위기의 증권사, 자산관리로 활로 뚫는다

비즈니스 모델 정립 시급…2005년 200조원이상 유입 전망

은행 PB와 차별화된 자산관리서비스 주력해야




증권사들의 자산관리업무가 제대로 정착이 안되고 있다. 업계 생존차원에서 저마다 자산관리를 부르짖고는 있지만 확실한 비즈니스 모델을 정립하지 못하고 있어 위기감이 증폭되고 있다. 작년 도입된 랩어카운트는 이미 파산선고를 받은지 오래고 자산관리형 영업도 일부 대형증권사들이 시늉을 내는 정도에 불과한 실정이다.

수수료율의 자율화, 인터넷 매매의 발달로 수십년동안 증권사의 주된 수입원이던 주식매매 중개업무의 규모가 축소되면서 이에 대한 대안으로 자산관리업무가 부각됐지만 구체적이고 정책적인 지원이 부족해 업계가 자산관리 업무를 피상적으로 받아들이고 있는 실정이다.

일본의 경우 3년전부터 주식매매 중개 수수료가 전면적으로 자유화됨에 따라 수수료율이 극적으로 낮아지면서 단기매매의 상당 부분이 인터넷 매매로 이동하는 경향이 나타났다. 물론 이런 점은 국내도 마찬가지다. 이에 따라 증권사들은 새로운 수입원을 찾지 않으면 안되는 상황에 빠졌다. 특히 단기매매를 유발시켜 수수료를 벌어들이는 비즈니스 모델은 갈수록 사양화되고 수익성 또한 악화될 전망이다.

증권사들이 새로운 대안으로 찾은게 바로 자산관리업무다. 자산관리업무가 증권사 생존에 필수적인 이유는 증권시장에서 단기투자자금보다는 장기투자를 필요로 하는 자금이 점점 늘고 있기 때문이다. 평균수명이 높아지면서 인구의 고령화가 급속하게 진전되고 있지만 기존 사회보장제도는 재정적인 이유로 파탄에 직면할 가능성이 높다는 점에서 노후에 대비한 장기투자를 통해 재산형성을 할 수밖에 없는 사회적 상황을 무시할 수는 없다.
게다가 금융기관의 예금이 전면보장에서 부분보장제도로 이행돼 은행에 예금하는 것도 100%안심을 할수 없는 상황 등이 장기투자자금이 증권시장에 유입되도록 하는 요인으로 작용하고 있다.

이런 상황에서는 증권사들이 대고객서비스라는 관점에서 자산관리 영업을 강화할 수밖에 없다. 영업직원이 자산운용 컨설턴트 역할을 해야 한다는 말이다. 고객의 연령 및 가족구성, 보유 자산의 내용 또는 연수입 등을 조사한 다음 그 고객의 속성에 따라 자산운용을 제안하고 고객별로 모델 포트폴리오를 구성하는 등의 능력을 배양시켜야 한다는 지적이다.

또 제안한 포트폴리오의 성과를 리뷰하고 필요할 경우 자산의 재배분을 다시 제안하는 등의 업무가 바로 자산관리형 영업이다.

이 같은 자산관리업무의 효과는 예탁자산을 증대시키는 데에 중점을 둠으로써 기존 매매 커미션 방식이 아니고 잔고에 비례해 징수하는 피(fee) 방식으로 고객과 영업직원 사이에 불필요한 회전매매로 인한 마찰을 방지할수 있다는 점이다.

그러나 국내 증권업계의 현실은 그렇지 못해 향후 생존능력이 의문시되고 있다. 아직까지도 주식매매 중개업무 기준으로 증권사의 순위를 정하는 관행은 사라지지 않고 있다. 해외 증권사들은 급격하게 줄어들고 있는 주식매매 중개업무의 수입을 대신할 다른 수입원을 찾기 위해 혈안이 되고 있지만 국내 증권업계는 점점 사양화되고 있는 주식매매 중개수입을 놓고 시대착오적인 경쟁을 하고 있는 실정이다.

전문가들은 국내 증권업계가 자산관리 업무의 비즈니스 모델을 제대로 정립하기 위해서는 자산관리의 개념을 확실하게 이해하고 현재 시점에서 자산관리형으로 비즈니스 모델을 전환하는게 정말로 필요한지를 정밀하게 검토해야 한다고 지적하고 있다.

만일 필요하다면 어떤 방식으로 도입할것인지에 대해서도 냉정하게 분석하고 장단기 계획을 통해 과감히 추진해나가는 의지가 필요하다는 것이다. 현재 일본은 은행에 주식매매 중개업무를 허용하는 방안을 검토하고 있는 등 증권업의 진입장벽은 사실상 소멸되고 있는 상황이다. 은행 보험사들의 자산관리 영업 경쟁도 점점 치열해지는 양상을 보이면서 증권사들의 설땅은 점점 좁아지고 있는 형국이다. 이런 점에서 증권사들이 나갈 방향은 점점 명확해지고 있다.

이런 상황에서 랩어카운트는 주식, 채권, 수익증권과 같은 투자자산에만 한정되어 있으나, 부동산과 같은 다양한 상품에 투자하고 싶어하는 고객의 니즈에 따라 리츠(부동산투자신탁), 보험 등 상품의 범위를 확대하고 있어 고무적인 현상을 보이고 있다.

최근 외국계 컨설팅 그룹의 조사에 의하면 국내 종합자산관리서비스를 받을 수 있는 가입요건을 10억원으로 가정할 경우 잠재고객의 자산규모는 약 1백 65조원으로 최소 9% 성장을 통해 2005년에는 약 2백 50조원에 이를 것으로 예상되고 있다.

따라서 2005년 종합자산관리시장의 잠재운용 자산규모는 80조원에 육박할 것으로 보이며 여기서 창출되는 이익도 상당할 것으로 예상하고 있다. 또한 10억원이상의 자산보유자의 80%이상이 종합자산관리서비스를 이용할 의사가 있는 것으로 분석되어 향후 종합자산관리시장의 전망을 밝게 하고 있다.



김태경 기자 ktitk@fntimes.com