[현지법인 인터뷰] 공성식 롯데파이낸스베트남 대표 "영업자산 66.3% 성장 성과…자체 신용평가 경쟁력" [K-금융 글로벌 수익영토 확장]

[한국금융신문 전하경 기자] "작년 베트남 소비자금융 회사 영업자산이 전년대비 악 9.1% 역성장하는 어려운 시기였지만 롯데파이낸스 베트남 영업자산은 전년동기대비 66.3% 성장했습니다. 자체 신용평가 'RBP(Risk Based Pricin) 체계' 등 신용관리 역량을 축적했기에, 앞으로 성장이 기대됩니다."

롯데카드 베트남 법인장인 공성식 롯데파이낸스 베트남 대표(이하 롯데카드 베트남 법인장)는 한국금융신문과의 인터뷰에서 롯데파이낸스 베트남 성과와 차별성을 이같이 밝혔다.

롯데카드 베트남 법인 총자산은 사업초기인 2018년 369억원으로 시작해 그 다음해인 2019년 893억원으로 2배 이상 늘었고, 2020년 1100억원, 2022년 1821억원, 2023년 2707억원, 2024년에는 6800억원으로 성장하며, 지속적인 자산성장을 거뒀다.
자산 뿐 아니라 2024년 최초로 흑자를 기록, 올해 상반기 34억원을 기록해 수익성에도 탄력을 받고 있다.

공성식 법인장은 "본격적인 성장을 위한 체력을 갖추게 됐고, 건전한 사업구조를 기반으로 안정적인 성장세를 이어간 영향"이라며 "영업수익 역시도 사업초기인 2018년 8억원으로 시작해 2024년에는 772억원으로 전년대비 56.4% 성장했다"라고 설명했다.

롯데카드 베트남 법인이 자산과 수익성 두마리 토끼를 잡을 수 있었던건 포트폴리오 재편, 상품 차별화 등 다양한 노력 덕분이다.

공 법인장은 롯데파이낸스베트남이 성과를 낼 수 있었던 가장 큰 요인으로 우량한 재무구조 위주 체질개선을 꼽는다. 단기적인 순익보다 장기적인 관점에서 건전성 제고가 필요하다는 판단에서였다.

공 법인장은 "사업 초기 시스템 구축과 조직 안정화 단계 이후 코로나19 팬데믹과 글로벌 경기 둔화를 겪으면서 금융비용과 대손비용 증가로 적자가 지속됐다"라며 "2024년 5월에는 기존에 쌓여있던 부실채권을 일시에 정리하며 작년 5월 순익에 비용아 반영됐지만 이로 인해 안정적인 자산 건전성을 확보했다"라고 말했다.

우량 자산 재무구조로 바꾸는데에는 현지인 중심 의사결정 체계가 큰 역할을 했다고 설명했다.

공성식 법인장은 현지 상황을 잘 아는 현지인 결정이 회사 체질 개선에 도움이 된다고 판단, 영업과 리스크 전반에 현지인 중심 의사결정 체계를 도입했다.

공 법인장은 "현지 금융회사로서 시장과 현장을 잘 아는 현지인 중심 의사결정 체계를 마련, 영업과 리스크 담당조직의 통합 회의를 운영하기 시작했다"라며 "이러한 노력 끝에 롯데파이낸스 베트남 상품의 수익성을 크게 개선하였을 뿐만 아니라, NPL비율도 낮추면서 내실을 다질 수 있었다"라고 밝혔다.

해당 의사결정 내용은 현재 안착, 한국인인 법인장과 주재원의 눈치를 보지 않고, 현지인들의 자유로운 의견 개진과 치열한 토론을 거쳐서 이를 반영한 의사결정이 문화로 자리잡았다.
매달 10회 이상 업데이트 되는 데이터 리뷰를 통한 데이터 중심(Data-drive) 의사결정을 하고 있다.

베트남 현지 특화 고객 신용평가도 건전성 제고에 기여했다.

소비자금융 회사 특성상 건전성과 수익성을 모두 높이려면 정교한 고객 관리가 전제되어야 한다. 롯데카드는 한국에서 카드론을 노하우가 있지만 베트남에서는 시장 상황이 상이해 그대로 적용하기 어렵다.

그는 롯데카드 소비자금융 노하우를 현지 상황과 접목, 베트남 자체 신용평가 모델 'RBP(Risk Based Pricing) 체계’를 구축했다.

