손보사, 하이브리드형 대리점 도입 ‘임박’

수수료 문제, 영업 조직 반발 ‘걸림돌’



최근 신판매채널이 새롭게 부상하고 있는 가운데 기존 대형 손보사들이 하이브리드형 대리점 도입에 박차를 가하고 있어 주목된다.
특히 기존 전속대리점에 직판채널 개념을 접목하는 하이브리형 대리점은 기존 조직을 최대한 활용할 수 있다는 점에서 높게 평가 받고 있다.

하이브리드형(반직판형) 대리점은 보험회사가 직판 마케팅과 언더라이팅을 직접 수행하고 계약 업무 및 서비스는 대리점이 수행하면서 판매 수수료 인하 형태로 광고비와 사업비의 일부를 부담하는 방식을 말한다.

22일 관련업계에 따르면 삼성, 현대, 동부, LG화재 등 대형 손보사들이 신판매채널 강화의 일환으로 하이브리드형 대리점 도입을 적극, 검토 중이다. 대형 손보사들은 하이브리드 대리점과 관련, 이미 세부계획 수립을 마무리한 것으로 알려졌다.

이는 지역 밀착 대리점으로써의 특성을 최대한 살려 틈새 시장을 공략할 수 있다는 이점에 따른 것으로 풀이된다.

다만 적정 관리수수료 산정이 쉽지 않아 기존 채널의 반발이 예상되면서 도입 시기를 조율 중인 상황이다.
하이브리드형 대리점이 도입될 경우 기존 전속 대리점들은 광고비와 사업비를 부담하기 위해 일정 관리수수료를 물어야 한다.

하이브리드형 대리점이 일반화돼 있는 미국의 경우 10~15%정도의 전속대리점 판매수수료 중 관리수수료로 2~3%정도를 부담하고 있다.

하지만 국내의 경우 전속대리점 수수료가 20%이상이 넘는 상황이어서 전속대리점의 관리수수료를 산정하기가 쉽지 않다는 것. 관리수수료를 높게 책정할 경우 대리점들이 판매수익 악화를 이유로 반발할 것이 뻔하기 때문이다.

또한 반직판화 대리점을 도입함으로써 발생하는 동요와 조직 개편 등도 부담이 되는 상황이다.



송정훈 기자 jhsong@fntimes.com