외국계 보험사 공격 경영 ‘스탠 바이’

자본력 앞세워 타금융업 진출, 생보사 인수 적극적



최근 외국계 보험사들의 움직임이 심상치 않다. 과거 국내사 위주의 보험시장에서 종신보험 상품 위주의 영업을 펼치면서 공격적인 영업 전략보다는 보수적인 내실다지기에 치중했던 외국계 보험사들이 자금력을 바탕으로 새로운 사업진출은 물론 공격 경영을 준비중이다. 또한 이들 생보사들은 타금융업 진출과 생보사 인수에도 적극적이다. 특히 푸르덴셜, 메트라이프, ING생명의 경우 모회사의 자금력과 영업 노하우를 기반으로 국내 생보업계 재편에 적지 않은 영향을 줄 전망이다. 또한 알리안츠 그룹의 경우도 방카슈랑스를 겨냥, 하나은행과 공동으로 손해보험사를 상반기 중 설립할 계획이며 알리안츠제일생명도 이미 5%에 육박하는 시장점유율을 보이며 상위사를 위협하고 있다.
여기에 뉴욕, 라이나생명도 종신보험과 텔레마케팅을 통한 본격적인 영업 준비를 하고 있어 외국사들의 국내 시장 진출은 더욱 활발해 질 전망이다.



푸르덴셜생명 종신보험 인기 힘입어 재도약 준비 - 지난해 말 제임스 최 스팩만 한국 푸르덴셜생명 사장이 국제보험 사업부를 총괄하는 아시아지역 담당 책임자로 선임됐다. 이는 푸르덴셜그룹이 한국시장을 얼만큼 성장가능성이 높은 시장으로 보고 있는 지를 여실히 보여준 사례다. 또한 최근 푸르덴셜그룹은 스티븐 펠레티어 국제 투자그룹 사장 명의로 현대투자신탁증권 인수를 위한 투자의향서를 정부에 제출해 타금융업에서의 국내 진출을 가시화하고 있다.

특히 지난해말 푸르덴셜생명이 미국 증권거래소에 상장되면서 확보한 대규모 자금이 일부 국내로 유입됨에 따라 올해 한국 푸르덴셜은 강남의 신사옥으로 이전하기도 했다. 푸르덴셜은 본사사옥 외에도 대규모 부동산을 매입한 것으로 알려졌다.

이러한 미국 푸르덴셜의 국내 진출은 80년대 후반 처음으로 한국으로 진출한 이후 아시아 법인 중 가장 높은 수익을 내는 것은 물론 성공적인 현지화 절차를 밟았다.
푸르덴셜은 2001년 10월 기준으로 31만여건의 보유계약과 22조8000억원의 계약액을 기록하고 있다.

게다가 최근 금감원이 발표한 2001년 상반기 경영효율분석 자료에 의하면 고객만족의 척도인 13회차 및 25회차 유지율이 각각 91.3%, 87.6%이며 지급여력비율이 1643%로 업계 최고다. 또한 보험 모집인 조직 안정성의 기준인 12월차 정착율이 92.5%로 업계 평균 29.4%를 훨씬 앞지른다.

이는 89년 종신보험을 무기로 국내 시장 공략에 첫 발을 내딛었을 당시 ‘시장을 잘 못 읽었다’는 업계의 반응을 무색하게 하는 것이다.

푸르덴셜은 오는 2004년말 보유계약 60만건, 계약액 65조원을 예상하는 명실상부한 국내 생명보험사로의 도약을 꿈꾸고 있다.



美 메트라이프 생보사 인수 통한 공격 경영 준비 - 메트라이프생명은 미국 본사에서 대한생명 인수전에 뛰어들면서 기존 생보사들의 주목을 받기 시작했다. 최근 대한생명 인수사로 한화가 유력해지면서 발을 뺀 것으로 알려졌지만 꾸준히 생보사 인수에 관심을 표명하고 있는 상황이다. 특히 메트라이프생명은 미국에서도 리딩보험사로 높은 인지도를 가지고 있어 더욱 관심을 끈다. 계획대로 생보사 인수가 이뤄질 경우 외국사로는 처음으로 업계 판도에 적지 않은 영향을 줄 것으로 전망된다.

