한화생명금융서비스, M&A 질주로 초대형 GA 위상 높여 [게임 체인저 GA ⑤]

[한국금융신문 전하경 기자] 보험 영업 시장에서 전속설계사가 아닌 GA가 주도권을 잡은지 오래됐다. 한화생명이 제판분리로 한화생명금융서비스를 출범시키면서 GA 간 경쟁도 치열해지고 있다. 단순 설계사 경쟁만이 아닌 GA 만의 무기를 보유한 GA가 높은 성장세를 보여주며 시장에서 게임체인저로 등극하고 있다. 본지에서는 최근 GA 중에서 가장 높은 성장세를 보이며 게임체인저가 된 GA들의 성과, 성장 요인들을 살펴본다. <편집자 주>

한화생명금융서비스가 피플라이프 인수에 이어 IFC 인수로 초대형 GA 위상을 공고히하고 있다. 단순 M&A를 통한 몸집 불리기에 그치지 않고 한화생명 브랜드 경쟁력을 기반으로 한 원수사 수준 내부 인프라를 갖추며 GA업계 새 패러다임으로 자리잡고 있다.

7일 GA업계에 따르면, 한화생명금융서비스(자회사 피플라이프, 한화라이프랩, IFC 포함) 올해 3분기 설계사 수는 작년 말보다 5482명 증가한 3만6487명으로 4만 명에 육박했다. 한화생명금융서비스 자체 설계사 영입과 함께 부산·영남 기반 GA인 IFC를 인수한 영향이다.
한화생명금융서비스가 지속적인 M&A로 매출, 영업이익, 순익도 이미 우상향 하고 있는 만큼 이미 1위 GA로 자리잡았다는 평가다.

내년에는 GA업계 수수료 개편 등 변화가 많은 상황에서 한화생명금융서비스 '폭풍 성장'이 계속될지 관심이 모아지고 있다.

한화생명금융서비는 한화생명 브랜드 경쟁력이 최대 강점으로 꼽힌다.

한화생명 전속설계사에 적용되던 설계사 중심 시스템, 문화가 남아있는 만큼 한화생명 브랜드 이미지가 여전히 유효하다는 후문이다. 피플라이프 설계사들도 인수 당시, 한화생명 자회사라는 브랜드가 오히려 강점으로 작용해 설계사 이탈이 적었던 것으로 알려졌다.

한화생명금융서비스 관계자는 "국내 최초 생명보험사인 한화생명이 약 80여년간 축적해온 고객 신뢰 중심의 영업문화와 전문 설계사 교육, 선진화된 내부통제 시스템 등이 강점"이라고 말했다.

실제로 한화생명금융서비스는 한화생명 DNA를 고스란히 이어받아 타 GA 보다 우수한 인프라를 보유하고 있다. 체계적 교육, 영업지원 등 6대 경쟁력을 바탕으로 시장 내 우위를 점했다는 설명이다.

한화생명금융서비스 관계자는 "당사 6대 경쟁력은 생명.손해보험 통합 컨설팅 지원, 업계 최고 수준 수수료와 활동지원 제도, FP맞춤형 온/오프 교육, 자체 개발 플랫폼 오렌지(Orange) 시스템을 통한 영업지원, 브랜드 경쟁력, 대내외 신뢰도"라며 "6대 경쟁력을 중심으로 FP소득 증대 영업전략을 통해 시장 내 압도적 지위를 확보했다"라고 말했다.

한화생명금융서비스 오렌지 트리는 인프라 강점 중 하나다. 오렌지 트리는 한화생명금융서비스 뿐 아니라 전 GA업계 사용이 확대, 세일즈 플랫폼 표준으로 자리잡고 있다.

오렌지트리는 한화생명금융서비스에서 자체 개발한 영업 지원 플랫폼이다. 단 한번의 로그인으로 제휴 보험사의 영업시스템에 접속할 수 있으며, 시스템에 입력한 고객정보를 제휴 보험사와 연계하여 반영된다.
우수한 시스템으로 한화생명금융서비스 외에도 엠금융서비스, 한국보험금융, 유퍼스트보험마케팅 등 9개 보험사도 오렌지트리를 사용하고 있다.

설계사 중심 영업 UX/UI를 기반으로 한 오렌지트리가 매출 성장에도 기여했다. 출범 1년 반만인 2022년 4분기 분기순손익 88억원을 기록하며 흑자 전환을 달성했다.

