중소 생보사 외형 불리기 ‘기대반 우려반’

보험시장 장기침체 정면 돌파 판단 추진



중소형 생보사들이 공격 경영을 준비하면서 외형 불리기에 대한 우려의 목소리가 비등하다. 공격경영은 생보사들이 장기 전략에 따른 보험영업 수익을 창출, 경쟁력을 제고하기 위한 방편으로 풀이된다.
최근 생보사들의 이익이 보험 영업이 아닌 자산운용 수익에 의존하고 있는 것도 외형 확장을 부추기고 있다. 여기에 생보사들은 사업비 축소 등을 통한 내실 다지기를 마무리한 상황이어서 외형 확장에 별 무리가 없을 것으로 보고 있다.

한편 업계 일각에서는 전반적인 보험시장 축소세에 따른 외형 불리기에 불과해 과거와 같이 과당 경쟁으로 인한 사업비 과다 지출 등 부실화가 우려된다는 지적이다.

최근 SK, 금호, 동양, 동부생명 등 거의 모든 중소형 생보사는 올해 공격 경영을 준비중이다.

이들 생보사들은 지난해부터 사업비 축소와 조직 정비, 상품 전략 변화 등을 통한 내실 다지기와 함께 공격 경영을 위한 발판을 마련해 왔다.

전문 설계사 중심의 영업 조직을 기반으로 한 영업 활성화 프로그램도 그것이다.
동양생명은 최근 전문설계사와 TM조직을 공동으로 관리하던 영업 조직을 두개 팀으로 나누고 전문화에 박차를 가했다. 동양생명은 올해말 까지 전문설계사를 200여명으로 확대하고 108명의 TM조직도 대거 확대할 계획이다. 이는 올 초 구자홍 사장의 개인영업 확대 의지가 그대로 반영된 것이라 게 관계자의 설명이다.

동양생명 관계자는 “신판매 채널 확대와 TM영업 확대는 공격 영업을 통한 시장 확대 의지를 여실히 보여주는 대목”이라고 말했다.

금호생명은 올해 신채널 판매조직 강화는 물론 텔레마케팅, 사이버 마케팅을 강화했다.

금호생명은 KFP로 불리는 자사 전문설계사를 현재 4개 지점, 200명 규모에서 올해말 까지 2000명 수준으로 대폭 늘릴 계획이다.
또한 올해말까지 TM전문 인력도 1개 지점, 3개소, 70명 수준에서 2개 지점, 6개소, 1200명으로 확대한다.

SK생명은 영업 활성화 프로그램을 바탕으로 공격 경영을 준비중이다.

지난해 3월부터 운영한 Sales Stimulation Program(영업활성화프로그램)을 활용, 설계사의 실질적인 생산성 및 소득 향상 효과 뿐만 아니라 영업문화를 전반적으로 개선시킨 효과를 보고 있다.

이를 기반으로 올해도 영업활성화프로그램을 정착시키는 동시에 현재 7개 지점, 100명 수준의 종신보험 전문설계사 수를 200명 가까이 늘리고 TM지점도 5개지점, 350명에서 두배 가까이 충원할 계획이다.

소형사 중에선 동부생명의 움직임도 눈에 띈다. 동부생명은 이미 전체 상품중 종신보험 판매 비중을 90%이상으로 확대했다. 이는 종신보험 판매를 확대하고 있는 외국사에 버금가는 수준으로 성공적인 상품 포트폴리오 전략으로 꼽힌다.

또한 동부생명은 ‘10 a month’라는 영업활성화 제도를 도입, 전문설계사들이 계약을 매달 10건 이상 체결하는 것을 목표로 하고 있다.

중소형 생보사 한 관계자는 “전체 생보시장 축소세로 중소형 생보사들이 공격 경영으로 돌파구를 찾고 있다”며 “올 하반기 쯤이면 중소형사간 판매 경쟁이 치열해 질 것”이라고 말했다.

일각에서는 중소형사들의 공격 경영이 시기 상조라는 지적도 강력히 제기되고 있다. 지난해부터 본격적인 전문설계사 양성에 박차를 가한데다 외형 성장 위주의 공격 경영으로 인한 수익성 악화라는 과거 선례가 되풀이될 수 있다는 것.

특히 생보사들의 경우 내부적인 요인은 물론 법적으로 사각지대가 많아 좀 더 내실을 다 질때라는 게 전문가들의 공통된 지적이다.



송정훈 기자 jhsong@fntimes.com