김용일 현대홈쇼핑GA 대표부문장 “제대로 된 보험 가입, 금융서비스 제공 GA 도약” [인터뷰]

[한국금융신문 전하경 기자] "은행, 증권, 보험 간 경계가 무너지고 교집합이 생기는 시대가 됐습니다. 객관적으로 고객에게 정확한 비교 견적을 제안하고 고객을 위해 계속적인 서비스를 제공하는 회사가 됐으면 합니다."

김용일 현대홈쇼핑GA 대표부문장은 향후 현대홈쇼핑GA가 지향하는 목표를 이같이 밝혔다. 김 대표부문장이 목표를 이렇게 밝힌 건 우리나라 보험 환경과 관련이 있다.

그는 보험업계가 제판분리가 이뤄지는 등 변화의 변곡점에 서있고 고객 대부분이 객관적인 분석이 이뤄지지 않은 채 마구잡이식으로 가입한 경우가 너무 많다고 지적했다.
그는 "한 가구 당 평균 월 렌탈비가 30만원인것처럼 우리나라 한집당 보험료도 한달 평균 60만원대"라며 "우리나라는 중구난방식으로 중복가입이 되어 있어 보험 설계사 제대로 이뤄져있지 않다"고 말했다.

원수사 전속설계사보다 GA를 선호하는 이유가 다양한 상품을 정확하게 비교, 분석해주는 데 있으므로 GA 설계사는 고객에게 최적의 상품을 추천할 수 있는 최상의 실력을 갖춰야 한다는 게 그의 기조다.

김용일 대표부문장은 "비싸더라도 정확한 상품을 사고 좋은 서비스, 좋은 AS를 받기 위해 백화점에 가는 것처럼 보험 영업도 동일하다"라며 "GA에서 고객이 보험을 가입하는 목적이 나에게 맞는 정확한 비교 견적을 받고 계속적인 서비스를 받기 위해서인 만큼 현대홈쇼핑GA 소속 설계사들에게도 보험업계의 1%가 되라고 항상 말하고 있다"고 말했다.

'고객에게 최상의 서비스를 제공한다'를 기조로 김용일 대표부문장는 현대홈쇼핑GA 대면 영업 정착에 나섰다.

현대홈쇼핑GA는 전화 상담(TM) 영업만 진행하다가 2020년 보험 설계 서비스 '플랜H'를 출시하고 본격적으로 대면영업 시장에 뛰어들었다. 홈쇼핑 업계에서 GA사업을 하는 곳은 현대홈쇼핑이 유일하다.
2020년 3월 첫 영업개시를 시작으로 2020년 6월에는 ‘플랜H’라는 브랜드 네이밍으로 정식 론칭을 하게 되었고, 최초 1명의 부문장과 2명의 지점장으로 조직을 시작으로 불과 만 1년 만인 2021년 6월에는 설계사 300명 돌파했다. 월납 보험료도 2억원을 돌파하는 등 최단 기간 내에 양적인 성장 뿐만 아니라 질적인 측면에서도 매우 우수한 성과로 보험 업계에서 화제가 되기도 했다.

이는 필드에서 영업부터 매니저를 거쳐 라이나금융서비의 대표를 거친 김용일 전 대표와 현대홈쇼핑에서 TM을 맡으며 홈쇼핑업계에 보험을 접목시킨 원조자인 김원상 상무의 콜라보가 적중했다는 평가다.

김용일 대표부문장은 라이나생명 자회사GA였던 라이나금융서비스 대표를 역임하면서 기울어가던 라이나금융서비스의 대면영업을 성공적으로 부활시켰던 장본인이다. 설계사 출신인 그는 메트라이프생명, AIA생명 등에서 설계사로 활동한 정통 영업통이다.

2002년 메트라이프에 FC로 입사해 10년 연속 세일즈TOP맴버였고, 메트라이프생명의 세계 17개국 영업인들 중 토탈 100위에 해당되는 ‘채어맨카운실’ 맴버다. 2005년에는 메트라이프 챔피언을 달성하였고, 그는 또 종신 MDRT를 COT 6회, TOT 4회로 달성한 회원이며, 10여년의 영업기간 동안 3W를 416주간 달성한 소위 설계사로서 성실과 업적을 모두 달성했다.

