성대규 동양생명 대표, 전속채널 강화·손해율 관리 체계화 [2026 보험사 경영전략]

[한국금융신문 전하경 기자] 2026년은 기본자본킥스비율 도입, 손해율 가정 변경, 건강보험 경쟁 심화 등으로 올해 보험업계 성장이 어려운 한해로 평가받고 있다. 각 사들은 2026년에도 양적 성장과 질적 성장을 동시에 이룰 수 있는 차별화된 전략을 수립해 실행을 본격화하고 있다. 본지에서는 2025년 보험사들의 성과를 살펴보고 올해 보험사들이 2026년 성장을 위핸 차별화된 경영전략을 조명해본다. <편집자 주>

성대규닫기성대규기사 모아보기 동양생명 대표가 2026년 전속채널 경쟁력 강화와 손해율 관리 체계 고도화를 중점 경영전략으로 추진한다. 작년 자본건전성 개선 등 체질 개선을 진행한 만큼, 올해는 영업 기반 마련과 내실 다지기에 주력한다는 방침이다.

8일 보험업계에 따르면, 동양생명은 올해 경영전략 핵심 슬로건을 '변화'로 정하고 ▲소비자보호 체계 고도화 ▲전속 채널 중심 영업 본원적 경쟁력 강화 ▲자본 운영 체계 고도화 ▲DB 영업체계 정착 ▲AI와 디지털 서비스 도입 확대 ▲우리금융그룹 시너지 가속화 ▲AI·데이터 인프라 혁신 통한 중장기 성장기반 마련을 추진하기로 했다.
성대규 대표는 지난 1월 9일 열린 경영전략회의에서 "올해는 동양생명이 위대한 보험사로 도약하는 원년이 돼야 한다"며 "실패와 변화에 대한 두려움을 내려놓고, 각자의 실력과 자신감을 바탕으로 변화와 도전에 나서 한 단계 더 성장하자"라고 밝혔다.

우리금융지주에 편입된 뒤 작년 내실 다지기에 주력한 동양생명이 올해는 도약을 보여줄 수 있을지 관심이 모아지고 있다.

전속 설계사 조직 영업 경쟁력 강화

성대규 대표는 올해 전속 설계사 조직 영업 경쟁력 강화에 주력한다는 방침이다.이를 위해 동양생명은 작년 전사 차원의 TF를 운영했으며, 전속채널 확대를 위한 기반을 정비했다. 이 과정에서 영업 관리자 풀을 확대하고, 설계사들이 안정적으로 활동할 수 있는 설계사 친화 정책 마련했다.

동양생명 관계자는 "작년 전사 차원 TF를 운영, 전속채널 확대 위한 기반을 정비하고 팀장 및 중간 관리자급 인재를 체계적으로 육성하기 위한 관리자 육성 체계를 수립해 영업 조직의 지속 가능성을 높였다"라며 "올해는 전속 조직의 경쟁력을 높이기 위해 보상 및 육성 체계를 개편하고, 이를 통해 전속 조직 기반의 영업 역량을 확대해 나갈 계획"이라고 말했다.

동양생명이 전속채널 확대에 나서는건 GA채널 경쟁 강화로 수익성이 약해지고 있기 때문이다.
보험사들이 GA채널 판매를 위해 한도 확대, 담보 심사 기준 완화 등을 진행하는 과정에서 GA 경쟁이 심화되고 있다. 업계에서는 과열 경쟁으로 GA채널 비중이 높은 보험사는 손해율이 높아지고 수익성도 안나오는 상황이라고 입을 모으고 있다.

보험업계 관계자는 "GA채널 설계사들이 체리피커처럼 고객에게 혜택이 높은 상품만 골라서 팔 뿐 아니라, 언더라이팅 사각지대를 활용한 모럴헤저드가 많이 나타난다"라며 "담보 경쟁이 심화되며 CSM이 낮은 상품을 팔 수 밖에 없는 악순환이 계속돼 손해율은 높고 수익성은 낮아진다"라고 말했다.

실제로 동양생명은 전속 설계사 조직이 있지만 대면 채널에서는 GA 비중이 높게 나타나고 있다. 실제로 작년 3분기 기준 신계약APE는 전속 FC채널이 1069억원, GA채널은 2537억원, DM채널(텔레마케팅) 248억원, 방카슈랑스 1379억원으로 GA채널 의존도가 높았다.

작년 동양생명은 GA채널 중심으로 치매간병보험을 공격적으로 판매하며 내부적으로 손해율이 높아진 것으로 알려졌다.

성대규 동양생명 대표도 체질개선이 필요하다고 판단, 작년부터 영업력 강화 전략으로 전속채널 영업 경쟁력 강화를 진행해왔다.

작년 12월 18일 성대규 동양생명 대표는 경기도 고양시에 위치한 동양생명인재개발원에서 FC영업본부장과 지점장, 매니저 등 약 200명이 참석한 가운데 ‘2026 FC영업본부 리더스 비전 써밋(Leaders Vision Summit)’을 개최했다.

이 행사에서 성대규 대표는 "FC 영업 조직은 동양생명의 가장 든든한 기반이자 경쟁력”이라며, “FC 여러분이 더 큰 성과와 보상을 얻을 수 있는 영업 환경을 만들기 위해 회사는 필요한 지원을 아끼지 않을 것이며, 현장에서 애쓰시는 여러분들의 성장을 동양생명이 끝까지 함께할 것”이라고 강조하며 2026년 영업 전략과 중장기 성장 비전을 공유했다.

건전성 중심의 상품 포트폴리오 강화·소비자 보호

동양생명은 올해 전속 설계사 채널 영업 경쟁력 강화와 함께 건전성 중심 상품 포트폴리오를 강화한다.

작년 동양생명은 우리금융지주 편입 전, 공격적인 영업을 진행해 매출은 올랐지만 손해율이 높아져 건전성이 악화됐다. 올해 손해율 가정 변경으로 손해율 관리를 체계적으로 진행한다는 방침이다.

동양생명 관계자는 "건전성 중심의 상품 포트폴리오를 강화하고, 손해율 관리 체계를 고도화해 수익성과 안정성을 함께 확보하는 데 주력할 것"이라며 "상품 기획 단계부터 리스크 요인을 보다 면밀히 관리하고, 체계적인 손해율 모니터링 시스템을 구축함으로써 지속 가능한 수익 구조를 만들어 나갈 것"이라고 말했다.

작년에도 동양생명은 건강보험 등 보장성 상품 비중 확대, 재무 건전성 제고 등 질적 개선에 중점을 뒀다.

올해 초에는 건강보험인 ‘(무)우리WON하는암보험’을 첫 상품으로 출시했다. 이 상품은 기존 수술·통원·주요 치료·특정 치료 관련 총 33종의 특약을 9개의 특약으로 재구성, 유사 담보끼리 그룹화해 고객이 보다 쉽고 직관적으로 선택할 수 있게 설계한 상품이다.

우리금융 편입 이후에도 갱신형 종합보험 일반심사형 ‘(무)우리WON하는보장보험(갱신형)’과 간편심사형 ‘(무)우리WON하는간편한보장보험(갱신형)’ 2종을 출시했다. 기본자본킥스비율 제도가 시행되는 만큼, 장기채 중심의 자산 운용, 위험자산 감축 등 다양한 수단을 활용해 요구자본을 안정적으로 관리하며 K-ICS 비율을 점진적으로 개선할 계획이다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com