성대규 동양생명 대표, 월 100명 전속설계사 강공 드라이브

[한국금융신문 전하경 기자] 보험 영업 시장 주도권을 잡은 GA 채널 중심으로 매출을 확대하던 원수보험사들이 전속설계사 조직을 중심으로 채널을 재편하는 움직임을 보이고 있다. 본지에서는 전속설계사 확대로 영업채널을 재편하려는 보험사들의 전략을 살펴본다. <편집자 주>

성대규닫기성대규기사 모아보기 동양생명 대표가 전속 영업 채널을 강화하기 위해 월 100명 전속설계사 확보에 드라이브를 걸고 있다. 올해 주요 경영전략 중 하나로 '전속 채널 중심 영업 본원적 경쟁력 강화'를 내세운 만큼, 전속 조직 강화에 주력하고 있다.

12일 보험업계에 따르면, 동양생명은 전속설계사 확보를 위해 월 도입인원 100명을 목표로 설정하고 설계사 확보에 주력하고 있다.
동양생명 관계자는 "월 도입인원 100명을 목표로 설정하고 전사적인 역량을 집중하고 있다"라며 "단순한 규모 확장을 넘어, 전문성을 갖춘 신인FC를 지속적으로 배출해 전속 채널을 견고히 다지고 영업현장에 활력을 불어 넣고 있다"라고 말했다.

성대규 대표가 GA채널 의존도가 절반 이상인 동양생명 영업 채널을 재편할지 관심이 모아지고 있다.

작년 전속 강화 위한 조직 개편…GA채널 의존도 감소

성대규 대표는 FC영업조직을 확대하기 위한 조직개편도 단행했다.

2024년 동양생명 영업본부는 GA채널 비중이 가장 컸다.

2023년까지 FC 부문 비중이 컸으나, 2025년 GA채널 중심으로 영업을 강화하며 GA채널 조직이 영업담당 본부 중 가장 규모가 컸다
2023년에는 영업부문 산하에 FC(전속)본부, GA본부, BA(방카슈랑스)본부 세 본부로, FC본부는 FC영업팀, FC교육팀이 GA본부 산하 팀은 GA영업팀 하나였다.

2025년에는 영업 담당 조직을 B2C부문과 B2B부문으로 분류하고 B2C부문에는 FC영업본부에는 GA영업본부와 BA영업본부를 뒀다.

FC영업본부는 FC본부 명칭만 바뀌고 산하에 FC영업팀, FC교육팀을 동일하게 뒀으나, GA영업본부가 GA영업1본부, GA영업2본부로 확대됐다. GA영업2본부는 TM 전문 자회사GA 동양생명금융서비스(구 마이엔젤금융서비스)가 출범하면서 자회사GA 지원을 담당하게 뒀다.

당시 자회사GA 출범이 아니더라도 2024년부터 우리금융지주 계열사에 편입되기 전 GA채널 판매 비중이 급격히 높아지면서 GA조직이 늘어난 것으로 풀이된다.

당시 이문구 전 동양생명 대표이사는 ‘치매간병보험은동양생명ʼ을 GA채널에 적극적을 판매하며 GA채널 매출 상위 5위권에 오르기도 했다. 실제로 2024년에는 신계약APE GA채널 비중이 57.6% 절반을 넘어서기도 했다.

성대규 대표는 FC영업본부를 확대하고 GA채널 조직을 축소했다.

2026년 2월 말 기준 동양생명 FC영업본부 산하에는 FC영업추진팀, FC지원팀, FC교육팀으로 기존에 FC영업추진팀 산하 파트였던 영업지원파트는 FC지원팀으로 조직 단위가 격상했다. 설계사 확대를 위한 조직강화파트를 신설했다.

동양생명 관계자는 "조직강화파트는 전속조직 확대 전략을 시행하는 역할을 하고 있다"라고 말했다.

전속설계사 전문성과 역량 강화를 위한 FC교육팀도 신설했다. 해당 FC교육팀에는 FC교육센터를 뒀다. FC교육센터는 영업 현장에서 설계사들을 밀착 지원, 현장교육을 제공한다.

FC영업담당 임원 교체도 단행했다. FC영업본부 담당 임원은 황문경 영업부문장이 겸직한다. 황문경 영업부문장은 동양생명에 20년 이상 재직하며 경영관리팀 팀장, FC본부장, 동양생명금융서비스 대표 등을 지낸 영업통이다.


