‘수익성·점포수 1위ʼ CU, 다음 타깃은 외국인…K-편의점 선도 [편의점 왕좌의 게임]

국내 편의점시장의 왕좌를 둘러싼 경쟁이 한층 치열해지고 있다. 매출 1위를 앞세운 GS25와 수익성 1위를 내세운 CU가 각기 다른 전략으로 시장 주도권 확보에 나서면서 업계 판도에 미묘한 긴장감이 고조되는 분위기다. 양강 구도가 고착화되는 가운데 두 회사의 승부는 단순한 점포 수 경쟁을 넘어 플랫폼 경쟁, 고객 구조 변화 대응, 해외 확장 전략 등으로 입체화되고 있다. 이에 GS25와 CU의 핵심 전략과 성과를 짚어보고 편의점 산업의 권력 지형을 살펴본다. <편집자 주>

[한국금융신문 박슬기 기자] CU는 편의점 업계 수익성과 점포 수 기준 선두 사업자다. 최근에는 외국인 고객을 핵심 성장축으로 삼아 매출 구조 다변화에 속도를 내고 있다.

편의점시장의 경쟁 강도가 높아지는 가운데 CU는 고객 데이터 기반 상품과 글로벌 확장을 통해 외형과 내실을 동시에 끌어올리겠다는 구상이다. 외국인 매출 분석 고도화와 해외 출점 확대를 양대 축으로 ‘K-편의점’ 위상 강화에 나선 모습이다.
8일 금융감독원 공시에 따르면 CU를 운영하는 BGF리테일의 지난해 연결 기준 매출액은 9조612억 원으로 전년보다 4.2% 증가했다. 같은 기간 영업이익은 0.9% 늘어난 2538억 원으로 집계됐다.

편의점 별도 실적은 아직 공시되지 않았지만 BGF리테일 매출의 약 98%가 CU에서 발생한다는 점을 고려하면 업계에서는 CU 매출을 약 8조8000억 원 수준으로 추산하고 있다.

매출 규모에서 GS25를 바짝 추격하는 가운데 CU는 수익성과 점포 수 측면에서 우위를 유지하고 있다.

지난해 기준으로 영업이익은 GS25보다 677억 원 많은 수준이다. 이 기간 점포 수 역시 1만8711개로 업계 1위를 기록했다. GS25는 지난해부터 공식 점포 수 집계를 발표하지 않고 있는데, 업계에서는 2024년 기준 1만8112개 수준에서 큰 변화가 없거나 소폭 감소했을 것으로 보고 있다.

최근 편의점업계 성장세가 둔화하는 상황에서도 이러한 성과를 낼 수 있었던 배경에는 공격적인 특화 점포 전략과 고객층 확대에 따른 외국인 매출 증가가 맞물린 결과라는 분석이 나온다.

앞서 BGF리테일은 2026년 전사 주요 전략 중 하나로 ‘객층 확대’를 내세웠다. 그 일환으로 지난해부터 뷰티(화장품), 건강기능식품 등 신규 성장 카테고리를 적극 발굴하며 주요 고객층을 여성과 노년층, 외국인 등으로 넓혀 가고 있다.

외국인 공략 나선 CU

CU가 최근 가장 공을 들이고 있는 분야는 외국인 고객 공략이다. 방한 관광객 증가와 함께 편의점이 주요 소비 채널로 자리잡으면서 외국인 맞춤 상품과 서비스 확대에 속도를 내고 있다.

대표적인 사례가 지난 2월 외국인 관광객이 몰리는 서울 성수동에 문을 연 디저트 특화점포 ‘디저트파크’다. CU는 디저트가 국내시장에서 관심이 높은 카테고리 중 하나라고 보고, 외국인 관광객이 집중되는 상권을 거점으로 삼아 K-디저트를 전면에 내세웠다.

박정권 BGF리테일 운영지원본부장은 “외국인들이 많이 찾는 성수에서 CU의 디저트 경쟁력을 제대로 보여주고자 특화점포를 선보이게 됐다”며 “해외 4개국 점포에서도 국내 디저트 상품이 높은 인기를 얻고 있는데, 특히 연세우유 크림빵은 품절이 잦을 정도로 반응이 뜨거워 성수를 K-디저트의 거점으로 삼았다”고 했다.
CU는 올해 업계 최초로 점포별 외국인 매출 데이터 분석 보고서를 발간하며 외국인 소비 패턴 분석에 나섰다. 이 보고서는 BGF리테일 빅데이터팀이 해외 신용카드와 간편결제 수단을 활용한 외국인 고객의 구매 데이터를 검토해 만든 것이다.