기존 현지 소비자금융사는 소득규모, 직업 등 특정 조건 해당여부를 가지고 회원에 금리를 제공하는 반면, RBP는 기본적인 정보뿐 아니라 근무기간, 대출 정보 등 10개 이상의 팩터를 사용한다.

공성식 법인장은 "신용정보가 체계적으로 갖춰져 있지 않은 베트남에서  차별화된 자체평가 방식을 만들기 위해 롯데카드 본사와 2023년 초부터 1년 넘게 협력해 2024년 4월 지금의 RBP 체계를 완성했다"라며 "'RBP 체계'를 활용해 고객의 신용도를 지수화하고 체계화해 고금리 시장 속 획일화된 금리 부여가 아닌 우량 고객에게는 낮은 금리를 제공해, 건전성은 유지하고 상품 경쟁력은 높였다"라고 말했다.

공 법인장은 "앞으로도 RBP를 지속 업그레이드 하여 우량 고객 유치에 활용할 예정"이라고 덧붙였다.

베트남 법인 수익성에는 우량 회원 중심 영업도 한 몫 했다. 롯데카드 베트남 법인은 중산층 비중이 지속 증가하고 있고 공무원 비중이 높다는 점에 착안, 직장인 및 공무원을 타깃으로 한 신용대출 판매를 확대했다.

고소득 직장인과 공무원 대상 상품은 2024년 4월말 신용대출 취급고 절반 이상을 차지할 정도로 주력상품이 됐다.

영업 방식을 디지털 방식으로 전환해 영업비용도 절감했다. 베트남 결제시장은 디지털 기술 발전에 따라 신용카드 보다는 이-월렛(E-Wallet) 중심으로 확대되고 있어 디지털 채널 중요성이 높다. 공 법인장은 디지털 채널이 비용절감 뿐 아니라 2030 고객과의 접점 활용에도 효과가 있었다고 강조했다.

그는 "베트남에서 인구 비중이 가장 높고 인터넷, 스마트폰에 익숙한 2030세대에 모바일 플랫폼을 활용한 영업을 전개해 베트남 소비자와의 접점을 늘렸다"라며 "올 상반기부터는 직업, 소득, 대출니즈 등의 빅데이터를 기반으로 고객을 정밀 타겟팅해 다양한 웹과 모바일 디지털 채널을 통해 타깃 고객을 대상으로만 광고를 노출하는 등의 전략을 펼치고 있다"라고 밝혔다.

포트폴리오 측면에서는 현지 이커머스 및 전자지갑(e-Wallet) 회사와의 협력을 통해 BNPL(Buy Now Pay Later) 서비스를 확대해 차별화했다.

공 법인장은 "2022년에는 ‘베트남의 쿠팡’으로 불리는 이커머스 업체 ‘티키’와, 2024년 4월에는 ‘베트남의 카카오페이’라고 불리는 전자지갑 회사 ‘잘로페이(Zalopay)’와 업무제휴를 맺고 BNPL 서비스를 선보였다"라며 "베트남에 진출해 있는 롯데그룹 계열사와의 협력도 강화해나가고 있다"라고 말했다.

실제로 롯데그룹과는 다양한 시너지를 모색하고 있다.

2024년 10월에는 롯데렌탈 베트남과 함께 현지 고객 대상 장기렌터카 전용카드를 출시했다. 롯데파이낸스 베트남이 자체 개발한 차별화된 신용평가 모델을 통해 고객의 신용도를 분석해 최적의 장기렌터카 상품을 제공하고, 전용카드 발급을 통한 렌탈료 자동 납부 등 편리한 금융서비스도 제공하게 됐다.

롯데백화점, 롯데마트와의 제휴카드 및 법인카드도 운영 중이며, 2024년 8월에는 롯데그룹 제휴카드인 THE LOTTE PLCC 카드를 출시하였고, 10월에는 롯데몰 1주년 프로모션, 11월은 롯데백화점 10주년 프로모션 등을 협업했다.

공성식 법인장은 베트남 시장 성장여력이 큰 만큼, 롯데카드 베트남 법인이 탄탄한 중견금융사로 안착하도록 자동차금융 캡티브 구축, 머신러닝을 활용한 고객 디지털 유지를 추진할 계획이다.

공 법인장은 "베트남 내 전기차와 오토바이를 생산하는 빈패스트와 오토론 캡티브 모델을 구축, 안정적인 오토론을 취급하고자 한다"라며 "최근 트렌드가 되고 있는 머신러닝을 이용해 당사가 타겟팅 하고 있는 유의미한 고객의 디지털 유치를 더욱 확대하겠다"

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com