생보사 인수와 함께 한국시장에서 메트라이프생명의 영업 확대는 뚜렷한 신상세를 보이고 있다. 특히 메트라이프생명은 영업 조직 확대를 통한 상품 판매 확대에 모든 역량을 집중하고 있다. 이러한 영업 중심의 판매 확대는 지난 FY 1999년 당기순이익이 56억에서 FY 2001년 들어 3분기까지(4~12월) 190억원으로 늘어 내실 위주의 경영 전략을 펼친 데 따른 것이다. 즉 당기순이익이 크게 개선됐지만 수입보험료는 같은 기간에 각각 2138억원에서 2181억원으로 큰 변동이 없어 내실을 기반으로 시장 확대에 주력, 시장 점유율을 확대한다는 전략이다.

이를 위해 메트라이프생명은 98년 10월 남성전문영업조직인 AR(Account Representative) 중심의 프로조직을 출범시켰다. 이 조직은 메트라이프의 영업 확대 전략에 발맞춰 지난해 말까지 서울, 대구, 부산, 대전, 광주, 전주, 원주 지역 25개 지점 규모로 성장했고 인력은 650여명을 넘어섰다. 특히 지난 2월 기준 13회차 유지율이 90%, 종신보험점유율이 88%를 기록, AR출범 당시와 비교해 각각 42%, 57%가 증가했다. 이와 함께 기존 여성조직에도 FA(Financial Advisor)자격제도를 2000년 7월에 도입했고 업계 최초로 여성프로 FM제도를 2000년 11월에 도입, 차별화된 조직으로 성장하고 있다.

메트라이프는 올 2002년에도 차별화된 프로영업조직의 공격적 확충을 축으로 한 공격 경영에 박차를 가할 방침이다.



ING생명 국내 TOP5 목표 - 세계최대 금융그룹인 ING그룹의 한국현지법인 ING생명은 지난 89년 미국 조지아생명보험의 한국지점으로 첫 영업을 개시해 91년 네덜란드생명의 현지법인으로, 99년 그룹의 동일 CI작업에 따라 현재의 ING생명으로 사명을 변경하고 오늘에 이르렀다.

91년 설립하자마자 PTA (Part time agency) 와 agent 조직으로 불리는 대리점으로 영업일선을 구축했다. PTA는 주로 암보험이나 BIL(Bank Interest Lelated - 은행이자율에 연동되는 저축성보험의 일종) 같은 저축성 보험을 판매했으며 agent는 LC(Life Consultant)가 팀장이 돼 운영되는 체제였다. LC는 현재 ING생명의 종신보험전문 조직인 FC(Financial Consultant)의 모태가 됐다.

그러나 3년 연속 수입보험료 신장률 업계 1위, 최고의 유지율과 정착률을 자랑하는 ING생명도 어려운 시기는 있었다. 95년 누적된 적자와 기존 영업조직의 비효율성 등으로 회사를 위해 중요한 결정을 내려야하는 위기를 맞게 되었던 것. 결국 뼈를 깎는 구조조정을 단행, 1000여명에 달하던 직원과 FC를 300여명으로 줄이는 대폭적인 개선에 나섰다.

철저한 감량경영으로 사업기반을 다짐과 함께 상품, 서비스, 인사, 보수체계에 있어 일대 변혁을 추진했다. 보험영업조직 또한 “Your financial partner for life”를 기치로 한 엄격한 기준에 의해 선발, 자체교육과정을 통과한 대졸이상의 남녀를 대상으로 철저한 전문성을 갖추고 1대1 맞춤설계를 제공하기 시작했다.

ING생명은 95년에 겪었던 변화와는 정반대의 즐거운 변화를 지금 또한번 겪고 있다. 그것은 현지화에 성공적인 마침표를 찍은 ING생명이 세계화를 향해 다시한번 도약, 업계의 또다른 모범이 되고자 하는 시도다. 이를 바탕으로 ING생명은 국내 TOP 5를 목표로 ING그룹의 국제 기준으로 고객의 자산을 건전하고 안정적으로 운용하는 책임있는 회사로 자리매김할 의지를 불태우고 있다.



송정훈 기자 jhsong@fntimes.com