생보사들 왜 보장성에 집중하나

새해벽두부터 생명보험업계에서는 보장성 보험시장을 둘러싼 치열한 경쟁이 예고되고 있다.

삼성생명이 대대적으로 ‘가족희망 캠페인’을 벌이면서 보장성보험 판매에 집중하고 있으며 대한·교보생명 역시 보장성보험을 강화하고 있다.

여기에 변액보험 판매의 선두주자였던 미래에셋생명도 통합보험을 선보이면서 종소형사들까지 보장성으로 전환을 시도할 것으로 보여 치열한 접전이 예상되어 진다.
생보사들의 이 같은 행보는 최근 금융위기로 인해 변액보험 등 투자형보험의 판매가 감소하고 불완전판매 등 문제가 이리저리 불거지면서 보험 본연의 기능인 보장으로 턴을 한 것으로 풀이된다.

보험사에게 최대의 수익률을 안겨줄수 있는 시장이 바로 보장성 보험이기 때문이다.

◇ 통합보험 통한 보장성 강화

보장성보험의 대표상품은 일반사망을 주로 보장하는 종신보험이다.

일반사망보장은 가입자가 사망하면 무조건 보험금이 지급되는 것으로 가입자가 사망한 뒤 나오는 보험금이기 때문에 선뜻 권유하기가 어렵다.
푸르덴셜생명이 처음 종신보험을 국내에 도입할 당시 전문분야의 인력으로 남성설계조직을 구성한 것도 전문성과 더불어 설계사가 몸담았던 전문직 업종을 공략하기 위해서다.

또 고액의 사망보험금을 지급하는 이상 보험료가 비싸기 때문에 중산층 이상을 대상으로 해야했던 것도 그 이유다.

그러나 삼성생명이 지난해 9월 출시한 통합보험의 경우 일반사망보장 뿐만 아니라 실손보상까지 더해져 이러한 단점을 보완해 상품판매의 어려움을 해결했다.

이처럼 영업이 어려운 점에도 불구하고 새로운 상품을 개발하면서까지 보장성보험에 집중하고 있는 것은 수익성 제고에 상당한 도움이 되기 때문이다.
특히 보장성보험은 타 상품에 비해 사업비가 높아 보험사 입장에서는 자금운용에 여유가 있고 평균수명의 증가로 보험금 지급시점이 조금씩 뒤로 늦춰져 장기 자산운용에 도움이 된다.

또 보험료가 저렴하면서도 일정기간 종신보험과 동일한 보장을 받도록 개발한 정기보험의 메리트가 낮아지고 있는 것도 한몫하고 있다.

평균수명이 증가로 인해 정기보험의 평균 보장기간도 늘어나면서 기존에 종신보험에 가입한 가입자들의 사망연령대와 비슷해져 보장기간은 비슷하면서 보험료는 훨씬 저렴한 현상이 벌어지고 있어서다.

이로인해 일부 생보사들의 경우 정기보험의 판매를 줄이는 대신 종신보험의 판매를 늘리고 있다.

◇ 수당 감소로 인한 설계사 이탈 방지

설계조직 관리차원에서도 보장성 강화는 중요한 요소로 분석되고 있다.

방카 및 다이랙트 채널의 활성화와 교차모집 등으로 인해 수수료 수입이 감소하면서 수당에 따라 타 보험사로 이직하는 설계사들이 늘고 있다.

여기에 보험설계사들이 판매하기 쉬웠던 단기 저축성보험상품도 2월부터 표준신계약비율이 변경되면서 설계사에게 돌아가던 수당도 줄어든다.

하지만 종신보험의 보장성을 강화하면 수당문제도 어느 정도 해결된다.

고액의 상품인 만큼 월평균 4건만 계약체결에 성공해도 수당도 많이 돌아가게 돼 수당에 따라 이직을 하는 현상도 어느정도 잠재울 수 있을 것으로 보인다.

생보업계 관계자는 “남성전문설계사들이 너무 많이 생기다 보니 수준이 점차 하향평준화되고 있는데다 수당많은 회사로 이직하는 경우가 많다”며 “소속감이 없고 수준은 과거에 비해 떨어지는게 현 남성전문설계조직의 현주소다”고 지적했다.

◇ 경쟁은 이제부터

보장성 강화를 둘러싼 본격적인 경쟁은 올해가 기점이 될 전망이다.

삼성생명은 ‘가족희망 캠페인’을 통해 지난해 9월 생명보험업계 최초로 출시한 ‘Future30+ 퍼펙트통합보장보험’을 중심으로 종신보험, 어린이CI보험 등 가족과 관련된 상품 판매에 주력하고 있다.

또 교보생명도 지난해부터 진행해온 ‘가족사랑캠페인’을 더욱 강화해 종신보험과 연금에 주력한다는 계획을 가지고 있으며, 대한생명도 새로운 보장성 상품의 출시에 맞춰 대외적인 캠페인도 준비하고 있다.

또한 미래에셋생명 등 중소사들도 보장성상품을 속속 출시하거나 출시를 준비중에 있다.

즉 전초전을 지나 본 게임은 2009년부터 시작된 것이다.

이에 대해 중소생보사 관계자는 “삼성생명이 캠페인을 통해 보장성보험에 주력하기로 한 만큼 2009년 생보시장은 보장성 강화라는 큰 흐름이 생길 것”이라며 “이러한 흐름에 반하게되면 어려운 시장상황에서 동떨어질 수 있기 때문에 중소사들도 이를 따라가게 될 것”이라고 말했다.



이재호 기자 hana@fntimes.com