메리츠화재, 대면영업 강화 덕에 장기보험 판매 ‘쑥쑥' [손보사 건강보험 전략 ⑤]

[한국금융신문 강은영 기자] 손해보험사들이 대부분의 점유율을 확보하고 있던 건강보험 시장에서 생명보험사들이 참여하면서 경쟁이 보다 치열해지고 있다. 생보사의 참전에 손보사들은 전통 강자로서의 입지를 보이기 위해 차별화된 담보를 선보이고 있다. 본지에서는 생보사들의 건강보험 성과, 각 사만의 차별적 전략을 살펴본다. <편집자 주>

김중현 메리츠화재 대표가 장기보험 시장에서 대면영업 강화를 통해 성장세를 이어가고 있다. 올해 3월 무해지 환급형 제도 개선에 따른 절판 경쟁에 동참하지 않아 손익은 감소했지만, 건강상태에 따른 최적 보험료를 제공하는 상품을 통해 경쟁력을 확대하고 있다.

여기에 전속 설계사를 확대하는 동시에 GA채널과 교육 매니저 육성을 병행하며 영업 체력과 채널 경쟁력 제고에도 속도를 내고 있다.
3일 보험업계에 따르면, 올해 1분기 말 기준 메리츠화재의 장기보험 원수보험료는 2조4806억원으로 집계됐다. 이는 전년 동기 대비 4.1% 증가한 수준이다.

메리츠화재는 장기보험 시장에서 대형 5개사(삼성화재·DB손해보험·현대해상·메리츠화재·KB손해보험) 중 시장점유율이 14.2%로 전년 동기 대비 0.4%p 하락했다. 시장점유율이 떨어진 곳은 메리츠화재가 유일하다.

올해 1분기 주요 보험사들은 지난 4월 무해지 환급형 제도 개선 영향으로 절판 마케팅 등 출혈경쟁에 나서면서 시장점유율을 확대했지만, 메리츠화재는 경쟁에 동참하지 않았다. 메리츠화재는 해당 제도 개선에 영향이 크지 않아 보험료 인상 폭이 적다 보니 과도한 경쟁에 참여하지 않았다.

‘통합 간편건강보험’ 중심 상품 라인업… 신계약 CSM 전환배수 개선

올해 1분기 메리츠화재의 월납환산 보장성 신계약은 288억원으로 전년 동기 대비 5.5% 소폭 감소했다. 이 중 인보험이 283억원으로 대부분을 차지하고, 물보험은 5억원 수준이다.

장기보험 중 가장 많은 고객의 선택을 받은 상품은 ‘(주)메리츠 통합 간편건강보험’이다. 이 상품은 계약자의 건강상태에 맞는 최적의 보험료를 매칭해주는 간편심사 보험으로, 하나의 상품에서 중증유병자(305 간편고지)부터 경증유병자(3.10.5 간편보험)까지 전부 가입할 수 있다.
특히 표준환급금형, 해약환급금미지급형 등 모든 케이스를 탑재해 계약자 및 설계사의 편의성을 극대화했다.

여기에 메리츠화재는 노년층 장기요양 니즈에 맞춘 ‘메리츠 차곡차곡 마음편한 장기간병보험’과 ‘메리츠 간편한 치매간병보험’을 통해 호응을 얻고 있다. 이 상품은 요양 등급에 따라 보험급을 지급하는 기존 장기요양보험과 달리 재가·시설급여 이용 시 매월 간병비를 지급한다.

특히 치매보험은 치매 보장이 필요한 고령층도 쉽게 가입할 수 있도록 암 진단을 받거나 근골격계 질환으로 입원 중에도 가입할 수 있다.

메리츠화재가 보수적 운용과 절판마케팅에 동참하지 않으면서 주요 수익성 지표인 CSM은 하락한 것으로 나타났다. 올해 1분기 말 기준 CSM 규모는 11조1671억원으로 전분기 말 대비 약 200억원 줄었고, 보장성 신계약 CSM 규모도 전년 동기 대비 205억원 감소한 3567억원을 기록했다.

다만, 보험사의 향후 수익성을 가늠해볼 수 있는 신계약 CSM 전환배수는 개선됐다. CSM 전환배수는 보험사가 거둔 신계약에서 기대하는 미래 이익(신계약 CSM)을 월납환산초회보험료로 나눈 것으로, 이 배수가 높을수록 보험사가 판매한 상품의 수익성이 높다고 기대할 수 있다.

실제 올해 1분기 말 기준 메리츠화재의 신계약 CSM 환산배수는 약 12.4배로 전년 동기 대비 0.2배 개선됐고, 이 중 인보험도 전년 동기 대비 0.1배 상승한 12.5배로 나타났다.

메리츠화재 관계자는 “고객의 건강상태와 위험도에 맞춘 맞춤형 건강보험 제공을 핵심으로 해 소비자가 공정하고 만족할 수 있는 상품을 개발하는 데 주력하고 있다”며 “보장항목 간 유기적인 구조 설계와 치료행위별 보장 구조를 통해 보다 효율적인 보장체계를 구축하고 있다”고 설명했다.

설계사·매니저 인력 확대 통해 영업체력 강화

장기인보험 신계약을 채널별로 보면, GA채널이 53%로 가장 큰 부분을 차지하고 있다. 이어 전속설계사(TA) 34%, TM채널 13% 등으로 나타났다. 최근 메리츠화재는 영업력 강화를 위한 차원에서 GA채널뿐만 아니라 전속 설계사 인력 확대에 힘쓰고 있다.

올해 1분기 말 기준 메리츠화재의 전속설계사 수는 3만5538명으로 전년 동기 대비 42.1% 크게 늘었다. 특히 지난해 N잡러들을 대상으로 한 비대면 영업 플랫폼 ‘메리츠파트너스’를 도입하며 전속 설계사 수가 1만명 이상 증가했다.

메리츠화재는 본질적인 영업체력 강화와 매출 증대의 가장 중요한 요소 중 하나로 설계사 인력 확대로 보고, 채널경쟁력을 강화하고 있다.

전속설계사 수가 크게 늘어나는 가운데 GA채널 강화도 진행 중이다. 고객경험 확대를 위한 보장분석 시스템을 개편하고 3Ci 관련 통합치료비 출시로 차별화된 상품 경쟁력 확보에 나서고 있다.

아울러 매니저 경쟁력 확대를 위해 GSM(Global Sales Mananger) 채용 등을 진행하고 있다. GSM직군은 기존 설계매니저와 별도로 기수제로 채용되며, 6개월간 체계적인 교육 과정을 거친 후 교육 매니저로 전환된다. 설계매니저 업무에 GA 교육 등이 추가된 직업이 교육매니저다.

메리츠화재 관계자는 “신의료 기술 개발 등 신위험률을 지속적으로 발굴해 변화하는 시장에서 경쟁력을 강화하고 있다”며 “아울러 TM채널의 통신 판매 특성을 고려해 이해하기 쉬운 상품을 출시하는 등 채널 경쟁력 강화를 위해 각 영업형태에 최적화된 전용상품을 발굴하고 있다”고 말했다.

강은영 한국금융신문 기자 eykang@fntimes.com