증권사 PB 역량 강화 전쟁

[한국금융신문 김지은 기자] “PB가 증권사를 살린다”

증권사들이 PB(프라이빗 뱅커) 역량강화에 적극적으로 나서고 있다. 저금리·저성장 시대가 장기화되다 보니 그동안 예금금리에만 만족하던 투자자들까지도 다양한 금융상품에 고개를 돌리기 시작했다. 고객들의 니즈는 갈수록 다양해지고 세분화되고 있다. 증권사 입장에서는 이러한 고객들의 수요에 부응하기 위해 한발 앞선 PB 컨설팅 서비스가 필요한 상황이다.

PB는 일선에서 고객을 응대하기 때문에 증권사의 얼굴임과 동시에 영업수익을 내는 기둥이라고 해도 과언이 아니다.
KDB대우증권은 홍성국사장이 취임하면서 PB의 중요성을 강조하고 PB 육성에 공을 들이고 있다. 대우증권은 작년 초 ‘독보적 PB 하우스를 향하여’라는 캐치프레이즈 아래 ‘PB 사관학교’를 발족했다. 작년 1월에 입사한 PB 사관학교 1기 수료생은 8개월간의 교육을 마치고 9월 전국 지점으로 발령이 났다.

PB 사관학교는 각 지점에서 지점장·영업팀장을 지낸 실전 경험이 풍부한 전문 PB들을 사내 교수로 임명, 이론적 지식을 실제 영업으로까지 적용하는 교육을 진행한다. 사내교수는 실무에서 쌓아왔던 다양한 경험과 지식, 노하우들을 학생들에게 전수하고 학생들은 스스로 체득하는 시간을 갖는다.

기존 신입사원 커리큘럼은 합숙기간 2개월간 아침부터 저녁까지 수업을 듣고 시험을 보는 형식으로 진행됐다. 신입사원들은 2개월의 교육기간이 끝나면 지점으로 바로 배치된다. 그 후 1년간 한 달에 한 번 2박3일 일정으로 교육을 받다보니 본사 입장에서는 신입사원들의 역량이 어느 수준인지 가늠하기 어려웠던 문제가 있었다.

PB 사관학교에서는 오전에 수업을 들으면 오후에는 배운 내용을 바탕으로 인재개발실 내에 상주해 있는 사내교수와 함께 배운 내용을 같이 복습하는 시간이 커리큘럼 상에 포함돼 있다. 교육기간 8개월 중 마지막 2개월은 배운 것을 바탕으로 지점생활을 하는 것처럼 연수원에서 실제로 영업을 한다. 사내 교수님들이 각 지점의 지점장의 역할을 맡으면 신입사원들은 영업 전략 짜고, 교수의 피드백을 받아 고객 유치, 주식매매 등을 수행한다.

교육과정 중 하나의 과제로 포함되어 있는 ‘Sales Contents 노트’는 교육기간 동안 본인들이 배운 내용을 스스로 정리해 나가는 프로그램이다. 분석한 자료들을 계속 노트에 누적시켜 지점에 배치를 받았을 때 이 노트 하나만으로도 영업에 도움이 될 수 있도록 훈련하고 있다.
PB 사관학교 관계자는 “아직 현장에서 근무한 지 얼마 되지 않아 단순 실적으로 비교는 어렵다”면서도 “회사에서 작년부터 실시하고 있는 개인연금 프로모션의 경우 PB 사관학교 1기 출신들이 대부분 상위 5위 안에 들 정도”라고 말했다. 그는 “기존 직원들이 앉아서 고객을 기다리는 것과 달리 스스로 고객을 찾기 때문에 영업활동량 자체가 다르다”며 “향후 3년차가 됐을 때 교육을 받지 못한 직원과는 확연한 차이가 있을 것”이고 강조했다.

현재 대우증권의 PB 사관학교 수료생은 1기 14명이다. 오는 26일 2기 36명이 과정을 수료하면 PB 사관학교는 50명의 수료생을 배출하게 된다. 3기는 3월부터 시작된다. 대우증권은 올해 8월 35명의 신입사원을 추가로 채용할 계획에 있다. 우선 전국 각 지점에 1명씩 100명의 수료생을 육성한다는 게 1차 목표다.

대신증권 나재철닫기나재철기사 모아보기 사장은 "일회성 금융상품 팔기보다 투자의 논리와 관점 팔겠다"는 생각으로 차별화된 자산관리회사로 거듭나겠다는 포부를 밝히고 있다. 대신증권은 나 사장의 이 같은 방침에 따라 지난달 고액 자산가들을 위한 자산관리 서비스를 강화하기 위해 10명의 전문직 PB를 채용했다. 전문자격증이 있는 전문가가 PB로서 일반 영업 현장에 나가는 경우는 업계에서도 이례적이다. 이번 공채에서는 변호사 3명, 회계사 4명, 세무사 3명이 채용됐다.

그동안 고액 자산가들에게 회계, 세무 등 전문지식과 관련된 문의가 들어올 경우 PB들은 자신들의 전문분야가 아니기 때문에 본사에 있는 전문가를 통해 정보를 얻고 다시 고객에게 전달하는 과정을 거쳤다. 전문직 PB 채용은 이 같은 번거로움이 없도록 고객에 전문지식 컨설팅을 곧바로 제공하기 위해 도입된 것이다.

대신증권은 이미 2010년부터 PB를 ‘금융주치의’라는 명칭으로 부르며 고객의 자산관리 강화에 힘써왔다. 병원에는 주치의가 있어 개인의 건강을 책임지듯이 PB는 고객의 투자 건장을 책임진다는 의미에서 ‘금융주치의’개념을 도입했다.

‘금융주치의’가 처음 도입될 시기 금융주치의는 모든 영업직원들을 일컫는 말이었다. 그러나 금융주치의라는 브랜드를 고액 자산가들에게 특화시키고 차별화하기 위해 역량심사를 통해 선발된 45명의 직원들만을 금융주치의라고 부르게 됐다.

대신증권은 지난해 하반기에는 '금융주치의 MBA'라는 과정을 신설, 금융주치의가 상속·세무·연금 등 고액 자산가들을 관리하거나 상담할 수 있도록 전문적 지식을 교육하고 있다.

대신증권 관계자는 “일반적인 서비스는 어느 증권사를 가도 받을 수 있다”며 “고액 자산가들을 잡기 위해서는 그들이 원하는 특화된 맞춤형 서비스를 제공해야 한다”고 설명했다. 이어 “전문직 PB 채용, 금융주치의 MBA과정과 같은 다양한 노력을 통해 자산관리 영역을 강화해 나가겠다”고 밝혔다.

금융투자업계 관계자는 “고객자산관리의 중요성이 커질수록 전문적 지식을 갖춘 PB들의 수요는 급증할 것”이라며 “안정적인 고객기반 확보가 증권사들의 생존을 좌우한다는 점에서 PB 역량 강화는 필수”라고 강조했다. 증권사들의 PB 역량 강화 전쟁은 앞으로 더 치열해질 전망이다.



김지은 기자 bridge@fntimes.com