 상인들에게 그녀는 재테크 전문가 그 이상이다.

인생 전반에 대한 목적자금을 설계하고 다양한 정보를 전해 주는 세상과의 통로의 역할을 해왔기 때문. 상인들이 그녀를 ‘재테크 선생님’으로 부르는 이유다.

유 SM이 동대문 새벽시장에 나가시 시작한 때는 2000년도다.

1998년 IMF 이후 많은 고객들이 해약하는 등 영업 자체가 힘든 시기였지만, 언제나처럼 새벽 1시면 시장으로 출근했다.

이런 그녀의 성실성을 보고 오히려 고객들이 먼저 재테크 상담을 하기도 했다. 퇴직금이 없는 상인들의 노후 자금 마련이 더욱 절실하게 다가온 때였다. 때문에 손해를 보고 해약을 하기 보다는 유지하는 선택을 하기도 하고, 어려워도 연금에 가입해 미래를 대비하기도 했다.

동대문 시장을 누비며 하루 수면 시간 4시간을 제외한 모든 시간을 고객을 위해 뛰어다니는 강행군을 계속한 끝에 2002년부터 억대 연봉을 받기 시작했다.

◇ VVIP마케팅으로 금융위기는 없다

유현숙 SM은 고액의 자산가를 중심으로 한 VVIP마케팅으로 지난해 글로벌 금융위기 속에서도 흔들림 없이 지속적인 실적을 거둘 수 있었다.

기존 활동무대인 동대문 새벽 의류시장에 머물지 않고 새로운 시장을 찾아나선 것이 주효했다.

그녀가 VVIP마케팅을 시각하게 된 것은 동대문 새벽 의류시장에서 영업활동을 하던중 우연히 한 재산가를 만나면서다.

처음 VVIP고객을 상대하다보니 힘든 점이 한 두가지가 아니었지만 그 결과물은 유 SM에게 새로운 도전의식을 불러 일으켰다.

중소기업CEO, 개인사업가 등 고액의 자산가가 그녀의 주요 고객이다. 또 수도권을 중심으로 한 토지보상금 수령 고객들을 찾아 효과적인 자산운용을 위한 재테크 상담을 제공했다.

“돈이 생기면 유현숙을 찾아라”라는 말이 들릴 정도로 고객들에게 뛰어난 재정 컨설팅 감각을 인정받았다. 이런 그녀의 전문성과 성실성에 반해 한 번 인연을 맺은 고객은 반드시 지인을 소개했다.

보험은 물론 증권, 부동산, 세무 등 재테크 전반에 대한 종합재무설계를 제공하며 신뢰를 쌓아갔다. 회사 내 재무컨설팅 전문조직인 FA센터에 상주하고 있는 세무사와 부동산 전문가를 통해 고객에 전문적 지식을 제공하기도 했다.

“지금 영업환경이 위기상황이라지만, 위기의 원인은 외부에 있지 않고, 자기 자신에 있다고 생각해요. 변화를 두려워하고 현실에 안주하는 순간이 위기이죠. 저는 오늘의 한계를 뛰어넘자는 생각으로 일했어요.”

회사에서도 그녀만을 위한 특별지원을 아끼지 않는다. 언제든지 고객을 만날 수 있도록 별도의 사무실을 마련해주었다. 또한 유 팀장의 계약을 전담하는 계약심사자를 지정해 문의사항에 신속히 응대할 수 있도록 했다

◇ 누구나 VVIP마케팅을 할 수는 없다

유 SM은 VVIP마케팅에 눈을 돌린 후 가장 먼저 한 일은 부자와 관련된 책을 읽은 것이다.

“부자를 공략하기 위해서는 부자들에 대한 기초지식이 필요하다고 생각했습니다. 그래서 서점에서 부자와 관련된 책은 모두 사서 읽었죠. 하지만 책을 통해서 얻는 지식에는 한계가 있었습니다.”

수많은 VVIP고객을 만나면서 유 SM은 VVIP고객들의 유형을 크게 3가지로 나눴다.

“소위 말하는 졸부들의 경우에는 갑자기 돈이 생기면서 경제관념이 떨어집니다. 자수성가한 부자들의 경우 절약정신이 몸에 배어 있고, 전통형 부자들의 경우 행동에 여유가 있고, 좋고 싫음이 명확하죠.”

이렇게 자기 나름대로 VVIP고객 유형을 만든 유 SM은 각 유형별로 맞는 영업방식도 만들어냈다.

