굿리치, 무경력 설계사 리크루팅 차별화…PMI로 수익성 제고 [게임 체인저 GA ①]

[한국금융신문 전하경 기자] 보험 영업 시장에서 전속설계사가 아닌 GA가 주도권을 잡은지 오래됐다. 한화생명이 제판분리로 한화생명금융서비스를 출범시키면서 GA 간 경쟁도 치열해지고 있다. 단순 설계사 경쟁만이 아닌 GA 만의 무기를 보유한 GA가 높은 성장세를 보여주며 시장에서 게임체인저로 등극하고 있다. 본지에서는 최근 GA 중에서 가장 높은 성장세를 보이며 게임체인저가 된 GA들의 성과, 성장 요인들을 살펴본다. <편집자주>

굿리치가 무경력 설계사 양성 교육과 PMI(인수 후 통합)를 기반으로 성장세를 보여주고 있다. 그동안 높은 고정비로 어려움을 겪었던 만큼, 굿리치가 비용 절감, 내부 체질 개선을 이어가며 성장세를 유지할지 관심이 모아지고 있다.

9일 GA업계에 따르면, 굿리치는 2022년 적자를 기록했으나, JC 파트너스로 대주주가 변경된 이후 매출이 2023년 3933억원, 2024년 5489억원으로 매년 증가하고 있다.
올해 상반기 또한 누적매출 3057억원으로, 전년대비 성장이 예상된다.

영업이익 또한 2023년 128억원에서 2024년 360억원으로 2.8배 증가하며, 인수 이후 매년 양적은 물론 질적 성장도 이뤘다는 설명이다.

굿리치 관계자는 "JC 파트너스의 적극적인 PMI를 바탕으로 경영 전반의 체질을 개선했다”라며 “무경력 설계사 양성 등 인수 이후 추진한 체계 강화를 통해 영업이익이 크게 늘며, 매년 양적·질적 성장을 지속하고 있다”고 말했다.

일부 설계사 이탈로 설계사 수 성장세도 주춤했으나 차별화된 신입 설계사 교육 프로그램 등으로 설계사 수는 2024년 초 4000명대에서 현재는 6000명 가까이로 늘었다.

최근 기존 펀드를 엑시트한 뒤 새로운 출자자를 모집하는 컨티뉴에이션 펀드를 조성하기로 한 만큼, 굿리치가 성장 잠재력을 인정받아 앞으로도 성장세를 이어갈지 관심이 쏠린다.

굿리치가 성장할 수 있었던 배경에는 JC 파트너스의 적극적인 PMI를 통한 비용 효율화와 신입 설계사 양성 프로그램에 있다.

JC 파트너스는 굿리치 인수 직후, 고비용 구조 개선을 우선 과제로 삼았다.

굿리치는 인수 직전, 수익성 저하와 지속적인 차입금 증가로 재무건전성이 악화된 상황이었다. 과거 지속적으로 두 자리 수가 넘는 성장률을 기록하던 굿리치는 2020년에서 2021년 사이 영업 성장세가 정체되는 모습을 보였고, 164억원의 영업손실을 내며 회사 운영을 위한 차입금까지 계속 늘어나는 상황이었다.

JC 파트너스는 PMI를 통해투자 후 시너지 창출을 위해 GA 업계 평균 대비 과도한 인력 규모와 비효율적인 수수료 구조 개선이 필요하다고 진단했다. 굿리치는 타사 대비 인력이 많아 인건비 부담이 높았고, 수수료 제도 역시 안정적으로 갖춰져 있지 않아 비용 효율성이 떨어지는 구조였다. 특히 전체 인력의 절반 이상이 IT 분야에 집중되어 있어 업계 평균과는 다른 모습을 보였다.
이후 차입금 상환, 수수료 제도 개편, 인력 재편 등을 진행하며 재무구조를 개선했다.

굿리치는 “차입금과 미지급금을 일시 상환해 재무구조를 개선했으며, 손해보험 분급전환을 시행해 단기 이익보다는 중장기적으로 지속 가능한 매출 및 이익 구조를 구축했다”며 “경쟁사 대비 높았던 고정비를 비롯한 각종 비용을 절감하며 비용 구조를 개선했다”고 말했다.

안정적인 재무기반이 마련되며 2025년 상반기 기준 굿리치 설계사 수는 5598명, 누적매출은 3057억 원, 영업이익은 222억 원을 기록했다. 월납보험료 기준 판매 비중은 생명보험 39%, 손해보험 61%로 이뤄져 있다.

PMI 외에도 체계화된 설계사 지원 시스템과 신인 설계사 양성 프로그램도 양적·질적 성장을 견인했다.

