동양화재, 영업 효율성, 판매조직 선진화 박차

동양화재(정건섭·사진)는 2002회계연도에 설정한 주요 영업전략을 생산성·효율성 위주의 영업집중력 증강, 판매조직 선진화, 시장관리체계의 혁신을 통한 영업기반의 현대화 등으로 잡았다. 생산성·효율성 위주의 영업집중력을 높이기 위한 각 종목별 전략을 살펴보면, 장기보험의 경우 다양한 고객 니즈(needs)에 맞는 최적의 상품개발과 아울러 CRM에 기반한 고객관리를 강화할 예정이다. 자동차보험은 신종, 복합상품 개발과 함께 보상을 비롯 각종 차별화된 서비스를 통해 고객만족 극대화를 실현, 일반보험은 요율 자유화 및 PL법 시행에 맞춰 전략·기획기능과 전문성 제고에 역점을 둘 계획이다. 판매조직의 선진화 전략으로는 FC(Financial Consultant) 제도를 도입, 판매조직 교육 인프라를 확대할 계획이다. 이중 FC 도입은 선진보험영업기법을 활용해 종합재무설계를 통한 특화상품 시장을 공략하기 위한 것으로 최근 제1기 FC양성교육을 마친 상태다.

또한 판매조직의 견실한 구축을 위한 교육 인프라 확대로 전산, CS 교육 등을 강화, 영업 마인드 제고에 초점을 맞출 예정이다. 마지막으로 영업기반의 현대화는 IT(정보기술)을 활용한 전략이다. 이는 e-business 프로젝트 완료에 맞춰 디지털 마케팅을 추진하는 것으로 판매조직의 온라인화를 통한 Moving Office 확대, 고객 세분화를 통한 세부시장별 DB(데이터베이스) 마케팅 추진, CRM 기반을 통한 영업활동 프로세스 단축 등이다.

여기에 영업지원 효율성과 업무역량을 향상시키기 위해 IT 인프라 투자를 계속 확대해 나갈 방침이다. 이외에 새로운 마케팅 영역의 개척을 위한 다른 업종과의 제휴 활동도 한층 강화할 계획이다.


관리자 기자