송춘수 농협손보 대표, 고령·유병자 보험 경쟁력 확보 주력 [손보사 건강보험 전략 ⑦]

[한국금융신문 강은영 기자] 손해보험사들이 대부분의 점유율을 확보하고 있던 건강보험 시장에서 생명보험사들이 참여하면서 경쟁이 보다 치열해지고 있다. 생보사의 참전에 손보사들은 전통 강자로서의 입지를 보이기 위해 차별화된 담보를 선보이고 있다. 본지에서는 생보사들의 건강보험 성과, 각 사만의 차별적 전략을 살펴본다. <편집자 주>

송춘수 농협손해보험 대표가 간병·건강·상해 특화상품을 비롯해 고령층과 유병자 맞춤형 상품을 확대하며 시장 경쟁력을 강화하고 있다. 하이브리드 FC 채널과 AI 기반 상담 시스템을 도입하고, 언더라이팅 고도화와 사고 예방 활동을 통해 손해율 관리에도 힘쓰고 있다.

17일 보험업계에 따르면, 올해 상반기 말 기준 농협손해보험의 장기보험 원수보험료는 2조7251억원을 기록했다. 이는 전년 동기 대비 5.2% 증가한 수준이다.
농협손보는 다른 보험사와 달리 농작물재해보험과 농기계종합보험 등 정책보험이 보험 포트폴리오의 절반 넘게 차지하고 있다. 최근에는 수익성 확보를 위해 장기보험 판매를 확대하면서 외형을 확대하고 있다.

올해 상반기 말 기준 농협손보의 보험손익은 전년 동기 대비 92.2% 감소한 95억원에 그쳤다. 이는 전국에 발생한 산불 피해 여파와 집중호우와 폭염에 따른 농작물 재해 등이 겹치면서 손실이 늘었기 때문이다.

보험손익이 크게 줄었지만, 원수보험료는 성장을 지속하고 있어 농협손보가 장기보험 영업을 집중해 왔다는 것을 보여준다. 올해 상반기 말 기준 초회보험료는 1조4856억원으로 전년 동기와 비교해 6.4% 증가했다.

농협손보는 지난해 9월 출시한 ‘(무)NH365일간병인보험’이 고령인구 사이에서 인기를 끌면서 장기보험 성장에 주요한 역할을 했다고 설명했다. 간병인보험은 가입자가 간병이 필요한 상태가 됐을 때 정해진 보험금을 지급해 간병 및 생활비를 지원한다.

이 보험은 간병인입원일당의 보장 일수를 기존 180일 한도를 365일까지 늘려 간병비 보장공백을 최소화했다. 입원 후 간병인 사용일수에 따라 가입금액(1일 20만원 한도)이 최대 1년간 지급된다.
입원 후 사용한 간병인 비용이 연간 200만원을 넘게 되면, 사용금액에 따라 단계별로 보험금을 지급하는 ‘입원지원비’ 담보도 탑재했다. 예를 들어 간병인 사용에 연 2000만원 이상 지출하게 되면 가입금액에 따라 최대 1000만원을 받을 수 있다.

여기에 농협손보는 건강고지형상품(5.10.10) ‘(무)NH건강할때굿플러스건강보험’을 통해 뛰어난 가격경쟁력과 업계 최신담보들로 2030 젊은 고객들의 니즈를 충족시키며 대표 상품으로 자리잡았다.

올해 7월에는 그동안 상해보험에 대한 니즈가 높았지만 가입이 어려웠던 고연령층을 대상으로 가입장벽을 간소화한 ‘(무)헤아림상해치료보험’을 출시해 시니어고객의 니즈를 충족시키고 있다.

농협손보는 일상생활 상해를 보장하는 생활밀착형 상품을 추가족으로 개발해 고객 접점을 지속적으로 확대할 예정이며, 가입장벽 완화를 위한 간편가입플랜을 확대할 예정이다. 아울러 간병시장 경쟁우위 확보를 위해 신담보 개발과 간병특화 보장을 추가 탑재할 계획이다.
농협손보는 지난해 말 무·저해지보험 해지율 가정 적용 등으로 인해 장기보험 수익성 지표인 CSM 잔액이 올해 1분기 감소했지만, 점차 회복하고 있다. 올해 상반기 말 기준 CSM 잔액은 1조 5909억원으로 직전 분기 대비 5.1% 늘었다.

농협손보 관계자는 “355간편고지형을 도입한 365일간병인보험과 환급률 경쟁력을 강화한 리치간병 보험이 실적을 견인했다”며 “이와 함께 전통적으로 강세를 보이고 있는 장기재물보험(리치하우스, 승승장구)가 꾸준한 성장세를 유지했다”고 밝혔다.

농협손보는 전국 약 1100여개 농·축협을 통해 전국적인 영업기반을 구축하고 있으며, 농작물재해보험을 취급하면서 일반보험 비중이 타 보험사 대비 큰 상황이다.

이에 농협손보는 건강보험 영업 확대를 위해 TM과 대면영업을 결합한 하이브리드형 대면영업 채널인 FC 채널을 활용하고 있다.

농협 FC 채널은 농협손보에서 제공하는 데이터베이스를 바탕으로 TM을 통한 방문약속 수립과 대면활동을 병행한다. 이를 통해 고객 니즈에 부합한 다양한 서비스를 제공한다는 것이 농협손보의 전략이다.

여기에 인공지능을 활용한 고객 관리에도 힘쓰고 있다. 최근 농협손보는 ‘인공지능 컨택센터(AICC)’ 구축 프로젝트를 시작했다. 프로젝트의 주요 추진 과제는 상담 지식관리시스템(KMS) 개발·생성형 AI기반 상담어시스턴트·챗봇 및 음성봇으로 오는 2027년 완료를 목표로 하고 있다.

아울러 ‘하이브리드 상담 체계’를 도입을 추진 중이다. STT·TA(음성인식·텍스트분석)·NLP(자연어처리) 등 다양한 AI 기술을 접목한 상담으로 다양한 AI 기술을 활용할 예정이다.

특히 농협손보는 치아보험, 실손의료비 담보 등 손해율이 높은 상품으로 인해 수익성 악화를 방지하고자 보험금 심사 고도화(심사자 역량강화·전산 및 DB 고도화·심사 품질 사후 모니터링 체계 강화), 인수 및 재보험 출재 역량 강화를 지속해 추진하고 있다.

농협손보 관계자는 “고액 가입물건 현장실사 확대와 고손해율 계약건에 대한 인수 정책 고도화, 재보험 출재역량 강화 등을 통해 언더라이팅(심사)을 강화하고 있다”며 “농가 및 축사를 대상으로 한 사고예방 캠페인 및 현장 안전점검 지속 전개, 대면 및 온라인 안전교육 확대로 손해율 관리에 힘쓰고 있다”고 말했다.

강은영 한국금융신문 기자 eykang@fntimes.com