“원칙은 단호하게, 약속은 완벽하게”

“보험 판매의 철학은 원칙을 지키는 것이다.”

김봉례 삼성화재 RC는 지난 1992년 당시 안국화재에서 보험설계사의 길을 걷기 시작했다. 당시 마흔 초반의 나이에 시작한 그는 어느덧 만 22년의 베테랑이 됐다. 강산이 2번 변했지만, 그는 변하지 않은 것이 있다고 말한다. 바로 정도영업을 위해 원칙을 지켜야 한다는 철학이다. 그것이 특별한 판매 비법, 경쟁력 보다 더 중요하다고 강조한다.

김 RC는 “시장 개척을 통한 보험상품 판매는 고객의 이야기를 잘 들어주는 것부터 시작한다”며 “보험설계사라면 누구나 아는 사실이지만, 막상 지키기는 어렵다”고 말했다. 이어 “20여년간 보험설계사 업무를 펼쳤지만, 딱히 나만의 특별한 판매 비법, 경쟁력이라고 할 것은 없다”며 “몇 가지 기본적인 원칙을 정하고 지키고자 애써온 것이 비법이라면 비법”이라고 덧붙였다.
그녀는 총 5가지의 ‘보험상품 판매의 기본적인 원칙’을 세우고 실천하고 있다. △어떤 경우에도 고객과의 약속 지키기 △마음 속 행동원칙 반드시 준수하기 △과장된 상품설명 지양하기 △고객성향을 충분히 분석하고 부담없는 접근법 고민하기 △보험 필요성을 체감할 수 있는 구체적 보상사례 미리 준비하기가 그 것.

김 RC는 “5가지의 원칙을 지키려면 굉장한 자기 희생이 필요하다”며 “지난 22년의 보험설계사 인생 중 배운 것이 있다면 기본에 충실하고 정도를 지킨 판매가 유지율과 고객 만족도도 높다는 점”이라고 강조했다.

이어 “지켜야할 것을 지키는 정도영업을 고집해오다 보니 지난 2012년에 블루리본상(손보협회가 매년 업계 최고의 컨설턴트를 인증하는 제도) 수상에 이어 지난해 2년 연속 영예를 안았다”며 “생각해보면 보험설계사 활동을 통해 스스로 얻은 것이 더 많은 시간이었는데 이 같은 큰 상을 받으니 감사할 따름”이라고 덧붙였다.

신규 설계사 리쿠르팅에 대한 철학도 밝혔다. 일각에서는 보험상품판매 보다 어려운 것이 신규 설계사 리쿠르팅이라고 말한다. 김 RC는 어렵게 들어온 신입 설계사들에게 ‘끝까지 꾸준하게 노력하라’고 주문한다.

지난 보험설계사 인생을 돌아보면 꾸준한 노력이 밑바탕이 됐다는 경험에서 비롯된 얘기다. 고객의 마음을 잘 읽는 세심함과 영민함도 좋지만 꾸준히 한결같은 성품을 이기지 못하기 때문이다.
그는 “신규 설계사들이 어렵게 들어온 만큼 ‘끝까지 꾸준하게 노력하라’고 주문한다”며 “보험설계사를 끝까지 하다 보면 언제가 반드시 원하는 만큼 성장할 수 있다”고 강조했다. 이어 “지금까지의 경험으로 이는 변하지 않는 진실”이라며 “과거 선배들에게 받았던 조언 역시 ‘꾸준한 노력’으로 결국 성공한 보험설계사의 비결은 노력”이라고 덧붙였다.



서효문 기자 shm@fntimes.com