2010년도에는 세계MDRT총회에서 한국대표 강사로 강연했으며, 2012년에는 AIA생명으로 스카우트 되어 지점장을 거쳐 2014년 슈퍼 브랜치 매니저(Super Branch Manager)로 승급해 7개 지점, 300여명의 조직을 일구고 총괄 관리한 메니저로서의 경험과 능력도 인정받은 바 있다.

그는 현대홈쇼핑GA 강점이 'DB'라고 말한다. 최근 금융소비자보호법으로 다른 곳에서 DB를 가져오는 영업이 어려움을 겪어 DB중심 영업 GA가 어려운 상황이다. 현대홈쇼핑은 홈쇼핑 방송을 통한 다양한 고객이 유입된다. 대면 영업에 진출한 것도 방대한 DB가 있어서다.

김용일 대표부문장은 "보험 시장에는 기계약, 고아계약 등 다양한 계약형태가 존재하고 있는데 그 중 TM만 하는 홈쇼핑에서는 TM기계약을 이미 가지고 있고 해당 고객들에게 다양한 영업 활동이 가능하다"라며 "TM을 통해 유입된 고객들을 대면까지 확장할 수 있도록 대면 영업부 조직을 만들었고 이를 정착하기 위해 영입됐다"고 말했다.

2020년 출범으로 2년 6개월 정도 지났지만 성장세를 지속적으로 보이고 있다. 현재 설계사 수는 800여명으로 월 3억원, 인당 가동 설계사 기준 인당 평균 60만원으로 타 GA보다 높은 수준이라는 설명이다. 그는 철저하게 필드를 지원하는 본사의 지원능력과 현장의 관리능력이 원활하게 이루어지기 위해 끊임없이 소통하고 바꾸어 나가는 노력이 성장의 원동력이라고 말했다.

김 대표부문장은 "2020년 코로나19 팬데믹이라는 환경을 고려한다면 선방한 것"이라며 "내년 생산성은 가동 기준 80~90만원대로 올리려고 하고 있으며 최종적으로는 100만원까지 달성하는 설계사 조직을 만드는 것이 우리 현대홈쇼핑GA부문의 목표"라고 말했다.

DB를 통한 영업 계약 성과도 높다. 지점 별 현대홈쇼핑GA 계약율은 평균 13~15%대고 개별 설계사로는 50%까지 이뤄지는 경우도 있다. 계약이 성사될 수 있는 배경은 'DB게더링'이다. 게더링은 고객군을 특성 별로 그룹을 짓고 고객 니즈를 도출하는 것을 말한다.

김용일 대표부문장은 "예를 들어 경제적 수입을 가지고 있는 서울 거주 미혼 여성식으로 분류했을 때 특정 구매 성향이 나오는 것처럼 게더링을 하면 월 소비금액을 쓰는 사람의 보험료 수준 등이 나온다"라며 "게더링 후에 어떤 보험상품이 거절이 많이 됐다면 거절이 많이 된 이유 등을 분석할 줄 알아야 한다. 현장과 게더링DB의 접목과 경쟁력이 뛰어난 본사의 능력있는 스탭들과 현장의 경험있는 리더들 덕분에 빠르게 성장할 수 있었다"고 말했다.

제판분리로 GA 시장이 커지고 있는 만큼 소비자보호도 철저히 하고 있다. 현대홈쇼핑GA 불완전판매율은 매우 낮은 수준이며 전산을 통해 설계사 활동 등이 관리된다. 소비자 피해가 발생하는 경우 사업단 하나다 통째로 없어질 정도로 내부통제를 엄격하게 하고 있다.

김 대표부문장은 고객에게 가장 정확한 견적과 상품을 제공하는 GA로 도약시키겠다는 포부를 밝혔다.

그는 "현대홈쇼핑이 GA업계에 진출한건 현대홈쇼핑 슬로건 '고객을 행복하게'처럼 유통 뿐 아니라 금융적인 서비스에서도 고객을 행복하게 만드는 서비스를 제공한다는 것"이라며 "객관적인 보장 분석과 서비스를 제공하는 회사로 만들겠다"고 말했다.

전하경 기자 ceciplus7@fntimes.com