[특집] “자산관리영업 경쟁 이제부터다”

좋아진 증시환경이 각 증권사들의 자산관리영업을 한층 자극하고 있다.

주식형펀드 자금의 급증, 개인의 증시 유턴, 신탁업 및 퇴직연금시장 개방 등 증권사들의 자산관리영업 기반도 확실한 동기부여가 됐다. 이에 각 증권사들은 최근 인기리에 팔리고 있는 주식형펀드 등 수익증권 판매와 더불어 새로 열리는 신규시장 선점을 위한 치열한 준비에 쉴 틈이 없어 보인다.

특히 은행 증권 보험 등 금융권역간의 합병과 제휴를 통한 금융구도 변화는 자산관리영업을 한 단계 업그레이드 시키는 데 윤활유 역할을 하고 있다.


◆ M&A 통한 유통망 전쟁 = 최대의 금융 네트워크를 자랑하는 은행과의 연계전략, 최고의 영업력과 자산규모를 내세우는 보험과의 제휴는 증권사 자산관리영업 경쟁력을 배가시키고 있다.

우리투자증권-우리지주, 동양증권-동양오리온투자증권, 미래에셋-미래에셋생명(전 SK생명), 굿모닝신한증권-신한지주 등 금융 계열사를 활용한 자산관리영업 경쟁력 확충이 그것이다.

또 계열 금융사는 없지만 타 금융기관과의 제휴를 통한 판매 마케팅은 자산관리영업을 펴는 대다수 증권사들의 공통된 전략이기도 하다.

이같은 현상은 판매망을 두루 갖춘 곳과의 연대, 즉 ‘유통망 전략’ 없이는 어떠한 경쟁도 불가능해졌기 때문이다.
판매망 확대를 통해 시너지가 기대되는 곳으로는 우리투자증권과 굿모닝신한증권이 대표적. 수백 개에 이르는 계열 은행망을 통해 전국 어디서나 편리한 금융서비스를 받을 수 있다는 점을 고객에게 강조한다.

특히 우리투자증권은 이처럼 금융네트워크를 통한 자산관리서비스를 보다 철저히 하기 위해 조만간 ‘직군별 등급화’ 등 직원 능력에 맞는 맞춤형교육도 도입할 예정이다.

동양증권 또한 종금, 증권과의 M&A를 통해 자산기반을 폭넓게 확보한 것이 현 자산관리영업의 토대가 됐다. 종금업계 1위인 동양현대종금에 이어 최근 동양오리온증권과의 합병으로 고객 네트워크를 확대, 금융상품 예탁자산만 18조원에 이르는 경쟁력을 갖추게 된 것.

미래에셋의 경우 SK생명을 인수, 보험 제휴전략을 통한 상품의 다양성 및 판매 네트워크 확대를 꾀하고 있다. 특히 상반기 21개 점포를 연데 이어 내년 상반기까지 15개 점포를 개설, 종합자산관리서비스를 확산한다는 방침이다.


◆ 금융상품 쏟아진다 = 증권사들의 금융상품 출시가 다양해지고 있다. 주식형을 중심으로 한 수익증권, 일임형랩, 채권, CP, RP, CMA, 발행어음 등 다양한 상품이 쏟아지고 있다.

특히 증권사의 신탁업 허용, 퇴직연금시장, ELW시장 등 연이어 터지는 신규시장에 대한 증권사들의 경쟁으로 상품경쟁은 가열될 전망이다.

이에 대해 업계는 “회사별로 차별화된 상품전략을 추진한 탓이기도 하지만 최근 증시활황이 가장 큰 동기부여가 됐다”고 풀이하고 있다.

이런 가운데 일임형랩 직접운용 잔고만 5800억원으로 업계 수위를 달리고 있는 대우증권은 랩 시장에 대한 큰 애착을 보이고 있다. 특히 해외자산편입 랩어카운트 상품 개발 등 차별화된 랩상품 개발에 주력하는 모습이다.

동양증권은 주식 채권에 이어 발행어음, CMA, 종금상품 뿐만 아니라 퇴직연금 도입에 따라 보험관련 상품에 이르는 다양한 상품군을 바탕으로 고객자산관리영업의 차별화를 이뤄가겠다는 전략이다.

현대증권은 2005년을 자산관리영업 재도약의 원년으로 삼고 방어적이던 주식형펀드를 공격적으로 바꿨다. 중장기 1조원을 목표로 육성하고 있다.

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홍승훈 기자 hoony@fntimes.com