경제관념이 부족한 졸부형 VVIP고객들에게는 자산관리의 필요성과 돈의 흐름 등을 중점적으로 이야기 하며 자신의 고객으로 만들었다.

자수성가형 VVIP고객은 젊었을 때 고생한 경험이 있어서인지 부지런한 사람을 좋아하한다는 것을 파악해 언제나 근면성실한 모습을 보이려고 노력했다.

또 자수성가형 VVIP고객은 자산을 투자하기보다는 움켜쥐려는 경향이 높기 때문에 투자의 필요성을 알렸다.

전통형 VVIP고객은 유 SM이 가장 힘들어하는 고객층이다.

전통형 VVIP고객은 이미 자산관리에 대해 해박한 지식을 가지고 있어 안전하게 장기적으로 자산을 증식하는 것을 좋아한다.

하지만 몇 세대에 걸쳐서 부를 축적하다보니 수많은 보험설계사 및 금융업 관련 종사자들이 찾아오기 때문에 사람을 선택하는데 매우 까다롭다.

그래서 유 SM은 전통형 VVIP고객 앞에서는 재정 컨설팅전문가의 모습을 보이려고 노력한다.

“VVIP고객을 대하기 위해서는 사소한 몸동작까지 모두 신경을 써야 합니다. 조금이라도 실수가 있으면 색안경을 쓰고 바라보게 되죠. 수년간 VVIP마케팅을 해왔지만 아직까지도 고객을 만날 때는 긴장을 하게 됩니다.”

VVIP마케팅을 시작하려는 후배들에게도 조언을 아끼지 않았다.

“제가 VVIP마케팅을 할 수 있었던 가장 큰 밑거름은 동대문 새벽시장에서 영업활동을 한 것입니다. 많은 사람을 만나면서 재정설계를 하면서 습득한 노하우가 VVIP마케팅의 초석이 되었죠. 처음 FP생활을 하는 후배들은 단기간에 성공을 하기 위해 무리하게 VVIP고객들을 찾아다니는데 그렇게 해서는 성공하기가 힘듭니다. 아파트 건설현장에서 몇 주에 걸쳐 지반을 다지는 것처럼 FP생활도 기초를 다지는 것이 중요합니다. 그러기 위해서는 특정 고객층만 찾아다니지 말고 다양한 고객들을 만나야 합니다. 급히 음식을 먹으면 탈이 나듯이 FP로서의 성공도 급히 이루려 하면 좌절을 겪게 됩니다.”

◇ 나의 가족은 1200명

유현숙 SM이 관리하는 고객만도 1200명. 연령층도 20대부터 80대까지 다양하다. 그녀는 고객의 일을 때로는 딸처럼, 때로는 언니처럼 내 가족의 일처럼 해야 한다고 말한다. 가끔 고객들에게 “어느 날 갑자기 내가 안 보이는 날은 내가 죽는 날”이라며 던지는 농담에서 고객에 대한 지극한 사랑을 엿볼 수 있다.

고객들 역시 내 보험을 관리하는 사람이 건강해야 한다며 수삼을 보내주거나, 생일날 떡을 지어주기도 한다.

유현숙 SM은 자신을 기다리는 고객들이 있기에 아직까지 정년을 생각해본 적이 없다. 그녀는 고객과의 만남에 있어서 보험가입에 대한 부담은 주지 않는 것이 원칙이다. “고객의 성공을 진심으로 기원하고 도울 때 나의 성공 또한 뒤따르게 됩니다” 라며 언제나 고객이 먼저다.

그녀가 FP로 시작한다고 했을 때 남편은 반대 한번 하지 않고 그녀를 믿어주었다. 그리고 지금까지 가장 든든한 후원자이다. 중학교 2학년, 초등학교 4학년인 아들은 최선을 다하는 엄마를 누구보다 자랑스러워한다.

꾸준한 자기발전으로 이제 연봉 10억원대의 보험여왕 이라는 최고의 전문가 자리에 올랐지만, 전문가로서 자기 관리도 열심이다.

이미 유 SM은 실적을 인정받아 생명보험 판매분야의 명예의 전당이라 불리는 MDRT(Million Dollar Round Table)에 TOT자격을 보유 하고 있다.

최고의 자리에 올랐지만 자기개발 또한 쉴 틈이 없다. 월급날에는 바로 서점으로 달려간다. 경제관련 서적과 베스트 셀러 등 매달 10~20권을 구입하기 위해서다. 또한, 투자나 부동산 관련 세미나가 있으면 빠지지 않고 참석한다. 일주일의 두 번은 사내 후배들을 위한 강의도 열심이다.

보험팀



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