곽희필 ABL생명 대표, 전속FC 확대 인프라 구축 [보험사 전속설계사 전략]

[한국금융신문 전하경 기자] 보험 영업 시장 주도권을 잡은 GA 채널 중심으로 매출을 확대하던 원수보험사들이 전속설계사 조직을 중심으로 채널을 재편하는 움직임을 보이고 있다. 본지에서는 전속설계사 확대로 영업채널을 재편하려는 보험사들의 전략을 살펴본다. <편집자 주>

곽희필 ABL생명 대표가 보험사 미래 성장 동력이 전속설계사에 있다고 판단, 4000명 확보를 위한 인프라 기반을 마련했다.

19일 보험업계에 따르면, 3월 기준 ABL생명 신입설계사 위촉자수는 348명으로 전년동기대비 79% 증가했다. 월 평균 위촉자도 116명 이상을 유지하며 조직 성장이 순항하고 있다는 설명이다.
ABL생명 관계자는 "FC의 안정적인 정착과 장기적인 성장을 지원하기 위해 보상·커리어·교육 전반에 걸친 경쟁력 강화를 추진했다"라며 "이러한 노력으로 초기 단계임에도 불구하고 전속설계사 순증 흐름이 지속되는 등 긍정적인 성과가 나타나고 있으며, 월 평균 위촉자 수 역시 약 116명 수준을 유지하며 안정적인 성장 흐름을 보이고 있다"라고 말했다.

전속 설계사 강화 골자 영업본부 개편

전속설계사 조직 확대를 위해 곽희필 대표는 FC관련 조직 확대를 골자로 영업본부 조직 전반을 바꿨다.

2024년 ABL생명 조직은 영업채널담당임원이 영업관련 실인 FC실, B2B실 뿐 아니라 상품실까지 총괄했다. 전속FC를 담당하는 FC실은 산하에는 교육 기능이나 리크루팅 전담 부서는 따로 존재하지 않았다.

FC실보다 GA와 방카슈랑스를 관리하는 B2B실 산하에 조직이 더 많이 편재된 구조였다. B2B실 산하에는 GA기획부, GA관리부 뿐 아니라 GA사업단 7개, 방카슈랑스사업부, BA사업단 2개가 있어 GA는 사업단 관리 부서가 따로 존재했다.

올해 1월 개편된 조직부터는 영업채널담당임원이 관할하던 상품 부문을 상품본부로 따로 편제하고 영업마케팅 부문만 총괄하도록 했다.
FC영업본부도 확대됐다. 지난 1월 1일 기준, FC실은 영업마케팅부문 산하 FC영업본부로 격상했다.

FC영업본부 산하에는 FC영업추진팀, FC영업지원팀, FC영업교육팀으로 3개 팀이 편제됐다. FC기획부 기획 기능은 영업마케팅부문 직속 영업기획팀으로 변경됐다.

FC영업추진팀은 52개 영업지점을 관리하도록 했다. 설계사 리크루팅을 강화하기 위해 FC영업추진팀 내에는 조직강화파트를 따로 뒀다. FC영업교육팀에는 설계사 교육을 제공하고 이번에 신설한 4개 FC교육센터를 담당하도록 했다.

조직 운영 측면에서는 기존 지역단 체계를 폐지하고 전국 54개 지점 중심의 체계로 재편하여, 본사와 영업현장 간 유기적인 소통을 기반으로 보다 신속하고 효율적인 영업 전략 실행이 가능하도록 했다.

ABL생명이 전속설계사 조직 강화에 나선건 미래성장동력을 전속설계사 영업 조직에 있다고 판단했기 때문이다.

ABL생명 관계자는 "GA채널은 특정 특약만 조합해서 가입하게 하는 등 보험사 부담이 크도록 가입하게 하는 경우가 많다"라며 "전속FC는 소속감이 큰 만큼, 원칙적으로 판매하는 경우가 많아 영업채널을 전속 중심으로 재편하고자 한다"라고 말했다.

4000명 확보 위한 보상·교육·커리어패스 마련

곽희필 ABL생명 대표는 2027년 전속채널 4000명을 목표로 리크루팅으로 전속 조직 성장에 기여한 직원에 대한 보상 체계, 교육, 커리어패스 제도를 대대적으로 개편했다.

설계사 조직 역량 강화를 위한 교육 제도를 강화했다. 기존에는 FC 교육 전담이 따로 없었으나, 신입 설계사들이 정착할 수 있는 교육 지원을 확대하고 거점 인프라도 마련했다.

ABL생명 관계자는 "ABL생명은 전속설계사 리크루팅과 신입 FC 양성을 위해 교육·보상·현장지원 전반에 걸친 체계적인 지원을 강화하고 있다"라며 "신인 FC의 안정적인 정착을 위해 교육 지원을 대폭 확대하고, 전국 4개 권역에 교육센터를 설치하여 도입부터 육성까지 전 과정을 현장에서 밀착 지원하고 있다"라고 말했다.

교육을 전담으로 하는 교육매니저 직무도 신설했다. 교육매니저는 전속 설계사들의 교육 과정 수립 등 교육 관련 지원을 담당하는 직무다.

교육 과정도 체계화했다. ABL생명은 신입 설계사들이 실제 영업에 필요한 영업 노하우를 전수받을 수 있도록 FC 교수제도를 도입했다.

FC 교수 제도는 우수한 성과와 경험을 갖춘 ABL생명 FC를 선발해 신인 FC에게 영업 노하우를 체계적으로 전수하는 제도다. 이번 FC 교수에는 67명이 선정됐으며, 곽희필 대표가지난 3월 11일 FC교수 67명에 직접 임명장을 전달했다.

ABL생명 관계자는 "FC 교수제도는 실질적인 역량 향상과 조기 정착 지원에 중점을 두고 있다"라며 " 지난 3월 11일 서울 여의도 본사에서 ‘FC 교수 임명식’을 개최해 제도의 본격적인 운영을 알리고, FC 교수의 역할과 비전을 공유하는 한편, 신인 FC 교육 강사로서의 역량 강화와 동기부여를 제고했다"라고 말했다.

ABL생명 관게자는 "보상 측면에서는 업계 최고 수준의 수수료 경쟁력을 확보하고, 리크루팅 중심의 보상 구조를 강화하여 전속설계사의 소득 확대와 조직 성장의 선순환 구조를 마련했다"라며 "특히 리크루팅 유치자에 대한 보상 강화, 신인 FC에 대한 정착지원 수수료 강화 등을 골자로 다양한 보상책을 마련했다"라고 말했다.

팀매니저와 지점장에 대해서는 리크루팅 성과를 반영한 차별화된 보상체계와 명확한 커리어 패스를 제공도록 했다.

뿐만 아니라, 내근 영업직군에도 성과 기반 승급 기회를 부여하도록 했다. FC들이 매니저로서 역량을 충분히 발휘할 경우 회사 내에서 장기적으로 안정적인 사업을 이어갈 수 있도록 ‘평생 사업장’ 개념의 지원을 지속한다는 계획이다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com