올해 상반기 매출액은 1조1678억으로 전년 동기 대비 22% 증가했다. 영업이익은 전년동기대비 24% 증가한 728억원, 당기순익은 27% 증가한 691억원을 기록했다. 신계약 건수는 생명보험은 50만1000건, 손해보험은 19만5000건이다.

전속설계사 양성 경험이 풍부한 만큼, 신입 설계사 양성 교육도 체계적으로 갖추고 있다. 한화생명금융서비스 신입설계사는 입사 초기에는 비전센터를 통해 기초 보험 교육을 받는다. 이후 지점 단위의 RTS(Rookie Training School) 프로그램을 통해 실무 중심 반복훈련을 진행한다.

주요 오프라인 교육을 온라인 콘텐츠로 전환한 ‘LifePlus Academy’를 운영하여, 언제 어디서나 학습 가능한 환경을 구축했다.

한화생명금융서비스 관계자는 "온·오프라인을 통합한 체계적인 신인 교육·육성 시스템을 기반으로 설계사 정착 지원에 힘쓰고 있다"라며 "이를 통해 업계 최고 수준의 교육 인프라를 기반으로 우수 인재를 양성하고 설계사의 장기 정착률을 높여가고 있다"라고 말했다.

내부통제 시스템도 선제적으로 구축했다. 올해 하반기 GA업계 최초로 방문판매 필수고지 문자발송시스템을 도입했다. 민원·불완전판매·광고심의 등 주요 시스템을 이미 구축하고 고도화를 추진하고 있다.

해당 시스템을 바탕으로 피플라이프도 한화생명금융서비스에 안정적으로 안착했다.

한화생명금융서비스 관계자는 "법인영업에 전문성을 지닌 피플라이프 인수를 통해 시장 내 우월한 지위를 추진했다"라며 "딜 클로징 이후 신속한 PMI 추진을 통해 기존 회사의 장점은 유지하면서 한화생명금융서비스의 장점과 선진 시스템, 교육 체계 등을 이식하고자 노력했다"라고 말했다.

한화생명금융서비스는 피플라이프에 이어 IFC 인수로 4만명에 육박한 설계사를 확보하게 됐다.

업계에서는 이미 삼성생명은 넘은 영업조직을 갖췄다고 평가하고 있다. IFC 인수 효과로 한화생명금융서비스가 그동안 약했던 부산, 경남 지역 영업기반을 확대할 수 있었다고 설명했다.

한화생명금융서비스 관계자는 "부산 영남지역을 대표하는 IFC를 인수하면서 영남권 영업 기반 강화, 영업조직 확대를 통한 규모의 경제 실현, 고객 접점 강화 등 다양한 시너지 효과를 기대하고 있다"라며 "한화생명과 한화생명금융서비스의 오랜 경험과 선진화된 시스템, 제도 등 강점을 이식하고 기존 GA들이 상대적으로 취약한 컴플라이언스 측면을 보완할 수 있도록 노력하고 있다"라고 말했다.

한화생명금융서비스는 군소 GA들의 인수합병도 공격적으로 나선 다는 전언이다. 설계사 채용 설명회도 적극적으로 진행하며, 설명회에만 참여해도 설계사에게 많은 경품을 제공하고 있는 것으로 알려졌다.

업계에서는 최근 한투PE로부터 받은 투자금 1000억원을 모두 상환하고 완전자회사로 다시 복귀한건 향후 GA시장 매물 흐름을 염두한 움직이었다는 지적이 나온다.

한화생명 관계자는 “한금서의 높은 이익 창출력과 성장 가능성을 고려할 때 지분 매입이 모회사에 긍정적으로 반영될 것으로 판단한다”며“100% 완전 자회사 전환으로 의사결정 일원화를 통한 영업력 강화도 가능할 것”이라고 밝혔다.

수수료 개편안 등 GA 규제 강화, 보험 시장 포화, 원수보험사 전속설계사 강화 등으로 GA 성장성이 떨어질 수 있다는 불안감에 매각을 염두하는 GA들이 많아지고 있어서다.

GA업계 관계자는 "오래 전 GA를 설립한 사람들은 더이상 수익성을 내기 어렵다고 판단해 팔려고 하는 사람이 많다"라며 "한화생명 입장에서는 피플라이프, IFC 인수로 삼성생명 수준까지 올라왔다고 생각해 향후 매물이 많이 나올 것을 보고 피플라이프처럼 고가로 인수할 일은 없다고 생각하고 매물이 나올 시기를 엿봐 자체적으로 인수하려는 것 같다"라고 말했다.

한화생명금융서비스는 2027년까지 한화생명금융서비스 IPO를 추진하고 있다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com