정영채 ‘과정가치’ 승부수…영업직원 26명 마스터PB로 양성

[한국금융신문 한아란 기자] 정영채닫기정영채기사 모아보기 NH투자증권 사장이 새로운 평가지표로 내세운 ‘과정가치’의 성공적인 정착을 위해 고삐를 죄고 있다. NH투자증권은 평가 방식 전환으로 인한 혼선을 줄이는 한편 영업직원의 역량 강화를 위해 최근 마스터 프라이빗뱅커(PB) 과정을 도입했다.

3일 NH투자증권에 따르면 회사는 지난달 24일부터 우수 영업직원을 양성하는 ‘마스터 PB 양성 과정(PB MBA)’을 시작했다. 이 교육은 오는 12월 말까지 총 35주간 매주 수요일 오전 9시부터 6시에 진행된다.

NH투자증권 관계자는 “NH투자증권의 과정가치 중심 영업문화를 선도하는 PB를 육성하기 위해 이번 프로그램을 마련하게 됐다”며 “영업직원 역량 개발 극대화를 통해 마스터 PB를 양성하고자 한다”고 말했다.
NH투자증권은 교육을 수강할 직원을 뽑으면서 ‘꿈과 비전을 가진 열의 있는 직원’을 지원자격으로 내걸었다. 접수된 지원서 내용만으로 심사를 거친 후 자산관리(WM)사업부 선발위원회에서 선발자를 최종결정한다. 이 과정은 철저히 블라인드화하고 외부 전문가도 참여시켰다.

이렇게 뽑힌 총 26명의 직원은 고객과 관계를 맺는 역량을 배양하는 현장·실전 중심의 PB 교육을 받게 된다. 특히 이번 교육은 상품지식 등 정형화된 커리큘럼을 일방적으로 적용하지 않고 참여자들이 제시한 주제·형식 등을 반영하는 형식으로 진행된다. 오픈형 회의 같이 다양한 참여기법도 활용키로 했다.

NH투자증권은 마스터 PB 100명을 양성하는 것을 목표로 향후 4~5기까지 마스터 PB 양성 과정을 지속 운영할 예정이다.

통상 PB등급제를 구축한 증권사의 경우 영업 성과가 좋은 일부 직원을 마스터 PB로 선정해 골프회원권이나 영업비 등의 별도 혜택을 제공한다. NH투자증권은 이들을 따로 뽑는 게 아닌 교육 희망자를 대상으로 처음부터 마스터 PB로 키우는 방식을 택했다.

이는 정 사장이 핵심성과지표(KPI) 대신 도입한 과정가치 평가체계와 일맥상통한다.
정 사장은 올 상반기부터 WM부문에서 영업점 임직원들에게 적용되던 KPI를 폐지했다. KPI는 각 지점이나 직원의 업무성과를 평가하는 지표로 수익 규모, 판매 실적, 신규 거래 고객 수 증감 등 100여 개의 항목으로 구성된다.

정 사장은 이러한 KPI를 없애고 직원이 고객 유치 과정과 목표 달성을 위해 어떠한 노력을 했는지 활동성을 보기로 했다.

시황분석과 금융상품에 대한 이해를 높일 수 있는 학습활동 또는 고객 분석 등과 같은 사전 준비 활동, 실제 고객 대면접촉 횟수, 자산운용보고서 및 데일리 정보자료 발송 등 고객 접촉 활동, 수익률 보고서 및 세무 정보, 고객 행사 안내와 같은 사후관리 활동 등이 평가 요소다.

회사 수익을 늘리는 것이 아니라 고객의 니즈를 맞추는 데 역량을 집중하게 하는 것이 핵심인 셈이다. 이렇게 고객과 지속적인 관계를 구축하면 단순히 브로커리지 영업에서 끝나는 것이 아닌 한층 강화된 자산관리 영업으로 탈바꿈할 수 있다는 것이 정 사장의 시각이다.

정 사장은 지난 3월 주주총회에서 고객 가치를 최우선 핵심목표로 제시하면서 “고객은 증권업의 근간이자 우리의 존재 이유”라며 “수익구조에서도 고객과 연관된 비즈니스가 차지하는 비중이 절대적”이라고 강조하기도 했다.

회사 관계자는 “이번 마스터 PB 과정으로 고객에게 균질한 서비스를 제공하기 위한 세일즈 모델과 건강하고 좋은 자극이 될 수 있는 PB 롤모델 등이 확립될 수 있을 것”이라며 “열의 있는 직원들의 커뮤니티 형성과 같은 시너지 효과도 기대된다”고 말했다.

한아란 기자 aran@fntimes.com