하나은행 PB본부 정해붕 부행장보(상무)

“최근 금융환경과 제도의 변화는 PB비즈니스의 새로운 모델을 요구하고 있습니다. 이에 대해 PB영업에서 종합자산관리를 위한 통합 관리 시스템을 빨리 안착시키는 게 핵심 경쟁력입니다”

정해붕 하나은행 PB(private banking)본부 부행장보(상무)는 현재 하나은행이 추구하는 영업방향이 PB비즈니스에서도 그대로 반영되고 있다고 말한다. 하나은행의 영업방향은 각 부문에 대해 균형잡힌 종합 매니지먼트의 실현을 지향하는 것이다. PB영업에 있어서는 고객의 금융자산 뿐만 아니라 부채까지 종합적으로 관리하는 시스템이 병행돼야 할 것이라는 게 그의 설명이다.

하나은행이 그동안 쌓아온 부유층 고객관리의 노하우는 많은 발전방향을 제시했다. 올해들어 PB본부가 적극적인 업그레이드 노력들을 진행한 것도 이를 통해 오히려 많은 변화가 필요하다는 것을 절감했기 때문이다. 지난해 하나은행은 PB부문의 분석적인 진단과정을 거쳐 그 실행방안을 착착 진행하고 있다.
하나PB는 프라이빗뱅커와 PB채널의 역량강화, 그리고 본부의 지원 인프라 강화를 핵심 과제로 삼았다. 특히 프라이빗뱅커의 역량강화를 위해서는 몇 개월 동안 준비기간을 거칠 만큼 심혈을 기울이기도 했다.

그 결과 우선 160명의 프라이빗뱅커에게 각자의 역량을 객관적으로 평가받고 그에 맞는 교육을 받을 수 있도록 했다. 이는 ‘하나 PB 에이스 모델’이라는 역량평가모델을 개발해, 가능할 수 있었다.

정 상무는 “PB시장은 이제 국내 시중은행이나 외국계 은행뿐만 아니라 증권회사까지 가세해 치열한 경쟁에 돌입했다”면서 “이에 대출관리까지 총체적인 경험을 쌓아온 은행의 PB영업은 경쟁우위에 있다는 생각”이라고 말했다.

이러한 환경에서 보다 차별화된 PB영업기반을 다지기위해 그가 가장 중요하다고 생각하는 것은 프라이빗뱅컹의 역량이다. 그는 “연초 행장님이 ‘행장보다 연봉많은 PB’를 양성하겠다고 할만큼 PB인센티브 제도를 확대 운영하겠다는 방침을 세운 것도 그만큼 전문성을 갖춘 인력이 핵심 경쟁요소라고 판단했기 때문”이라고 강조했다.

실제 하나PB는 프라이빗뱅커의 역량강화를 위해 다양한 운영계획을 수립하고 있다. PB인센티브제도 외에도 PB스쿨, PB의 커리어관리 프로그램까지 체계화해나가고 있다. 지난 4월13일에는 PB중급과정을 시작했고 다음달 초에는 기본과정도 시작할 예정이다. 또한 최고급 과정인 PB 어드밴스 과정을 운영하기 위해서는 국내뿐 아니라 해외 PB교육도 벤치마킹하기위해 각 현황을 분석하고 있다. 이 과정은 올 하반기 경 오픈할 계획을 갖고 있다.
이밖에 하나은행은 140개 점포의 채널분석을 통해 PB채널을 통합, 운영하는데도 대대적인 혁신을 감행해나가기도 했다.

정 상무는 PB영업이 본격화되기 위해서는 자산관리에 대한 관리수수료 제도가 하루빨리 정착돼야 할 것이라고 말한다. 자산관리 수수료와 초과달성에 대한 성과수수료를 받을 수 있는 환경이 안착되면 상위 20%의 고객이 80%의 수익을 창출하는 이른바 ‘파레토의 법칙’도 적용될 수 있을 것이라는 설명이다. 다행히 최근 정부가 입법중인 ‘자본시장 통합법’과 기타 동북아 국제 금융허브 도입 등의 제도적 여건은 이에 대한 기반형성을 앞당길 것이라고 전망한다.

그는 “거액고객에 대한 관리에서 최강자로 자리매김해온 하나은행은 그간의 성과를 바탕으로 지속적인 변신을 해나갈 것”이라면서 “PB사업 업그레이드 작업과 함께 글로벌 PB양성을 통해서도 그 역량을 확대해나갈 것”이라고 말했다.

지난해 홍콩에 프라이빗뱅커를 배치한 것과 같이 다른 지역에도 이를 위해 검토중이다. 또한 새로운 변화의 모습을 각인시키기위해 지속적인 광고전략도 병행해 나갈 계획이라고 덧붙였다. 현재 TV에서는 세계 경제전문지인 유로머니가 하나은행을 2년연속 한국의 최우수 PB로 선정했다는 내용의 광고가 방영되고 있다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com