[선진 증권사 집중탐구] 에드워드존스 증권사

자본시장이 가장 발달한 미국 증권업계에서 차별화 된 전략으로 승부수를 띄운 몇 안 되는 증권사중 하나로 미국 에드워드존스 증권사가 꼽힌다.

모간스탠리, 메릴린치, 골드만삭스 등 발군의 능력과 규모로 수십 년간 세계 자본시장을 주무르는 증권사가 즐비한 미국시장에서 틈새시장을 성공적으로 개척한 사례로 에드워드존스사는 주목할 만하다.

1922년 설립된 ED존스는 1943년에 휘테커(WHITAKER)와 합병하면서 규모를 키워 왔고 90년대 인터넷 붐을 맞으면서 일인점포로서의 강점을 살리며 각광을 받아왔다.


◆ 1인 점포로 채널다각화에 성공 = ED존스의 주요전략은 한 마디로 1인 점포를 통한 대면영업 집중이다. 이 증권사는 미국인구 1500명당 1명 수준으로 전지역 8215개 지점과 2만6000여명의 직원을 보유하고 있다.

자영업자와 퇴직자를 중심고객층으로 공략하는 ED존스는 주로 리스크가 낮은 상품을 취급한다. 주식도 시가총액이 높은 AAA등급만 취급하며 채권의 경우 국채, 지방채, 생보, 연금, 양도성CD 등이 주요 상품이다.

이로 인해 65세 이상 고객과 중소기업 사장들이 주요고객이며 이들의 투자신탁의 평균보유기간도 17년 정도로 알려졌다. 또한 무엇보다 연 6.3%의 저 회전율 정책도 이 같은 고객들을 지속적으로 유지하는 이유로 분석된다.

한편 리스크가 높기 때문에 IPO업무를 소극적으로 하고 있는 ED존스는 투자은행 업무를 할 때 지방의 한 기업에만 집중 투자하는 등 철저한 리스크관리를 하는 것으로 유명하다.
증권업협회 이형기 전문위원은 “ED존스의 경우 은행을 매수, 고객에게 은행서비스도 제공한다”며 “금융지주회사법에 따라 은행을 보유할 수 없는 국내사와는 달리 주변상황이 유리한 측면이 있다”고 설명했다.



1인 점포 통한 1:1 대면영업 중시

자영업자·퇴직자가 주요 고객층


◆ 인재육성과 직원처우 최고 = ED존스는 인재육성에 대한 전략과 전술이 철저하기로 유명하다.

미국 포춘지에 연수가 잘된 기업 1위에 선정되기도 했던 이 회사의 인재육성책은 변호사 회계사 교사 등의 고급인력 유입전략과 이들에 대한 철저하고 오랜 연수교육이다. 직원의 10% 가량을 회계사 변호사 등 전문인력 스카웃을 통해 채용하고 있으며 이들을 뽑을 때 무엇보다 창업정신을 주요 잣대로 여긴다.

또 신규채용시 지점, 본사, 시장조사 등 연수기간이 5개월 가량이며 이 기간 동안 브로커 교육에 드는 비용이 5만달러에 이른다.

연수 교육이 끝난 직원들에 대한 처우 또한 뛰어난 편. 수수료 수입의 36∼37%가 직원들에 지급되고 3∼4%가 별도로 배분된다. 이에 더해 지점의 경우, 지점수익의 일정률(50%까지)을 연 3회 지급하며 연간 순수익의 24%를 직원들에게 지급한다.

이 가운데 3/4은 업적에 따라 개인성과급이 지급되며 나머지는 조직성과급으로 주어진다. 이에 이 회사 브로커들이 받는 평균 연봉은 11만 달러에 이르고 브로커들의 영업 마인드도 나날이 더해진다는 게 전문가들의 중론이다.

일본증권경제연구소 사가다카오 박사는 “증권업의 장래를 위해 채널의 다양화가 시급한 실정에서 전국적으로 8000개 이상의 점포를 두고 싱글브로커 체제로 가고 있는 ED존스를 주목할 필요가 있다”며 “이 증권사는 독립채산제로 운영되는 회사로 현재 미국의 맥도널드, 월마트 등으로 불리며 고객만족도가 아주 높기로 유명하다”고 평했다.



                                    리테일 브로커에 대한 평가 수치
                                                                                    (단위 : 억원)
주 : 각 항목 10점 만점.
출처 : ‘Registered Rep`s 2003 Broker Report Card’, Registered Representative, Dec 2002



홍승훈 기자 hoony@fntimes.com