영업은 고객 마음을 얻는 순간부터 시작

손해보험업계 2위사인 현대해상에서 2013년도 연도대상 대리점부문에서 대상을 수상한 강순모 대표는 송파사업부 대치지점(보험대리점)을 운영하고 있다. 보험영업을 시작한지 8년, 전년도에는 은상을 수상한데 이어 올해는 대상을 차지해 새로운 영업달인의 탄생을 알렸다.

“아끼고 사랑한다면 늘 그 사람이 먼저인 것처럼 변함없이 곁에 있겠습니다. 마음이 합니다. 현대해상”이라는 현대해상 비즈링(기업용 통화연결음 서비스)을 통해 통화가 연결된 강 대표. 대상수상 소식이후 주변에서 그에게 영업비결이 무엇인지 물어오는 이가 많다.

하지만 그는 별다른 왕도(王道)를 얘기하지는 않는다. 비즈링 문구를 그대로 실천이나 하듯 “나를 있게 해 준 고객에게 감사한 마음을 가지고 마음을 다해 꾸준히 관리한 것”뿐이라고 비결을 말한다.
그는 ‘고객에게 밝고 신뢰감을 줄 수 있는 얼굴과 자세로 다가서는 것이 고객에 대한 기본 예의’라는 신조를 가지고 자기 관리에 엄격하기로 정평이 나있다. 운영하는 대리점의 매출 규모가 부담이 될 정도로 커졌지만 지금도 매일같이 고객에게 안부인사를 거른 적이 없으며 고객 앞에서 웃음을 잃는 법도 없다.

이와 더불어 강 대표는 고객들의 취향을 고려한 맞춤형 서비스를 제공하기로 유명하다. 그는 “고객의 마음을 움직이는 것은 쉽지 않지만 한 번 고객이 마음을 열면 그 또한 쉽게 바뀌지 않는다” 며 “보험영업은 고객의 마음을 얻는 순간부터 시작”이라고 강조했다.

실제로 강순모 대표가 가지고 다니는 두툼한 수첩에는 처음 계약을 체결했던 고객부터 오늘 만난 고객까지 개개인의 성향과 취미, 기념일, 면담내용 등이 빼곡히 적혀 있다. 완전판매를 통한 계약체결이 중요한 것은 물론이고 계약 이후의 철저한 사후서비스도 무엇보다 중요하다는 것이 그의 생각이다.

강 대표는 “현대해상에서의 보험영업은 ‘시련은 있어도 실패는 없다’라는 故 정주영 회장의 말처럼 세상의 욕심에 찌들어 지친 중년남성이 다시 세상을 향해 멋진 매력을 증명할 수 있는 기회를 가져다 준 커다란 행운”이었다고 말한다.

그는 또 “보험영업을 펼쳐온 지난 시간을 돌아보면 가족들에게 소홀한 순간이나 고객들의 불만 등으로 인해 때론 힘든 적도 있었지만 지금 이 순간에도 나를 필요로 하는 수많은 소중한 고객들이 있어 무엇보다 감사하다는 마음을 전한다”며 “고객에 대한 이러한 감사한 마음을 늘 가슴에 새기고, 오늘의 대상의 영광을 고객들에게 돌리고 싶다”고 소감을 밝혔다.


원충희 기자 wch@fntimes.com