보험사 ‘고급화’ 바람타고 VIP마케팅에 주력

보험사들의 VIP마케팅이 날로 진화하고 있다. 단순 이벤트 제공에서 끝나는 것이 아니라 보험설계를 넘어 재무관리에서 가문관리서비스까지 그 내용과 폭도 다양해지고 있다. 이는 이미 포화됐다고 일컬어지는 국내 보험시장에서 더 우량한 고객을 확보하고, 경기의 영향을 덜 받는 여유계층 공략을 통한 안정적인 영업을 위한 보험사들의 틈새전략으로 분석되고 있다.

보험업계에 따르면 현재 삼성, 대한, 교보생명 등 대형 생보사들을 중심으로 VIP 고객을 대상으로 하는 FP(Financial Planning)센터가 운영 중이다.

삼성생명은 지난 2001년 FP사업을 추진하기 시작해, 2002년 강남에 첫 FP센터 개소를 시작으로 현재 전국 8개 지역에 FP센터를 개설해 전문재무상담 서비스를 제공하고 있다. FP센터는 VIP 고객을 대상으로 투자, 세무, 부동산, 상속·증여, 위험관리 등 종합적인 재무설계서비스를 차별화된 전문가 그룹이 장기적인 관점에서 제공한다.
삼성생명은 이에 그치지 않고 올해 초 고액자산가의 가문관리 서비스를 위한 ‘삼성패밀리오피스’를 열고 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. 패밀리오피스 서비스는 초부유층(VVIP)을 대상으로 개인을 넘어선 일종의 가문관리 서비스로 자산관리 서비스로는 최상위 모델이다. 수익성뿐만 아니라 리스크, 자금활용 계획 등 종합적인 자산관리는 물론 가족 구성원 전체의 재무정보를 분석해 고객의 생애와 관심사를 종합적으로 고려한 최적의 대안을 고객에게 제시한다.

이와 함께 ‘자녀관리’를 위한 후계 양성프로그램 지원과 공익재단 설립에 필요한 노하우를 지원하는 등 ‘명예’와 ‘사회적 네트워크 확보’를 위한 커뮤니티 관리까지 진행하고 있으며, 2014년에는 전국으로 확대할 방침이다.

삼성생명 관계자는 “패밀리 오피스는 아직 3개월 정도밖에 되지 않아 좀 더 결과를 지켜봐야 하지만, FP센터와 함께 고객들의 반응은 긍정적”이라며, “패밀리오피스 서비스는 최근 외국의 선진 금융기관들 역시 초부유층 시장을 공략하기 위해 적극 도입하고 있다”고 말했다.

대한생명은 VIP 고객들에게 종합자산관리는 물론 문화행사 초대, 장례용품 지원, 골프보험가입, 건강검진 등 다양한 서비스를 제공하고 있다. 현재 서울 본사와 강남, 인천, 부산 등 전국 7개 지역에 VIP고객들을 위한 FA(Financial Advisors)센터를 개설해 전문적인 자산관리서비스를 제공하고 있으며, 이달 중으로 수원과 울산지역에 FA상담실을 추가로 오픈할 계획이다.

교보생명 역시 종신보험에 주계약 1억 이상 또는 CI보험에 주계약 7000만원 이상 가입한 고객에게 헬스케어서비스를 제공하며, 서울을 비롯한 주요도시 5곳에 ‘노블리에센터’를 개설해 평생자산관리 서비스를 제공하고 있다.
최근에는 교보생명 내에 VIP고객의 보장서비스를 강화하기 위한 전용팀을 신설해 노블리에센터와 연계한 VIP 서비스에 더욱 힘을 싣고 있다. 교보생명 관계자는 “센터를 찾는 고객의 대부분은 보유자산이 50억 이상인 자산가이며, 증여·상속 및 세무분야와 CEO를 대상으로 하는 자산승계 등에 관심이 많다”고 전했다.

이와 같은 보험사의 VIP센터를 통한 마케팅 효과는 은행이나 증권의 PB센터와 비교해서도 경쟁력이 있는 것으로 평가되고 있다. 보험사의 FP센터는 PB센터와 달리 상품판매보다 재무상담이 일차적인 목표이기 때문에 상대적으로 고객들의 만족도가 높다는 것.

고액자산가일수록 돈을 불리는 재테크보다는 안정적인 자산 유지와 상속·증여에 관심이 많기 때문에 종신보험 등을 통한 절세 등 니즈도 보험과 맞아떨어진다는 분석이다. 이처럼 만족도가 높다보니 VIP고객들의 네트워크를 통해 새로운 VIP고객을 확보하거나 재무 상담을 통해 추가로 고액의 보험에 가입하는 경우도 상당하다.

삼성생명 관계자는 “보험의 FP센터는 은행, 증권과 달리 실적의 개념이 아니라 서비스의 개념이기 때문에 효과를 수치로 나타 낼 수는 없지만 효율성이 높은 것으로 평가하고 있다”고 말했다. 상속·증여 등이 가능한 종신보험이나 세제비적격(비과세 혜택) 연금 상품 등의 개발이 제한되어 있어 생보사에 비해 비교적 VIP마케팅에 적극적이지 않았던 손보사의 움직임도 활발해 졌다.
삼성화재는 FP센터 운영과 함께 건강검진 지원 및 예약대행 서비스, 애니카랜드 무료 서비스, 유명강사 특강 등 다양한 분야의 서비스를 제공해 생보와 차별화된 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있다.

또한 메리츠화재는 최근 강남, 여의도 등 서울 지역내 고객콜센터와 경기지역 등 총 10여곳의 보험 창구를 리모델링해 지난달 오픈했다.

이번 창구 리모델링은 고객창구와 오피스 공간을 분리하고 독립된 휴식처를 제공하는 등 점포의 고급화를 통해 이미지를 제고하고, 일반 고객들에게까지 고급화 전략을 확대한다는 측면에서 의미있는 것으로 평가된다. 업계 관계자는 “손보사들이 구조상 생보사에 비해 고액계약자가 없는 것은 사실이지만 당장의 수익이나 효과를 떠나 고객관리와 새로운 고객확보 측면에서도 VIP마케팅이나 고급화 전략이 필요할 것”이라고 조언했다.

한편 이러한 보험사의 VIP마케팅이 고액자산가들을 위한 퍼주기식 마케팅으로 일반 소비자들과 비교했을 때 오히려 과도한 특혜를 제공한다는 비판의 목소리도 있다. 업계 한 전문가는 “VIP를 우대하는 것은 기업에서는 당연한 일이라 할지라도 실제 실적에 미치는 영향이 미미한데도 이들을 유치하기위해 퍼주기식 서비스를 제공하는 것은 일반 계약자들과 비교했을 때 형평성에 문제가 될 수 있다”고 꼬집었다.



김미리내 기자 pannil@fntimes.com