“지금까진 워밍업, 이제부터 본 게임”

요즘 농협손해보험의 간부들은 주말이 없다. 무려 2년 가까이 진행되어온 신보험시스템이 17일 오픈하면서 막바지 작업에 한창이다 보니 사장을 비롯한 임원과 본부장급이 모두 주말을 잊고 출근하기 때문이다. 특히 본부장직을 맡은 지 얼마 안 된 이익행 영업본부장에겐 승진하자마자 일복이 터졌나 싶기도 하지만 신보험시스템의 중요성을 잘 아는 그는 오히려 희색이 만연하다.

“출범 두 돌을 맞은 농협손보로서는 신보험시스템이 오픈되는 올해가 기로인데 그동안 전산시스템 미비로 못하던 것들을 할 수 있게 되니 새로운 성장엔진이나 다름없습니다. 이 시스템이 오픈되면 농협의 영업·관리체계가 기존과는 완전히 달라지며 선진화될 겁니다.”

그동안 독자적인 전산시스템의 미비로 경쟁력이 부족했던 농협손보는 제대로 ‘본 게임’을 시작할 때가 온 셈이다. 실제로 농협손보는 이 본부장의 말대로 시스템을 오픈하고 2개월간 안정화 기간을 거친 뒤, 5월말쯤에 신상품들이 출시될 예정이라 올해가 본격적인 기로다. 지금까지 농협손보의 성장은 단지 ‘워밍업’일 뿐이라는 것.
그래서인지 이익행 본부장의 앞에 놓인 상황은 마냥 녹록치가 않다. 우선 개인정보유출의 파장에 따른 TM(텔레마케팅) 위축이 최근 그가 고심하는 부분이다.

“새로 만든 하이브리드채널 NHC 3개 지점(100명)과 TM센터는 현재로선 별 타격이 없지만 앞으로가 비상이에요. 3월부터는 TM을 시작했어야 하는데 여의치 않게 됐으니까요. 그래도 TMR(텔레마케터)에게 과거 평균소득의 80%를 보장하고 있습니다.”

농협손보는 농·축협과 은행지점 등 5000여개가 넘는 영업망이 판매채널의 95%를 차지하고 있다. 이것이 최대 장점이지만 이 본부장은 그보다 더 장기적인 관점에서 채널 다각화를 추진하고 있다. TM과 대면을 같이 하는 하이브리드채널 NHC가 탄생한 배경이기도 하다.

“농·축협 등 전통채널에만 의존해서는 장기적인 성장을 이룰 수 없습니다. 보험사 전환 때 FC(설계사)조직이 농협생명 소속으로 바뀌어 자체채널이 없다시피 한 실정이니 채널 다각화는 선택이 아닌 필수가 됐죠.”

이렇듯 신채널 구축에 여념이 없을 때지만 기존 채널에 대한 영업방침도 소홀히 하진 않는다. 농협의 전통채널은 여느 보험사처럼 탑다운(top down) 방식으로 영업하는 조직이 아니라는 점에서 농협손보는 채널전략도 색다른 방향이다. 즉 상하가 아닌 수평의 관계, 파트너십이 중요한 것이다. 일반적으로 보험사들은 본사에서 목표실적을 정한 뒤 각 지점에 하달해 목표치를 맞추도록 독려한다. 이 과정에서 불완전판매가 일어나기 쉽다.

“각 농·축협이 자체적으로 계획을 갖고 움직이는 구조라 우리가 목표실적을 하달해 푸쉬하지 않습니다. 영업실적을 맞추기 위한 무리수가 없다는 점이 낮은 불판율의 요인 중 하나이지 않을까 생각합니다.”

따라서 상품 역시 농·축협이 팔기 쉽고 단순한 상품을 제공하는 게 농협손보의 주된 영업방향이다. 주요 가입자 중에서는 농촌지역 고령자들도 많아 어려운 상품은 오히려 독이 된다. “농·축협에는 심플한 중저가형 상품을 주고 NHC는 전문적인 상품을 제공하는 투트랙 전략이 농협손보의 기본 영업계획입니다. 금융당국이 권하는 심플하고 쉬운 보험상품과 코드가 맞는 셈이죠.”

비록 작지만 성장 잠재력을 높게 평가받는 농협손보는 지난해에 이어 올해도 두 자릿수 성장을 목표하고 있다. 올해 목표치는 원수보험료 2조5000억원, 전년대비 15.7% 성장으로, 특히 작년에 장기저축성보험 중심의 성장을 이뤘다면 금년에는 보장성 중심의 영업전략으로 선회하기로 했다.

“올해의 영업기조는 외형지표에 너무 매달리지 말고 내실중심으로 진행하는 것으로 방향을 잡았습니다. 지주에서도 총 물량이 아닌 보장성보험을 KPI(핵심성과지표) 기준으로 삼아 평가하기로 했습니다. 오래가고 있는 저성장, 저금리 기조에 따라 외형보다는 내적성장이 필요한 시기라는 것은 두말하면 잔소리겠죠.”


원충희 기자 wch@fntimes.com