[기획] GA자회사, 새로운 채널로 떠오를 수 있을까

보험산업을 둘러싼 경영환경 변화와 경쟁심화로 인해 판매채널에도 다양한 변화가 일고 있다. 특히 GA(법인보험대리점)의 성장이 두드러지는데, 보험사들은 최근 단순 제휴를 넘어 GA채널을 자회사화 하는 등 보다 적극적인 움직임을 보이고 있다.

이는 중소보험사 규모를 뛰어넘는 대형 GA들의 등장으로 보험업계가 견제 움직임에 나선 것인데, 이 과정에서 GA자회사의 실패사례도 적지 않아 GA채널 활용시 수익성 및 경영상 통제력 확보 가능성, 채널간 마찰 및 시너지 등을 종합적으로 검토한 후 경영전략에 맞는 활용유형을 고려해야 한다는 지적이 제기되고 있다.

◇ GA 주요채널로 우뚝…연평균 11.7% 성장
보험시장의 성숙으로 2000년 이후 TM/CM 영업, 방카슈랑스/홈슈량스, 독립대리점(GA), 교차모집제도 등이 도입됨에 따라 기존 전속채널에 집중하던 보험사의 의존도가 점차 다양한 채널로 넓어지고 있다.

특히 GA는 대면채널로 전속설계사 채널의 주된 대안으로 여겨지면서 중소보험사들의 신규시장 개척, 모집조직의 효율성 제고, 채널 다변화 차원에서 확대되고 있으며, 최근에는 대형사들도 비중을 넓히고 있는 추세다. 보험연구원에 따르면 최근 10년간 GA채널은 연평균 11.7% 성장해 왔으며, 지난해 말 기준으로 GA 소속 설계사 수는 16만1000명으로 교차설계사를 제외한 전체 모집인 중 41.6%를 차지하고 있다. GA는 서로간의 인수합병 등을 통해 중대형 법인 형태로 성장하며 크기를 늘리고 있는데, 소속 설계사가 500인 이상인 대형 GA는 2010년 10곳에서 2013년 29곳으로 늘었으며, 이러한 대형 GA 소속 설계사들이 전체 GA 소속 설계사의 40%를 차지하고 있다.

이에 따라 꾸준한 증가세를 보이던 생·손보사의 전속 설계사 수는 2013년 들어 감소하는 추세다. 특히 최근 들어 일부 보험사를 중심으로 단순 제휴를 넘어 GA채널을 자회사하는 등 GA채널에 대한 활용이 보다 적극적인 형태로 변하고 있어 이에 대한 검토가 필요하다고 전문가들은 지적하고 있다.

◇ 자회사형 GA, 지분참여, M&A 등 GA대형화에 대응

GA들이 대형화함에 따라 수수료 부담이 증가된 보험사들은 이에 대한 대안으로 자회사형 GA의 신규설립 등 새로운 방안들을 모색하고 있다. 보험연구원 황진태 연구위원과 권오경 연구원이 발표한 ‘보험사의 GA채널 활용에 대한 소고 : 자회사 형태를 중심으로’ 보고서에 따르면 최근 보험사들은 GA를 신규로 설립하거나, M&A, 지분참여, 기존 조직의 분사 등의 방법을 통해 채널 활용을 모색하고 있다.
보험사가 GA를 신규로 설립해 자회사화 하는 경우 해당 GA의 지분 대부분을 회사가 보유하고 있어 수수료 부담을 완화하고 보험사의 영업정책이 잘 반영되도록 경영상 통제력 확보가 용이한 장점이 있다.

그러나 보험모집조직을 새로 구축해야하기 때문에 설계사 리쿠르팅, 교육 및 관리조직 구축에 따른 초기비용이 많이 발생하는 부담을 져야한다.

황진태 연구위원은 “GA자회사는 영업 초기에 누적적으로 결손을 기록할 가능성이 커 보험사가 GA자회사의 손익분기점(BEP)이 되는 투자시기를 명확히 하는 것이 중요하다”며, “GA자회사의 조기 정착을 위해서는 모회사인 보험사의 판매노하우 등 적극적 지원이 필요하다”고 지적했다. 이어 “기존 GA와의 M&A나 단순 지분참여를 통한 GA자회사 활용 등은 신규설립이 가지는 초기 실적부진과 발생 가능한 여러 경영상 위험을 피할 수 있는 대안이 될 수 있다”고 덧붙였다.

그러나 M&A의 경우 신규설립에 비해 일반적으로 인수자금이 많이 들고, 기존 GA와의 문화적인 이해노력 등 시간과 비용이 많이 소요되는 단점이 있으며, 단순 지분참여의 경우에도 해당 GA에 대한 통제력이 약해 단순히 영업망을 확충하는 이상의 의미는 될 수 없다는 지적도 나온다.

