이은호 롯데손보 대표, 디지털 플랫폼 기반 건강보험 강화 [손보사 건강보험 전략 ⑧]

[한국금융신문 강은영 기자] 손해보험사들이 대부분의 점유율을 확보하고 있던 건강보험 시장에서 생명보험사들이 참여하면서 경쟁이 보다 치열해지고 있다. 생보사의 참전에 손보사들은 전통 강자로서의 입지를 보이기 위해 차별화된 담보를 선보이고 있다. 본지에서는 생보사들의 건강보험 성과, 각 사만의 차별적 전략을 살펴본다. <편집자 주>

이은호닫기이은호기사 모아보기 롯데손해보험 대표가 디지털 플랫폼 ‘앨리스’를 앞세워 건강보험 경쟁력 강화에 속도를 내고 있다. 장기보험 성장세를 이어가는 가운데, 유병자·여성 특화 상품 확대와 전문 인력 영입을 통해 보장성보험 중심의 포트폴리오 전환에 힘을 싣고 있다.

31일 보험업계에 따르면, 올해 상반기 말 기준 롯데손해보험의 장기보험 원수보험료는 1조2652억원을 기록했다. 이는 전년 동기 대비 6.2% 늘어난 수준이다.
롯데손보 관계자는 “보장성 보험 판매를 중심으로 안정적인 CSM을 확보하고, 보험부채 할인율의 현실화 및 금리 하락 시 자본 변동성을 완화하기 위해 무저해지 갱신형(연만기) 신상품을 개발하고 있다”고 설명했다.

‘앨리스’ 기반 디지털 라인업 확장, 장기보험 성장 견인

올해 상반기 말 기준 롯데손보의 보험손익은 216억원으로 71.1% 크게 감소했다. 롯데손보는 보험 부문에서 1분기 112억원의 적자를 기록했지만, 2분기 중 328억원의 이익을 거두면서 흑자 전환에 성공했다.

롯데손보는 고객의 저렴한 보험료에 대한 니즈에 부합하도록, 건강보험상품 가입 전 고지 사항을 늘려 일반적 건강체보다 보험료가 저렴한 건강체할인형 상품 판매 활성화에 집중했다.

그 결과, 올해 상반기 인보험 전체 매출 163억원 중 보장성보험 매출 비중은 24%(39억원)를 차지했다. 이는 지난해 인보험 전체 390억원 중 24억원의 매출 비중(14%)을 차지한 것과 비교하면 포트폴리오 약 1.7배 이상 성장한 수준이다.

특히 롯데손보는 기존 대면 채널 뿐만 아니라 디지털 플랫폼 ‘앨리스(ALICE)’를 통해 다양한 상품 포트폴리오를 확립하면서 고객의 편의성을 증대시켰다. 지난 2023년 8월 출시한 앨리스는 초기 1000원~2000원 수준의 미니보험을 선보이면서 보험의 허들을 낮춰갔다.
올해는 기존 소액 미니보험 중심에서 건강보험을 포함한 장기보험, 자동차 다이렉트 보험까지 탑재해 ‘디지털 보험사 상품 라인업’을 완성했다.

지난 5월에는 앨리스를 통해 유병자도 가입 가능한 암·뇌심보험 ‘FOR ME 아파도 안아파도 암·뇌심보험’을 출시했다.

이 상품은 모바일에서 확인한 질병 치료 이력을 서면 심사로 넘기지 않고 모바일에서 고객 맞춤형 플랜을 설계해주는 방식을 도입했다. 기존 질병 치료 이력으로 인해 가입이 거절됐던 고객들도 보험 가입이 가능해졌다.

여기에 가입 기간 중 최신 수술 기법이 출시되면, 해당 기법을 적용한 치료비까지 보장한다. 암보험은 기존 소액 단기 암보험과 달리 일반 암뿐만 아니라 흉선종과 같은 유사암도 보장 가능하다.

‘암 주요 치료비’ 담보 하나만 가입하면 △다빈치 로봇 수술 △화학 항암제 치료 △호르몬 약물치료 모두 보장받을 수 있다. 뇌심보험은 2대 질환인 뇌혈관 질환과 허혈성 심장 질환에 대한 주요 진단 및 치료비를 보장한다.

올 8월에는 가입 연령과 보장 범위를 확대한 ‘FOR ME 언제나언니 보험’을 확대 개편했다. 롯데손보는 여성의 건강이슈가 다양한 생애 단계에서 발생할 수 있다는 점에 주목해 일상 속에서 마주할 수 있는 위험에 세밀하게 대응할 수 있도록 가입 연령과 보장 범위를 넓혔다.

보험 가입 가능 연령을 만 19~54세로 확대하고, 갑상선 기능 저하·항진증에 대한 진단비(각 50만원)가 새롭게 추가됐다.

롯데손보 관계자는 “‘앨리스’는 탄생 자체부터 고객 편의성에 중점을 둔 플랫폼”이라며 “기존 장기보험 상품 중에는 심사 단계에서 담당자가 개입해 가입 거절될 수 있었지만, ‘앨리스’에서는 모바일에서 고객 맞춤형 플랜을 제시함으로써 상품 거절로 인해 파생되는 고객 불편을 크게 줄였다”고 밝혔다.

영업지원 플랫폼 ‘원더’·전문가 영입 통해 차별화 전략

롯데손보는 생활밀착형 보험플랫폼 ‘앨리스’와 함께 영업지원 플랫폼 ‘원더()’를 운영하며 차별화된 경쟁력을 갖추고 있다.

‘원더’에서는 교육·설계·청약에 이르는 영업의 전 과정을 스마트폰 앱에 담아 설계사가 사무실에 출근하지 않고 전체 영업 과정을 ‘손 안에서’ 진행할 수 있다. 이를 통해 기존 전통 영업채널 중심으로 운영되는 타사와는 달리 차별화된 편의성을 제공하고 있다.

여기에 올해 6월 보장성보험 경쟁력 강화를 위해 전문가로 알려진 천수일 장기 CPC기획부문 상무를 신규 선임했다. 천수일 상무는 과거 삼성화재 장기 상품개발파트 수석 시절 장기보험 상품 개발을 주도했다. 이후 동양생명으로 옮겨 상품전략본부장과 상품본부장을 역임하며 암·뇌·심장 질환 중심의 건강보험 강화를 이끌었다.

롯데손보는 미래 핵심 고객층인 MZ세대를 타겟층으로 삼아 ‘앨리스’를 활용한 상품 포트폴리오를 더욱 강화할 방침이다.

올 하반기 중 기관지, 독감 보험 등 일상 생활에서 빈번히 발생하는 상해 및 질병들을 보장하는 '초미니 생활 밀착형 장기보험'도 출시해 장기보험 관련 다양한 수요에 대응할 예정이다.

내년에는 단순 미니보험 판매 플랫폼에서 더 나아가, 고객에게 보험관련 개인 맞춤형 서비스를 제공하는 보험전문 플랫폼으로 진화하기 위한 준비를 진행하고 있다.

롯데손보 관계자는 “건강보험 시장에서 새로운 시장을 만들어내는 것은 한계가 있으나, 빠르게 캐치업하는 전략을 실행함으로써 후발 주자로 진입해 우위를 점하는 전략을 실행하고 있다”며 “향후에도 건강보험은 중대질환 보다는 고객이 일상 생활에서 꼭 필요로 하는 경증 질환을 보장하는 상품 라인업을 확대하여 타사와 차별화 하고자 한다”고 말했다.

강은영 한국금융신문 기자 eykang@fntimes.com