권혁웅·이경근 한화생명 대표, 상속·자산 승계 종합 서비스로 공략 [보험사 시니어금융 전략]

[한국금융신문 강은영 기자] 권혁웅·이경근 한화생명 대표가 전통적인 보험상품 중심의 전략에서 벗어나 시니어 고객을 겨냥한 종합 자산관리 서비스 확대에 속도를 내고 있다. 상속연구소 출범을 통해 상속·자산승계 컨설팅 역량을 강화한 데 이어 보험금청구권 신탁과 사망보험금 유동화 상품까지 선보이며 금융·비금융 서비스를 아우르는 시니어금융 라인업을 본격적으로 확장하고 있다.

15일 보험업계에 따르면, 한화생명은 시니어 고객을 대상으로 보험상품 외에 자산 관련 다양한 서비스를 선보이고 있다.

한화생명 관계자는 “보험사 특유의 장기 고객관리 노하우와 고객신뢰를 바탕으로 ‘세대를 이어가는 자산관리 서비스’ 문화를 정착시킬 계획”이라고 설명했다.

기존 FA센터 확대·개편으로 상속·자산관리 전문 컨설팅 강화

한화생명은 지난해 11월 기존 VIP 전담조직 FA센터를 확대 개편해 ‘상속연구소’를 출범시켰다. 그동안 자산 포트폴리오 재조정이나 유망 투자상품 추천 중심이었던 자산가 대상 컨설팅이 미술품, 시계, 조각투자 등 고객 개인의 성향과 취향이 다양해지면서 이에 맞춘 컨설팅을 제공하고 있다.

상속연구소는 수도권 및 주요거점 FA센터 직원들의 CFP(국제재무설계사), CFA(국제재무분석사), 세무사 자격 취득을 지원하는 등 조직을 정비하는 데 그치지 않고 은행 및 증권사 출신 투자전문가, 부동산전문가, 세무전문가 등을 충원해 토탈 자문을 수행하고 있다.

특히 3045고객을 위해 토털 라이프 솔루션 제공을 목표로, 커뮤니티별 아카데미를 통해 인문학 강의, 문화 이벤트를 활용한 네트워킹 및 사회적 기여 제공 등 리더십 프로그램도 지속적으로 제공하고 있다.

한화생명 관계자는 “생명보험업을 중심으로 증권 및 자산운용, 손해보험 등 그룹 내 다양한 금융네트워크 자원을 적극 활용해 고객 인생의 주요 이벤트마다 필요한 상품과 서비스를 적기에 제공할 계획”이라며 “최근 고액자산가들의 관심이 많은 해외 고수익 금융상품 제공을 위해 글로벌 네트워크를 활용한 장기투자 상품 소싱에도 관심을 기울이고 있다”고 밝혔다.

맞춤형 자금 설계와 상속세 재원 마련 지원 상품 출시

한화생명은 시니어고객을 대상으로 한 비금융 서비스 외에도 관련 금융상품을 연이어 내놓고 있다.

이달 9일 한화생명은 생전 지정 방식에 따라 가족의 필요와 상황에 맞게 사망보험금을 지급할 수 있는 ‘보험금 청구권 신탁’을 출시했다. 지난해 11월 금융위원회에서 사망보험금에 대한 청구신탁을 허용한 후 삼성생명과 교보생명 등 대형 빅3 대부분 발 빠르게 상품을 출시했는데, 한화생명은 그 중 가장 마지막으로 이 시장에 참여하게 됐다.

한화생명이 선보인 상품은 상속연구소 컨설팅을 통해 마련된 것으로, 고객은 자녀 학자금부터 상속세 재원, 장기 생활비 등 세대별 라이프 플랜에 맞춰 체계적 자금 설계를 실현할 수 있다.

기존에 가입한 한화생명 종신보험 중 신탁가입조건에 충족한다면, 보험금청구권 신탁에 가입할 수 있다. 신규 보험 가입과 함께 신탁 설계도 가능하다.

한화생명이 이달 초 출시한 ‘상속H종신보험’도 기존 상품 대비 해지환급금을 낮추고 사망보험금을 높였으며, 보험금청구권 신탁과 결합해 상속세 재원 마련에 활용할 수 있다.

여기에 한화생명은 내달부터 ‘사망보험금 유동화 상품’ 출시도 준비하고 있어 은퇴 후 자산 관리를 고민 중인 시니어 고객 잡기에 박차를 가한다. 이 상품은 한화생명을 비롯해 삼성생명, 교보생명, 신한라이프, KB라이프 등 5개 생보사가 먼저 선보일 예정이다.

사망보험금 유동화는 종신보험에 가입한 계약자가 보험료 완납이나 연령 충족 등 일정 요건을 만족하면, 사망보험금의 최대 90% 범위에서 일정 기간 연금처럼 당겨 받을 수 있다.

한화생명 관계자는 “보험 이상의 종합자산 관리를 제공하기 위해 상품과 컨설팅 영역을 확장하고 있다”며 “전국 6개 FA 센터에서 전문적인 신탁 상담 등을 통해 상속플랜 설계 서비스도 제공할 방침”이라고 말했다.

강은영 한국금융신문 기자 eykang@fntimes.com