[포커스] 설계사조직 경쟁력 강화는 ‘집중교육’

보험판매전문사 대비 판매자회사 검토

교차모집조직도 고능률화에 역량 집중

동양생명은 2007년 10월 기존 여성위주 조직을 전문 FC조직으로 전환하기 위해 지점 운영체계 선진화, 매니저 제도 개선, 교육시스템 개편 등을 추진했다.
이를 통해 현재까지 전년 동기 대비 설계사수 160%, 신계약 규모 145%의 성장률을 기록했고, 최근에는 설계사 약 8,000명, 월납보험 신계약 규모면에서 업계 상위권의 중대형 생보사로서 입지를 굳히고 있다.

이문형 FC영업본부장은 이러한 성장에 대해 “전문화된 교육, 업계 최고의 브랜드파워와 상품경쟁력, 선진적 IT 시스템 등을 전방위적으로 지원했기 때문”이라고 말한다.

◇ 인재육성이 경쟁력

이 본부장의 조직 육성 비전은 ‘업계 최고 수준의 역량과 금융지식을 갖춘 전문 FC조직 육성’이다.

이를 위해 FC 입사차월에 따라 진행되는 기본 직무교육 외에도 금융역량 강화를 위한 On/Off-Line 금융아카데미 과정, 실전지향의 재무설계 교육, 각종 테마 과정 등을 개설했다.
교육 인프라 측면에서도 300명 동시수용이 가능한 동양인재개발원을 운영함과 동시에 시공간의 제약을 받지 않도록 인터넷 방송국(TBC)을 통한 교육도 진행하고 있다.

또한, FC가 제대로 활동할 수 있는 여건을 제공하고, 신규 금융서비스에 신속하게 대응하고자 전사차원의 SOA(서비스지향 아키텍처) 기반의 차세대 시스템 개발을 완료했으며, FC 업무 편의성 제고를 위해 금융권 최초의 SFA시스템, 통합판매지원 시스템을 구축했다.

여기에 우수한 FC를 선별 리크루팅을 위해 리크루팅 및 설계사 육성을 전담하는 SM을 각 지점에 다수 배치하고, 2008년 10월을 기점으로 기존 영업팀장 제도를 폐지하고 SM제도를 전면 확대 시행했다.

이 본부장은 “대면 설계사 채널인 FC채널은 급변하는 금융환경의 변화와 다양화 되는 고객 욕구에 대응하기 위한 전문 컨설팅 조직으로 거듭나야 한다”며 “개별보험사의 상품개발능력이 평준화되고 있는 만큼 이제는 전문 컨설팅 능력을 보유한 설계사를 얼마만큼 확보했는가에 따라 경쟁력이 차이가 날 것”이라고 말했다.
◇ 교차모집 “시일이 필요”

이 본부장은 지난 9월부터 시행된 교차모집제도에 대해서는 현재 상황에서는 정확한 이야기를 할 수 없다고 말한다.

아직 시행한지 2개월밖에 지나지 않은 상황이고 교차모집제도 정착도 아직 미비하다는 판단 때문이다.

이 본부장은 “교차모집 제도가 판매채널의 한 축으로 정착하기 위해서는 교차모집 조직의 확보 측면 외에도 충분한 교육시간의 확보를 통한 상품의 이해, 원활한 활동지원 시스템 구축 등이 필요하다”며 “따라서 제도 정착 시까지는 상당기간이 소요될 것으로 판단된다”고 말했다.

그는 “교차모집제도 정착에서 가장 중요한 것은 생보 또는 손보상품을 정확히 이해할 수 있고, 정상적으로 판매할 수 있는 고능률 조직육성”이라며 “이에 동양생명은 교차조직의 도입도 일선 지점장 및 SM에게 역할을 맡겨 본사 FC와 동일한 방식으로 우수 인력에 대해서만 채용하고 있다”고 설명했다.

◇ 전속채널 사라지지 않는다

최근 금융감독당국이 보험판매 전문회사 설립 등을 통해 전속 설계사 제도를 축소하는 움직임에 대해서는 금융산업 전반의 큰 흐름이라고 평가한다.

이 본부장은 “큰 흐름에서 본다면 보험업 전체가 한 단계 발전하여 타 금융업종과의 경쟁력을 높일 수 있는 기회요인이 있다고 생각한다”며 “향후엔 소비자에게 다양한 서비스를 제공할 수 있는 전문 조직만이 생존할 수 있을 것”이라고 말했다.

그는 “보험판매전문사 제도로 인해 전속 설계사 제도 축소 우려도 있지만, 이런 위기를 통해 전속 채널도 경쟁력을 키울 수 있는 방법을 마련하는 것이 중요하다”며 “다만 제도 시행 전 충분한 논의를 통해 올바른 방향으로 정책이 입안되는 과정이 필요할 것”이라고 설명했다.

이 본부장은 이러한 보험판매채널 제도 변경이 지속된다고 해도 전속 판매채널은 계속 유지되어갈 것으로 예상하고 있다.

제조와 유통이 분리된 많은 업종들에서도 전속 판매채널에 대한 중요성은 유지되고 있고, 상품에 대한 전문성과 고객 서비스에 대한 경쟁력 등 많은 장점을 보유하고 있기 때문.

따라서 보험업도 다양한 판매채널이 등장하고 역사의 뒤안길로 사라지겠지만 전속 판매채널은 규모는 축소될 가능성이 크지만 채널자체가 없어지지는 않을 것으로 보고 있다.

하지만 보험판매전문사 등장에 대한 대비책도 마련중에 있다.

이 본부장은 “정책 변경에 대비해 동양생명 수호천사 브랜드 파워 강화와 FC전문화 추진, 고객서비스 강화 등을 준비하고 있다”며 “특히, 종합금융그룹인 동양그룹의 일원으로서 그룹 계열사와 연계하여 종합금융서비스를 제공할 수 있는 방안을 수립하는 등 전속채널 경쟁력 강화 방안을 강구하고 있다”고 말했다.

그는 또 “새로운 제도 하에서 새로운 기회요인을 찾기 위해 판매채널 자회사 전환 등을 포함 여러 가지 방안도 연구하고 있다”고 설명했다.

▶▶ He is…

< 학력 >

대전고 - 서울대 사회학과

< 주요경력 >

2000. 02 ~ 2002. 03 FC사업팀장

2002. 04 ~ 2003. 12 순천사업단장

2004. 01 ~ 2005. 09 안양사업단장

2005. 10 ~ 2006. 05 광주사업단장

2006. 06 ~ 2007. 08 특수영업본부장

2007. 09 ~ 현재 FC영업본부장



이재호 기자 hana@fntimes.com