투신산업 판매구조 개편 시급 / (3)은행의 투자신탁 판매 현황 및 실적

슈퍼마켓 도입…판매수수료 폐지 잔고기준 채택

고객 성향도 달라, 여성 저학력투자자가 주류


미국의 장기투자신탁판매금액의 비중은 지난 91년에서 94년동안 약 13%의 시장점유율을 기록, 은행의 투신상품 판매 비중이 급격하게 증가하고 있다.

95년 이후에도 6~7%의 시장점유율로 안정적인 판매 추세를 보이고 있다.

최근의 판매시장 주요 변화를 보면 우선 은행들은 자체 투자신탁 판매와 투신상품판매를 병행하기 위해 자체 투자신탁의 판매수수료를 없애거나 동일한 수수료율을 적용하기 시작했다.

이중 네이션뱅크는 판매수수료를 없애고 보수제도도 잔고를 기준으로 지급하도록 하는 한편 노로드펀드를 도입해 300개의 펀드를 묶어 판매하는 투자신탁슈퍼마켓을 도입했다.

미국 은행의 투자신탁 판매는 주로 신탁부문과 소매부분에서 이루어지고 있다. 장기투자신탁의 판매액에서 차지하는 신탁부문의 비율은 지난 93년의 41%에서 94년 57%로 상승했고 소매부분은 같은 기간에 44%에서 22%로 절반 가량 하락했다.
이는 신탁의 경우 한 번 계약시 안정적인 자금이 매년 유입될수 있기 때문에 투자신탁의 잔고가 견조하게 증가하는데 따른 것이다.

또한 은행권의 MMF잔고는 지난 91년 26.8%, 93년 28.7%, 94년 28.7%의 추이를 보이다 94년 이후에는 금리수준의 상승을 반영해 MMF의 판매액이 증가했다.

또 95년 이전에는 주로 채권형펀드가 주류를 이루었으나 95년 이후에는 주식형펀드의 비중이 높아졌다.

투자신탁 판매 채널별 고객성향을 조사한 바에 따르면 은행 고객은 증권사와 투신사에 비해 상대적으로 여성고객의 비율이 높고 65세 이상 고령자의 비율이 높았으며 학력이나 소득이 높지 않았던 점이 보수적인 상품을 선호하는 이유가 되고 있는 것으로 나타났다.

은행의 경우 기존 은행고객에 대한 투자신탁 판매가 80%를 차지하며 투신상품을 구매하기 위해 거래은행을 바꾸는 경우는 거의 없는 것으로 조사 결과 나타났다.

이같은 환경하에서 은행에 의한 투신상품 판매의 서비스 수수료가 은행 수입에 대한 기여도 측면에서 비중이 높아진 것도 사실이다.

미국 예금보험공사인 FDIC는 투자신탁 및 개인연금의 수수료(판매 보관 등 서비스수수료, 운용수수료 등)를 모두 합해 공표하고 있다.

지난 96년의 경우를 보면 개인연금의 판매액은 96년 상반기 실적을 기준으로 연간 환산시 127억 달러에 달하며 이는 장기 투자신탁의 4분의 1에 달하는 수치이다.

96년 상반기 현재 2102개 은행이 보고한 투자신탁과 개인연금의 판매 서비스수수료는 전년대비 40%증가한 23억 달러에 달했다.

미국 은행 전체 비금리 수입 합계에서 차지하는 비율을 보면 94년의 2%에서 96년 2.5%의 착실한 수입 확대가 이루어지고 있다.

특히 보고한 은행 1개사당 수수료는 평균 100만달러 수준이지만 총 자산이 100억 달러 이상의 대형은행의 경우 평균 26 00만달러에 달했다.

다만 시장 점유율의 확대를 위해 판매수수료를 포기하는 경우도 있어 은행의 투자신탁판매가 수익에 어느 정도 기여하는지는 파악이 어려웠다.

미국은 은행의 투자신탁 판매 업무 범위가 상당히 자유화됐지만 판매방법에 있어서는 투자자 보호 관점에서 규제하고 있다. 기본 방침은 투자상품이 예금보험 대상이 아니고 예금 은행채무가 아닌데다 은행에 의한 보증이 없으며 투자리스크가 수반되기 대문에 원금 손실 가능성이 있다는 점을 고객에게 철저하게 인식시키는 것이다.

아울러 투자신탁의 판매 장소를 예금수입창구에서 원칙적으로 분리하는 것이지만 예금수입자는 판매를 하지 못하고 어떠한 시간이나 방법으로 이 같은 원칙을 확인하는지 등에 관해 상세히 규정하고 있는게 특징이다.



김태경 기자 ktitk@fntimes.com