[포커스]“GA가 성장하기 위해선 정부정책이 필요”

선진국과 같이 GA시장도 대형화로 판도변화

시장성장에 비해 정책수립 뒤처져 발전 저해

자본시장통합법 새로운 수익원 등장 가속화
지난해부터 보험사들은 물론 증권사들까지 GA(General Agency, 독립법인대리점)와 제휴를 맺는 등 새로운 판매채널로 자리 잡으면서 GA들의 행보가 가파르다.

전년도에 비해 인원수가 대거 늘어나는 등 대형화를 추구하고 있으며 향후 급변하는 금융환경에 대비하기 위해 전문화 또한 꾀하고 있다.

2008년 12월 말 기준으로 유퍼스트는 1800여명을 운영하고 있으며 리더스라이프 1200여명, 에이플러스에셋이 1100여명 정도이다.

나머지 GA들도 KFG 736명, 리더스재무설계 617명 등 1000여명에 근접한 인원수를 보유하고 있다.

또한 일부 대형 GA들은 펀드판매를 위한 투자중개업 진출을 준비중에 있으며 중소형 GA들의 경우 프랜차이즈 형태의 네트워크를 구성해 대형 GA와의 경쟁력을 높이는 방안도 검토중에 있다.
국내 보험시장에서 GA를 처음으로 설립한 최덕상 대한생명 GA사업단 자문위원은 이러한 GA들의 행보에 대해 선진국형 GA로 발전하기 위한 첫걸음이라고 평한다.

◇ 시장이 정부정책을 유도

최덕상 자문위원은 국내 보험시장에서 최초로 대형 GA인 KFG를 창업해 대표이사를 지냈으며 한국재무설계, 에이플러스에셋 등 다수의 GA 창업을 지원하고 컨설팅하는 등 국내 GA시장의 산증인이다.

최 위원은 국내 GA시장에 대해 선진국에 비해서는 아직 초보단계이지만 그 성장속도는 매우 빠른편이라고 설명했다.
하지만 국내 GA시장의 성장과 미국, 영국 등 선진국 GA시장의 성장과는 큰 차이가 있다.

선진국의 경우 정부가 다양한 제도를 통해 GA시장의 성장과 활성화를 이끌어 낸 반면 국내는 정반대로 GA시장이 급속히 성장함으로 인해 제도가 신설되고 있기 때문.

이에 최 위원은 국내 GA시장이 외형적인 측면에서는 급속히 성장하고 있지만 내실적인 측면에서는 외형성장을 따라가지 못하는 이유가 정부의 정책이 뒷받침을 해주지 못하기 때문이라고 설명했다.

실제로 현재 보험사는 물론 증권사들까지 GA채널을 확대하고 있음에도 불구하고 GA관련 정책은 거의 전무하며 지난해부터 감독당국에서 규제 및 활성화 방안을 마련하고 있다.

정부의 정책이 GA시장을 따라가지 못함으로 인해 발생하는 가장 큰 문제는 다양한 GA들의 탄생이 늦어지고 있다는 것.

선진국의 경우 제도가 GA시장의 활성화를 유도하면서 단순히 국내 GA처럼 금융상품 판매만 대행하는 것이 아니라 재무설계로만 수익을 올리는 GA가 있고, VVIP고객에게만 금융상품을 판매하는 GA등 다양한 GA들이 현재 활동중에 있다.

이에 최 위원은 “지금까지 GA시장이 정부정책을 이끌어냈지만 앞으로는 정부가 정책적으로 GA시장을 활성화시키는 방안을 마련해야 한다”며 “이는 국내 금융시장의 상품판매의 선진화를 한단계 더 높이는 계기가 될 것”이라고 말했다.

◇ 거대자본 GA유입 활성화

현재 보험업계에서는 GA들을 설립형태에 따라 구분하고 있다.

1세대 GA의 대표적인 회사론 KFG 등으로 세일즈매니저와 설계사들이 지분을 보유해 회사의 영업전략에 참여하고 있다.

2세대 GA는 모든 지분을 세일즈매니저와 설계사가 가지고 있는 것이 아니라 대주주가 경영권을 가지고 있는 형태다.

3세대 GA는 최근에 등장하고 있는 것으로 대형자본과 매니지먼트가 결합한 형태로 자본력을 바탕으로 설립초기부터 대형 GA로 시작해 시장에서 돌풍을 일으키고 있다.

최 위원은 이중 3세대가 향후 GA시장의 주류를 이룰 것으로 예상하고 있다.

미국 등 선진국에서는 산업자본까지 GA시장에 유입돼 초대형 GA가 탄생하고 있으며 중소형 GA들도 인수합병 등을 통해 덩치를 키우는 등 대형 GA들이 시장을 선도하고 있기 때문.

기존 1·2세대 GA에서도 대형GA로 성장한 GA들이 많이 있지만 자본시장통합법, 보험업법 등 시장환경에 발 빠르게 대응해 새로운 수익원을 찾고 성장해 나가기 위해서는 튼튼한 자본력이 없이는 힘들다.

