강남 골리앗 아성에 다윗 도전장

중소형증권사들이 잇따라 강남지역 공략에 나서고 있다. 이곳은 자본력이나 규모에서 앞선 대형증권사의 철옹성. 하지만 중소형증권사들은 BIB 등 강점을 앞세워 강남지역에서 대형사와 경쟁하면서 그 성공여부에도 관심이 쏠리고 있다.

◇ 중소형, 증권사 강남대전 합류

17일 업계에 따르면 KB, HMC, KTB투자증권 등 중소형사들이 잇따라 강남지역에 지점을 오픈하며 고객확보에 적극적으로 나서고 있다.
KB투자증권은 지난 14일 모회사인 국민은행 잠실중앙지점 내에 BIB 3호 점인’잠실중앙지점’을 오픈했다. 앞선 1,2호점이 압구정, 도곡 등 자산가밀집지역에 위치한 국민은행 PB센터에 지점을 열었던 반면 이번 잠실지점은 1,100여 개에 달하는 국민은행 개인영업점에 입점했다.

KB투자증권 관계자는 “PB센터는 주요고객이 고액자산가로 타깃이 한정적”이라며 “자산관리의 벽을 낮추고 고객층을 다양화하는 차원에서 개인영업점으로 폭을 넓혔다”고 설명했다.

HMC투자증권도 강남공략에 발벗고 나서고 있다. 지난 6월 도곡동에 도곡센터를, 9월엔 압구정동에 VIP센터를 오픈하며 강남권 VIP고객 대상으로 영업도 활발하다. 1호점 강남센터를 비롯, 불과 1여 년 만에 강남지역 거점확보에 성공했다는 평이다.

KTB투자증권도 올초부터 일찌감치 강남공략에 합류했다. 종합증권사 전환 이후 지난 4월 강남 서초동에 처음으로 지점을 개설한데 이어 역삼, 강남센터, 선릉역지점도 잇따라 오픈했다. 이들 지점이 위치한 곳은 모두 강남으로 앞으로도 이 지역에 VIP특화지점을 확대할 계획이다.

중소형사들이 이곳에 잇따라 지점을 열었지만 문제는 강남지역이 공략하기가 생각보다 쉽지않은데 있다. 특히 브랜드, 자본력, 전문인력 등 3박자를 고루 갖춘 대형증권사들과 경쟁은 큰 부담이다. 실제 대형사들은 최근 강남고객 확대를 위해 대형센터를 오픈, 물량공세로 기선제압에 나서는 분위기다.
올해 오픈한 대우증권 PB클래스 갤러리아, 우리투자증권 프리미어 블루센터 모두 약 30~40여명의 PB를 보유한 초대형PB센터다. 예탁자산도 10억원~30억원이 넘는 VVIP가 주요 타깃이며 부동산, 세무 등 다양한 프리미엄서비스도 제공한다.

◇ 선택과 집중전략으로 차별화

강남을 놓고 벌이는 다윗과 골리앗의 싸움에서 중소형사들은 규모가 아니라 강점을 내세운 선택과 집중전략으로 맞불을 놓고 있다. KB투자증권은 모회사인 국민은행과 시너지효과가 강점이다. 효과를 100% 살리기 위해 BIB개념을 도입했다. 이 BIB(Branch in Branch)는 은행 내에 설치한 Booth형 증권지점으로 은행·증권간의 복합점포를 뜻한다. 각각 분야에서 전문성을 지닌 증권, 은행PB가 공동으로 포트폴리오를 조율해 수익성과 안정성을 겸비한 자산관리서비스가 특징이다. 최근 새로운 성과평가방식, 각종 지원시스템 도입으로 은행, 증권간 시너지모델로 자리매김하는 추세다.

정대영 KB투자증권 압구정지점장은 “대형사들은 강남에서 매머드급 점포를 오픈하지만 PB업무는 규모보다 관리자의 능력이 더 중요하다”고 전제한 뒤 “과거 은행고객은 타 증권사로 이전했으나 BIB점포에서 은행, 증권PB의 원스톱서비스를 제공받아 고객이탈을 줄이면서도 서비스에 대한 만족도도 높다”고 말했다.
HMC투자증권은 맞춤형 포트폴리오로 겨루고 있다. 특히 높은 수준의 금융서비스를 원하는 강남지역 투자자들에게 맞춤형 컨설팅으로 고객눈높이에 맞는 주식ㆍ채권ㆍ펀드는 물론 종합자산관리계좌(CMA)ㆍ신탁ㆍ주가연계 파생상품 등 특화포트폴리오도 제시한다.

KTB투자증권은 VVIP보다 한 단계 더 높은 하이엔드 고객을 타깃으로 삼았다. 지점도 고품격 문화공간이 모토로 미술품 전시관을 컨셉으로 인테리어를 꾸몄다. 고객숫자에 연연하기 보다 최상위 1%를 고객으로 확보해 사모펀드, 헤지펀드, 커머더티 등 특화된 서비스로 승부를 걸 계획이다.

KTB 주원 대표는 “선진국 PB서비스의 경우 VVIP보다 더 높은 최상위계층이 매출의 80%를 차지한다”며 “여러 고객을 거느리는 대형사와 달리 소수의 고객에게 집중해 혁신적인 상품이나 서비스로 충성도를 높일 것”이라고 말했다.

◇ 대형사, 은행이 경쟁상대 중소형사 진출영향은 미미

이같은 중소형사들의 강남공략에 대해 대형사들은 경쟁대상이 아니라는 입장이다. 우리투자증권 관계자는 “단순주식투자같은 브로커리지는 소형사가 싼 수수료를 내세워 경쟁할 수 있다”며 “하지만 고객니즈에 대한 스펙터럼이 넓어 다양한 상품라인업을 구축하지 않으면 자산관리는 하기 힘든 비지니스”라고 말했다.

이 관계자는 또 “점포가 고급스럽다고 자산관리가 아니다”며 “VIP가 방문했을 때 고객이 원하는 상품을 적기에 공급하는 게 중요한데, 중소형사들은 라인업이나 전문인력에 대한 비용투자가 부족해 태생부터 한계가 있다”고 지적했다.

삼성증권 관계자는 “대형사의 경쟁상대는 증권사가 아니라 은행권”이라며 “중소형사가 진출해도 미치는 영향은 거의 없다”고 말했다.

한편 자본시장연구원 송홍선 연구위원은 “최근 자산관리의 주요 상품이 랩으로 몰리며 증권사의 규모보다 자문사의 역할이 늘어난 상황”이라며 “최종유저인 투자자입장에선 중소형사라도 능력있는 전문자문사를 제휴하고 피(Fee)를 낮추면 승산은 있다”고 말했다. 그는 또 “운용, 관리, 대고객 커뮤니케이션을 만족시키는 것이 자산관리 서비스인데, 중소형사들은 어드바이저 경쟁력이 약해 이 분야에서 롱런을 하려면 전문인력 양성에 힘써야 한다”고 지적하기도 했다.



최성해 기자 haeshe7@fntimes.com