기존 모집조직을 분사해 GA를 자회사화 하는 경우도 있는데, 이는 전속설계사 채널을 보유한 보험사가 비용절감 차원에서 모집조직의 효율화를 목적으로 하기 때문에 비전속화시 실적감소의 문제가 발생할 가능성이 있다. 권오경 연구원은 “기존 모집조직을 분사하는 경우 강한 통제력과 초기 모집조직의 구축과정에서의 실적부진 등의 경영상 위험이 크지는 않지만 분사된 조직에 대한 보험사의 통제력이 확보되지 않을 경우 해당 조직의 비전속화에 따른 실적감소가 예상된다”며, “영업조직을 분사하는 과정에서 발생 가능한 불필요한 분쟁이나 비용을 최소화할 필요도 있다”고 제언했다.

◇ GA자회사 7곳…성공여부는?

현재 국내에서 보험회사와 지분 또는 계열사 관계를 가지고 있는 GA는 총 7개다. 초기에는 주로 손보업계에서 많이 이루어졌으나 최근에는 생보업계도 자회사 형태의 GA설립이 활발하게 이루어지고 있다. 직접 GA를 신규설립한 곳은 메리츠화재(메리츠금융서비스)와 라이나생명(라이나금융서비스), 미래에셋생명(미래에셋금융서비스)이 있으며, 이들은 자회사에 대한 통제력이 강해 보험사의 실적감소 가능성은 낮지만, 초기 실적 부진에 따른 수익성 저조 가능성이 상존하는 단점이 있다.

기존 영업조직이 분사된 형태는 동부화재(동부MnS), AIG손보(AIG어드바이저), 푸르덴셜생명(지브롤터마케팅, 푸르앤파트너스)이 있으며, 그린손보는 M&A를 통해 ‘FN스타즈’를 인수 했다. 지분참여와 계열사 업무위탁을 통한 형태도 있다. 현대라이프는 지난해 ‘프라임에셋’ 지분의 15%를 투자했으며, 흥국생명·화재는 계열 IT회사에 업무를 위탁해 ‘티시스’를 전속형태로 운영하고 있다.

황진태 연구위원은 “GA자회사 중에서는 AIG어드바이저의 판매실적이 가장 두드러진 편이나 누적 결손금이 증가하고 있는 상황이며, 메리츠금융서비스 역시 설립 후 지속적인 영업손실이 나고 있다”며, “일각서 이들의 적자 원인이 판매수수료에만 의존하는 손익구조와 높은 영업비용에 의한 것이란 지적이 있는데, 높은 초기비용은 주된 원인 중 하나지만 판매수수료에 의존하는 사업모형은 GA전반에 걸친 특성이기 때문에 초기 비용을 감안하고 있는 경우 근시안적인 영업손익보다 손익분기점(BEP)이 되는 투자시기를 명확히 파악하는 것이 중요하다”고 제언했다.

◇ 경영 통제력, 기존채널과의 마찰 등 시너지 종합 검토 요구

이처럼 몇몇 보험사들이 GA자회사 설립을 통해 영업망을 확충하려는 시도가 있었으나 일부 실패한 사례도 종종 있어왔다. 푸르덴셜생명은 종신보험 위주의 상품에서 탈피해 연금시장으로 외연을 확대하고자 지난 2004년과 2009년 지브롤터마케팅컴퍼니, 푸르앤파트너스라는 자회사를 설립했으나 푸르덴셜생명 내 전속설계사의 반발과 기존 채널과의 차별화 실패, 전속화 등으로 사업을 접은 것으로 알려졌다.

그린손보(현 MG손보)도 지난 2010년 20억원의 투자지분으로 FN스타즈 지분 76.9%를 인수했으나 손실이 누적되고 모회사가 청산되면서 매각됐다.

황 연구위원은 “GA채널을 활용하는 것은 각기 장단점이 있기 때문에 각사의 경영전략에 맞춰 통제력 확보 가능성, 자사 채널과의 마찰 가능성 및 시너지 효과 등을 종합적으로 검토해야 한다”며, “자회사라 해도 모회사의 브랜드 이미지가 약하거나 취급상품이 제한적일 경우 비전속 형태로 운영하는 등 전속여부 역시 명확히 할 필요가 있다”고 지적했다. 이어 “GA자회사는 기존 채널의 비용측면의 비효율성을 개선하는 목적이 있는 만큼 자회사 설립초기 결손금 발생을 감안해 누적 BEP가 되는 투자시기를 경영사정에 맞춰 명확히 해 수익성 제고에 기여할 수 있도록 해야 한다”고 덧붙였다.

                           〈 GA 채널활용 유형 및 국내 사례 〉
                                                                 * 푸르덴셜생명의 판매자회사인 지브롤터마케팅과 푸르앤파트너스는 현재 사업을 철수했으며,
  그린손보(현 MG손보)는 2013년 청산되며 FN스타즈 지분을 매각했음.
* 자료 : 보험연구원



김미리내 기자 pannil@fntimes.com