이를 통해 CU 가맹점주는 지난 12개월간 월별 외국인 매출 데이터를 확인하고 점포별 외국인 고객의 구매 동향을 파악할 수 있다. 아울러 CU는 이를 기반으로 해당 상권에 맞는 상품 구성과 프로모션 전략을 수립할 수 있도록 지원한다는 설명이다.

업계에서는 방한 관광객 증가와 함께 편의점이 관광 소비 채널로 자리잡고 있는 만큼 외국인 고객 확보가 향후 편의점 성장의 중요한 변수로 작용할 것으로 판단하고 있다.

한국관광공사의 ‘한국관광통계’에 따르면 방한 외래 관광객 수는 지난해 1~11월 기준 약 1740만 명으로 전년보다 15.4% 증가했다. 이보다 앞선 2023년과 2024년에는 전년 대비 증가율이 각각 245.0%, 48.4%를 기록한 바 있다.

편의점 CU에서 해외 결제 수단을 통해 결제한 건수는 전년 대비 ▲2023년 151.9% ▲2024년 177.1% ▲2025년 101.2% 증가율을 보이며 매해 세 자릿수 성장세를 나타내고 있다. 최근 영화, 드라마, 예능 등 K-컬처에 대한 인기가 전 세계적으로 높아지고 있는 만큼 K-콘텐츠 속 한국 편의점에 대한 관심도 날로 커지는 양상이다.

CU는 이런 흐름에 따라 관광 상권과 주거 상권 등 점포 입지에 따라 달라지는 외국인 소비 성향을 반영해 맞춤형 상품 구성과 마케팅 전략을 강화할 계획이다.

BGF리테일 관계자는 “K-콘텐츠 인기에 더해 중국인 무비자 입국 한시 허용, 경주 APEC 개최 등으로 한국 편의점에 대한 외국인 관광객의 관심이 크게 늘고 있다”며 “앞으로도 가맹점주 성장을 지원하는 데이터 기반 컨설팅을 지속 확대할 것”이라고 했다.

업계 최초 美 하와이에 깃발

CU는 편의점 업계에서 가장 적극적으로 해외시장을 개척해 온 사업자이기도 하다. 2018년 몽골 진출을 시작으로 말레이시아와 카자흐스탄에 이어 지난해에는 미국 하와이에 첫 점포를 열며 글로벌 공략 범위를 넓혔다. 국내 편의점 가운데 북미시장에 진출한 것은 CU가 처음이다.

CU는 현지 소비 트렌드에 맞춘 상품 구성을 토대로, 한국식 간편식과 K-푸드를 앞세워 차별화를 꾀하고 있다. 몽골과 말레이시아, 카자흐스탄에서는 각각 541개, 170개, 50개 점포를 운영하며 현지 편의점시장에서 점유율을 빠르게 확대해 나가는 중이다.

지난달 24일 2호점을 연 하와이에선 3년 내 50개 점포 개점을 목표로 하고 있다.

BGF리테일은 내년까지 글로벌 CU 점포 수를 800개까지 늘린다는 계획이다.

이처럼 CU는 해외시장에서 ‘K-편의점’ 모델을 확산시키며 글로벌 브랜드로서의 존재감을 키우고 있다. 업계에서는 CU의 해외 확장이 단순 점포 수 확대를 넘어 한국형 편의점 브랜드 인지도를 높이는 계기가 될 것으로 보고 있다.

업계 관계자는 “CU는 몽골과 말레이시아 등에서 이미 사업모델을 검증한 뒤 북미시장까지 진출해 자리를 잡아가고 있다”면서 “한국형 편의점 모델이 해외에서도 경쟁력을 갖춘 포맷으로 자리잡고 있다는 점에서 의미가 있다”고 말했다.

편의점시장이 성숙 국면에 접어들면서 양강 경쟁의 승부처도 점포 수에서 플랫폼 경쟁력과 고객 전략으로 이동하고 있다.

업계에서는 GS25가 ‘속도와 협업’을 앞세워 매출 방어에 나섰다면 CU는 ‘수익성과 글로벌 확장’을 중심으로 맞불을 놓는 구도로 본다. 편의점 왕좌 경쟁이 새로운 국면에 접어들고 있는 시점이다.

박슬기 한국금융신문 기자 seulgi@fntimes.com