“보험의 틈새시장은 무한대”

매년 봄엔 보험의 꽃이라 불리는 연도대상 시상식이 있다. 보험왕을 차지한 영광의 얼굴 중에 유독 눈에 띄는 이가 있었다. 65세라는 최고령의 나이에, 삼부자가 모두 보험업에 종사하고 있는 현대해상 영등포지점 한국복지금융센터의 최윤닫기최윤기사 모아보기곤 대표가 바로 그다.

아무리 자신의 자리에서 두각을 나타내고 있는 사람이라 해도 자식에게 그 자리를 물려주겠느냐고 묻는다면 망설이기 마련이다. 그 직업의 매력을 누구보다 잘 알지만 그만큼 힘든 점도 잘 알기 때문이다. 그런데 최 대표는 오히려 두 아들의 보험업입문을 독려했다고 한다.

“저는 고객을 가족이라고 생각합니다. 가족처럼 평생 보살피려면 내가 못해도 이어받을 사람이 있어야 한다고 생각했습니다.” 1만 군데가 넘는 고객을 충실히 보살피기 위해 아들에게 가업으로 물려줬다는 것이다. 고객들의 반응도 좋다. 그에게 가졌던 신뢰와 믿음이 아들에게 그대로 이어지기 때문이다. “그렇게 신뢰와 믿음이 쌓이면 그 고객도 대를 이어 또다시 우리를 찾고 끈끈한 유대관계가 형성될 것”이라는 게 그의 생각이다. 최 대표의 두 아들은 부산과 광주에서 일해서 전국적으로 삼각대를 이루고 있다.
아들에게 가업으로 물려줄 만큼 고객관리에 각별한 만큼 고객을 만드는 노하우 또한 특별하다. 고객을 만나기 전에 사전정보를 충분히 숙지하는 등 많은 준비를 한다는 그는, 그러나 가장 중요한 것은 나를 먼저 드러내는 것이라고 말했다.

“나를 팔아서 신뢰와 믿음을 줘야 합니다. 무형의 보험은 상품을 직접 보고 판단할 수 없기 때문에 신뢰와 믿음을 팔아야 합니다. 나의 이력이나 경험같은 모든 걸 먼저 털어놓으면 자연스럽게 믿음은 생깁니다.”

신뢰와 믿음을 형성하는데 전문성을 길러 해박한 지식을 가져야 하는 건 물론이다. 인맥으로 고객을 만드는 게 아니라 상품에 대한 지식으로 고객을 만족시켜야 한다는 것이 그의 지론이다.

최 대표는 “자기가 하는 일에 대해 많이 생각하고 고민하면 누구나 전문가가 될 수 있다”고 말했다. 그는 매일 4시에 일어나 2~3시간은 하루 일과를 계획하고 스케줄을 정리한다. 아침시간만 잘 활용해도 충분한 연구와 검토가 가능하다고.

최 대표는 방카슈랑스와 다이렉트 보험이 나오고 변화도 심해서 예년과 비교해 보험시장이 어려워 보이는 것은 사실이라고 말했다. 하지만 상품을 개발해서 찾을 수 있는 길은 무궁무진하다고 덧붙였다. “보험은 양파와 같아서 깊이 갈수록 또 새롭고 새로운 무한대의 시장을 발견할 수 있습니다. 있는 그대로만 보면 좁아 보이는 시장도 연구하고 깊이 생각해보면 더 많은 길이 보일 겁니다.”
그는 불모지였던 유아교육시장을 개척한 장본인이다. 70년대에 보험업에 종사하다 잠시 학원을 한 적이 있었다. 당시 원생이 사고를 당했는데 금전적으로 심적으로 많이 힘들었던 경험을 바탕으로 유아교육시장에 보험이 필요하단 걸 절실히 느꼈다고 한다.

“보험회사 소장까지 했는데 막상 일을 당하고 보니까 막막했어요. 그래서 반성하고 필요성을 느껴 보험계로 돌아와 유아교육시장에 맞춤한 상품을 만들었습니다.”

처음엔 홍보도 미비할뿐더러 모르는 사람이 많아 힘들었다고. 4~5년 후부터 점점 벤치마킹하는 사람들이 생기게 됐고 이제는 모르는 사람이 없을 정도다. 함께 하는 동료들이 생겨서 홍보가 수월해 진 게 장점이고 가는 곳마다 시장이 점점 좁아지고 있는 게 힘든 점이다.

그는 더 나아가 유아교육업에 종사하는 선생님을 위한 상품을 만들어 큰 호응을 얻었다. 일찍 시장에 뛰어든 덕에 유아교육시장의 15~20%를 점유하고 있다. 하지만 여기서 만족하지 않고 요즘도 또 다른 시장을 위한 상품개발에 주력하고 있다.

그는 “앞으로 할 수 있다면 2~3년 정도는 더 일하고 뒤로 물러설 것”이라면서도 “보험과의 인연은 평생 끊지 않고 지속할 생각”이라고 말했다.

매년 주요상에 12번이나 이름을 올린 그는 앞으로도 갈 길이 바쁘다고 했다. 현재 1만1400여군데의 거래처를 두고 있는데 2만군데를 목표로 하고 있단다. “물론 반드시 이룰 수 있다고 확언할 수는 없지만 그 목표를 이루기 위해 부단히 노력할 것입니다”라고 의지를 다졌다. 또 목표를 높게 잡으면 더 의욕적으로 하게 되고 긴장하게 돼 좋다면서 큰 목표를 가질 것을 권했다.

한미화 기자 jaro@fntimes.com



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