선진국에서 중대형 GA들이 합병을 하고 중소형 GA들이 네트워크를 구성해 규모의 경쟁에 나서는 이유도 바로 대형GA들과의 경쟁에서 살아남기 위함이다.

보험업법 개정으로 보험판매플라자, 금융상품판매전문회사 등 향후 판매채널의 폭이 넓어지면, 이 안에 들어가기 위해서는 일정부분의 규모가 돼야 한다.

보험판매플라자의 예를 들면 진입조건을 따져봤을 때 최소한 100억원 이상의 자본을 가져야 할 것으로 전문가들은 예상하고 있다.

보험판매플라자에는 보험료 협상권 등 막강한 권한이 부여되지만 판매책임 또한 강하게 적용돼 소규모 GA들은 보험판매플라자에 진입이 쉽지 않을 전망이다.

또한 펀드에 대한 직접 판매가 될 경우 최소 30억원 이상 자본금이 필요해 대형 GA가 아니면 직접 펀드를 판매할수 없다.

즉 대형GA와 중소형 GA들간 수익원에서부터 차이가 발생할 수도 있다는 것이다.

따라서 최 위원이 앞으로 신설되는 GA의 대부분은 대형자본과 매니지먼트가 결합한 3세대 GA가 될 것으로 예상하고 있는 것도 바로 이러한 이유 때문이다.

또 다른 이유도 있다.

규모가 작은 대리점들보다는 규모가 거대한 대리점들이 원수사와의 협상에 유리하다는 것. 때문에 일부 GA들은 독립채산제 형식으로 경영을 하고 있다.

독립채산제란 대부분 지점단위로 독자적인 경영을 하지만 일정부분에 한 해 일괄적인 적용을 받는 것을 말한다.

GA들 중에서는 중소 GA들이 연합, 수수료를 높게 받기 위해 이러한 형식으로 운영을 하고 있다.

최 위원은 “국내 GA가 발전하기 위해서는 적정한 규모와 자본을 충족해야만 가능하다”며 “기존 1·2세대를 벤치마킹하고 단점을 보완해 탄생한 것이 3세대 GA인 만큼 앞으로의 GA시장은 3세대 GA가 선도하는 형태로 재편될 것”이라고 말했다.

◇ 자통법 GA에게는 기회

최 위원은 자본시장통합법이 GA에게는 최고의 기회라고 말한다.

자통법의 핵심이 소비자보호이기 때문에 여러 절차를 거쳐 금융상품을 판매하게 되면 최소 30~40분정도 소요돼 생산성이 극히 낮아지기 때문.

반면 GA의 경우 직접 고객을 찾아가서 설명을 하고 금융상품을 판매하기 때문에 창구에서 금융상품을 판매할 때보다 효율성으로는 더 높다.

특히 최근에 일부 대형 GA들이 직접 펀드를 판매하기 위해 투자중개업 진출을 준비중에 있기 때문에 감독당국에서 인가가 난다면 펀드상품판매의 대부분이 GA등을 통해서 이뤄질 것으로 보고 있다.

현행법상 펀드 판매업은 자기자본 5억원 이상이어야 가능하며 일반인에게도 펀드를 판매하기 위해서는 최소 10억원 이상의 자기자본이 요구된다.

따라서 금융위원회가 GA에게 펀드판매를 허용하기로 결정하더라도 최소 10억원 이상의 자본금을 가진 GA만 가능하기 때문에 GA의 대형화는 더욱 가속화 되고 있다.

최 위원은 “이미 대형 GA의 경우 자본을 확충함과 동시에 시스템구축까지 진행하고 있다”며 “조만간 GA에서 직접 펀드를 판매하는 날이 올 것”이라고 말했다.

◇ GA에 대한 사랑 책으로

최 위원은 최근에 GA에 관련된 전문서적인 ‘금융빅뱅과 GA비밀노트’라는 책을 출판했다.

그동안 수많은 GA설립과 관련 컨설팅을 해주면서 쌓인 노하우를 정리해 책자로 만든 것.

최 위원이 이 책을 집필하는데 소요된 기간은 약 1년. 해외의 GA현황 등 집필에 필요한 자료를 수집하는데도 약 1년이 넘게 걸렸기 때문에 2년이라는 시간을 책 한권을 집필하는데 투자했다.

최 위원은 “과거에 직접 GA를 창업했고 다수의 GA의 창업을 도와주면서 관련책이 없다는 것을 매우 안타깝게 생각했었다”며 “이를 통해 조금이나마 GA창업을 계획중인 후배들에게 도움이 되기를 바라고 있다.

▶▶ He is…

〈 학 력 〉

1985 광주 사례지오 고등학교 졸업

1992 고려대학교 경영대학 졸업



〈 경 력 〉

1991 ING생명 입사

1997 ING생명 지점장

2001 KFG 마케팅이사

2003 KFG 대표이사

2005 대한생명 GA사업단 자문위원(임원)



이재호 기자 hana@fntimes.com