생보사 ‘영업·리쿠르팅’ 분리 추진

보험사들이 영업과 설계사 충원을 분리할 가능성을 보이고 있다.

그동안 설계사들이 보험영업과 리쿠르팅을 모두 담당해 부담이 많다는 지적을 받아 왔으나 이같은 영업 형태가 변화될 조짐이 나타나고 있다.

23일 업계에 의하면 교보생명과 신한생명이 신입 영업직원 선발과 교육을 전담하는 조직을 운영하고 있어 업계의 관심을 끌고 있다.
교보생명은 최근 체계적인 리쿠르팅을 위해 FM(Field Manager) 제도를 도입하고 있다.

이제도는 영업과 리크루팅을 병행하던 기존 생활설계사들의 역할을 전문화 시키기 위해 리크루팅과 트레이닝만을 전담하는 FM과 보험 영업만을 전담하는 FP로 구분한 것이다.

교보생명의 관계자는 “현재 350여명의 FM을 보유하고 있으며, FM제도가 정착되면서 새롭게 선발되는 FP들의 자질도 점차 향상되고 있다”고 말했다.

신한생명의 경우 지점마다 SM(Sales Manager)를 배치해 이들로 하여금 신입 설계사 선발과 교육을 전담토록 하고 있다.

신한생명은 “지점마다 1~2명의 SM이 배치되어 리쿠르팅과 육성을 전담하고 있다”며 “팀장들이 신인 발굴과 실적에 압박을 받게 되면 두부문 모두 효율성이 떨어질 우려가 있어 유능한 팀장을 중심으로 SM을 육성, 배치하고 있다”고 밝혔다.

외국사의 경우 매니저 제도가 일찍부터 도입되어 관리자는 보험영업보다는 설계사 선발에 전력을 다하고 있다.

국내 보험사들도 이러한 외국계 제도를 활용하고 있는 회사는 일부 있지만 교보와 신한 처럼 국내사로서 본격적으로 이 제도를 시작한 회사는 없는 것으로 알려지고 있다.

삼성생명과 대한생명의 경우 별도의 전문조직을 운영하고 있지는 않고 있다.

삼성은 전문 설계사 조직이 있어 외국사의 체계를 받아들였지만 일부에 국한되어 있다.
교보의 다른 관계자는 “시범적으로 제도를 도입했지만 성공적으로 정착될 경우 영업과 설계사 선발업무가 분리돼 보다 효율적인 영업시스템 구축이 가능할 것”이라고 예상했다.

삼성과 대한의 관계자는 “리쿠르팅만 전문적으로 하는 조직에 대해서는 들어보지 못했다”며 아이디어는 상당히 획기적이라는 반응을 보였다.

그렇지만 이들에 대한 수수료 문제, 매니저의 자격과 선발 과정 등, 사후 처방이 제대로 이루어지지 않을 경우 오히려 영업정책에 혼란을 가져올 수 도 있다는 지적도 나오고 있다. 한 관계자는 “보험사에게 증원은 상품판매보다 어려운 일”이라며 “설계사를 충원하고 교육하는 당사자가 보험지식과 영업에 상당한 노하우가 있어야함은 물론 이들을 이끌어줄 수 있는 능력도 필요할 것”이라고 말해 전문 조직육성을 위해 지나치게 쉽게 매니저를 양성하는 것은 문제가 있다고 밝혔다.

그러나 설계사 채용과정이 예전처럼 대량선발, 대량탈락의 형태에서 벗어나 정예 설계사를 양성하는 방향으로 바뀌고 있어 리쿠르팅과 육성을 전담하는 매니저의 역할은 늘어날 전망이다.



박정원 기자 pjw@fntimes.com