동양생명금융서비스와 전속조직이 투트랙으로 진행되어야 하는 만큼, 동양생명금융서비스 사정을 잘 아는 황문경 영업부문장은 FC영업본부 담당으로 선임한 것으로 풀이된다.

현재 동양생명금융서비스는 TM전문 자회사GA이지만 하이브리드 조직까지 동양생명금융서비스로 분리된 상황이다. 하이브리드조직을 전속 조직으로 재편할 가능성도 제기된다.

보험업계 관계자는 "동양생명금융서비스가 TM채널로 제판분리되면서 하이브리드조직까지 함께 이전했다"라며 "TM 시장이 좋지 않고 수수료 개편으로 1200%가 TM채널에 적용되는데 하이브리드 채널은 대면 성격도 가지고 있으므로 전속 조직으로 재편할 가능성도 있다"라고 말했다.

우리금융지주 계열사로 첫 출발하며 전속설계사 조직 독려를 위한 행사를 개최하기도 했다.

작년 12월 성대규 대표는 영업본부장, 지점장, 매니저 약 200여명이 참여한 ‘2026 FC영업본부 리더스 비전 써밋’을 개최했다. 이 행사에서 성대규 대표는 2026년 영업 전략과 중장기 성장 비전을 공유했다.

교육센터 신설·체계적 교육과정…FC전문성 강화

동양생명은 신인설계사 중심으로 전속조직을 확대한다는 방침이다. 현재 재직하고 있는 전속FC(설계사)는 약 1600명으로, 13차월 이하 신입설계사는 전체 재적인원 30%를 차지하고 있다.

동양생명 관계자는 "13차월 이하 신입설계사는 전체 재적의 약30%로 지속적으로 신규 인력이 유입되고 있다"라며 "정착과 도입이 안정적으로 이루어지고 있는 건강한 조직구조"라고 평가했다.

동양생명은 전속설계사 영입 확대와 전문 역량을 갖춘 신입설계사 양성을 목표로 전속채널 강화를 추진하고 있다.

이를 위해 제도 개편, 인프라 구축을 투트랙으로 진행하고 있다. 제도 개편은 수수료 제도와 리크루팅 성과 제도를, 인프라 구축은 교육 강화를 위한 교육센터를 마련했다.

동양생명 관계자는 "리크루팅 성과보상을 강화하는 방향으로 수수료 규정을 개편하여 도입확대 기반을 마련했다"라며 "신인FC의 장기 육성을 위해 영업현장에 교육센터를 별도로 설립했다"라고 말했다.

신입설계사들이 장기적으로 정착할 수 있는 체계적인 교육과정을 운영하고 있다. 체계적인 교육과정 뿐 아니라, 설계사들이 관리자, 고성과 FC로 성장할 수 있는 커리어패스 제도도 운영하고 있다.

동양생명은 영업 실적과 유지율이 우수한 설계사에게는 '명인'을 부여하는 제도를 운영하고 있다. 명인은 FC업적부문 2회 이상 수상하고 연 본인업적 4500만원 이상, 유지율 지표가 우수한 설계사 중에서 선발한다. 영업정지 2회 이상 또는 15일 이상을 받은 경우에는 명인 선발에서 제외된다.

명인을 5회 연속 달성할 경우, '명예이사' 직함을, 연도대상 기존FC 대상부문 5회 이상 달성할 경우 '명예상무'로 올라간다.

동양생명 신입설계사들은 입사 전 생명보험상품, 제3보험 상품 이해와 보장분석, 재무설계, 연금설계 등 전반적인 이론 교육을 받는다. 입사 후에도 화법, 고객 관리, 고객 확보를 위한 영업 등 실전에 도움이 될 수 있는 교육을 제공한다.

동양생명 관계자는 "24차월까지 교육센터 주관으로 현장교육을 운영하여, 신인FC가 전문가로 거듭날 수 있도록 밀착관리하고 있다"라며 "고난도 컨설팅이 가능한 전문화 과정을 운영하여 FC님의 경쟁력을 높이고 있으며, 시공간의 제약 없이 학습 가능한 온라인 교육콘텐츠를 실시간으로 지원하여 디지털 영업환경에도 발빠르게 대응하고 있다"라고 말했다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com