대한생명 강남FA센터 최성순 센터장

“강남FA센터는 강남지역의 대한생명 보험설계사들이 든든하게 일할 수 있는 발판이 될 것입니다. 종합재무설계를 통한 고객관리는 고객과 설계사 모두에게 너무나도 유용하기 때문이지요”

대한생명이 지난 3월 강남 서초동에 FA(financial advisors)센터를 오픈했다. 종합 재무설계센터로서는 여의도 63빌딩센터와 부산센터에 이어 세 번째이다. 강남지역이 PB영업에서 최대 격전지라는 점을 감안하면 늦은 감이 없지 않다. 하지만 최 센터장은 기본에 충실한 재무설계를 통해 차별화 방안을 찾아나가겠다는 각오다.

그는 “강남지역은 은행, 증권사, 보험사를 통틀어 종합 자산관리영업은 이미 포화상태이지만 고객의 인생목표에 포커스를 맞춘 서비스는 아직까지 제대로 이뤄지지 않고 있다는 생각”이라고 지적하고 “특히 상품 판매보다 설계사들에 대한 고객관리 지원 기능이 강하기 때문에 이같이 기본에 충실한 서비스를 제공하는데 훨씬 유리하다고 본다”며 자신감을 내비쳤다.
강남FA센터는 개설된 지 이제 한달이 조금 넘었지만 하루 6~7명의 고객상담이 이뤄지고 있다. 강남 지역 12개 지점 보험설계사들이 자신의 VIP고객에게 서비스를 제공하고 있다. 특히 보험상품 판매에 포커스를 맞췄던 많은 설계사들은 상담기능을 통해 고객발굴에도 상당한 도움을 받고 있다. 최 센터장은 앞으로도 각 지점 설계사들에게 적극적인 홍보를 통해 그들의 고객들에게 질높은 서비스를 제공해줄 수 있도록 노력할 계획이다.

이를 위해 현재 강남센터에서 근무하는 5명의 FA들은 설계사들에 대한 교육과 그들 고객들에 대한 소그룹 세미나도 활발히 진행하고 있다. 고객의 니즈를 정확히 파악해 효율적인 서비스 제공이 이뤄질 수 있도록 하기 위함이다. 치열한 공모를 통해 뽑힌 이들 FA들은 CFP자격은 물론이고 인성, 자질, 전문지식까지 고루 갖춘 우수한 인재들이라고 자부한다.

그는 “일단 내부 직원들에게 센터에 대한 긍정적인 인식을 심어주는 것이 최우선 과제”라면서 “이를 통해 회사에 대한 자긍심을 높이고 설계사들의 자질을 한단계 끌어올려줄 수 있을 것이라고 생각한다”고 말했다.

3년간 인재개발원에서 인력개발관련 강사로 있었던 그에게는 인력운영에 확고한 의지가 있다. 고객에게 진정한 도움을 주겠다는 직업의식을 바탕으로 보험설계사들에게 바람직한 영업방향을 제시하는 게 그것이다. 이런 면에서 VIP고객관리 지원기능의 최대 집결지인 FA센터는 이를 보다 구체적으로 실현할 수 있는 곳이라는 생각이다.

“은행에 몇십억원 예금하고 있다고 해서 안정적인 자산관리라고 생각하면 오산입니다. 매월마다 자신에게 가장 적합하고 안정적인 현금흐름이 이뤄지도록 부단한 관리가 필요합니다. 종합재무설계 서비스는 이를 통해 장기적인 인생 목표를 달성할 수 있도록 재정계획을 실현시켜주는 것입니다”
대한생명 FA센터는 K-탑스라는 재무설계 시스템을 구축해 활용하고 있다. 고객 개인마다 현재 자산현황, 현금흐름 등을 입력하면 한 사람의 고객에게 150~200쪽 분량의 방대한 컨설팅 자료가 제공된다. 그 사람의 재무계획에 가장 적합한 자산운용방법을 제안해주기 때문에 일단 상담을 받은 고객으로부터는 호응도가 매우 높다는 게 그의 전언이다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com