굿리치는 강점인 IT 시스템을 통해 체계적인 설계사 영업 지원과 리쿠르팅 지원 제도를 마련했다. 독립형 GA로서 본사 주도의 일관된 영업전략과 IT 기반 교육 플랫폼을 기반으로 각 영업조직에 대한 신속한 지원이 가능해졌다.

굿리치 관계자는 “자체 IT 플랫폼을 활용한 설계사 지원 프로그램과 양질의 자체 DB 제공이 성장에 긍정적인 영향을 미쳤다”고 말했다.

‘굿리치 앱’은 보험 조회·분석, 청구, 가족 보험 조회 등 보험 통합 관리 플랫폼으로 자리 잡으며 고객 확보에 기여하고 있다. 차별화된 설계사 지원으로 지난 7월 굿리치 실적은 월납보험료 기준 52억원으로 전월 대비 55% 증가, 창립 이래 최대 실적을 기록했다.

굿리치는 TM 채널의 업계 1위 위상을 유지하고, 대면 영업력 제고를 통해 외형과 내실 성장이라는 두 마리 토끼를 잡을 방침이다.

굿리치 관계자는 “상반기 기준 TM채널 가동인당 생산성이 약 148만원으로, 국내 GA 중 명실상부 1위를 기록하고 있다”며, “자체 창출 DB를 바탕으로 TM 설계사를 위한 체계적이고 전폭적인 지원을 통해 업계 최대 규모이자 최대 성과의 조직을 운영하고 있다”고 말했다.

굿리치 TM 채널은 설계사 대상으로 차별화된 교육 과정을 마련하고, 전국 단위로 TM 센터를 운영하고 있다.

설계사 특성에 따라 스마트, 복합, 리치VIP 등 속성을 구분해 영업 효율을 높이고, 고객 유형별 적합한 보험사 상품을 제공할 수 있도록 교육 프로그램을 운영하고 있다.

전국에 본사를 비롯해 광주, 제주, 대구, 대전, 부산 등 총 16개의 TM 센터를 운영하며, 전국 네트워크망을 구축하고 있다.

굿리치 TM 센터는 고객과의 전화 상담만으로 설계사에 대한 신뢰와 전문성을 높일 수 있도록 IT 시스템의 신속성과 정확성을 강화했다.

또한 상품 트렌드 분석 등 영업 활동을 실질적으로 뒷받침할 수 있는 환경을 조성하고자 노력하고 있다.

신입 설계사 양성 프로그램도 굿리치만의 강점 중 하나다. 탄탄한 설계사 지원 시스템을 바탕으로 신입 설계사 양성 프로그램인 ‘금융캠퍼스’를 확대 운영하고 있다.

‘금융캠퍼스’는 만 20세 이상 45세 이하의 초대졸 이상 사회초년생, 경력단절여성, 중소기업 및 특화시장 출신(군 장교, 간호사, 학습지 교사, 자동차·카드 대출 영업직 등)을 대상으로 보험 설계사로 성장할 수 있는 교육을 제공하는 프로그램이다.

교육과정은 레벨1부터 레벨3까지 단계적으로 진행된다. 레벨1은 10일간의 집중 교육으로, 보험 설계의 기초와 실제 영업에 필요한 화법·기술 실습으로 이뤄진다.

다양한 케이스 스터디를 통해 영업현장을 간접적으로 체험하며, 연수원 합숙과 현장 교육도 병행한다.

레벨2는 1박 2일 합숙 교육과 다양한 실습을 통해 고객 상담 능력을 강화하도록 구성했으며, 레벨3은 1~2일 집합 과정으로 진행된다.

영업 초기 네트워크가 부족한 신인 설계사를 위해 금융캠퍼스 수강자에게 DB를 제공해 고객 접근성을 높이고 있다.

금융캠퍼스 시행으로 무경력 설계사 1000명 이상을 위촉하는 등 대규모 순증을 이뤄냈으며, 이들은 유사 규모 동종 업계의 인당 생산성을 초과하는 고능률 설계사로 활동하고 있다.

2024년 순증 설계사 약 1125명 중 금융캠퍼스 수료자가 약 516명(비중 약 46%)을 차지하기도 했다.

굿리치 관계자는 "장기적으로 업계 넘버원 GA로 발전하기 위하여 대주주사의 효율적인 경영에 발맞추어 영업 경쟁력 강화를 통하여 설계사 리크루팅 및 생산성 제고에 힘쓰겠다"라며 "업계의 각종 제도 변화에 선제적으로 대비하여 외형 성장과 내실을 함께 이룰 수 있도록 노력할 것"이라고 밝혔다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com