[기획]금융컨설팅에 상조서비스까지 GA영역 확대

A+에셋어드바이저(A+Asset Advisor)는 지난해 6월 업계 최대규모인 자본금 70억원으로 설립됐으며 기존 GA가 주로 보험 중심의 서비스를 제공해온 것과 달리 증권, 부동산, 세무 등 전방위적인 자산관리 서비스를 표방하고 있다.

출범당시 A+에셋은 3명의 공동대표가 있었다. 영업 및 마케팅 총괄에 삼성생명 임원 출신인 곽근호 대표, R&D와 TFA센터 총괄에 한양증권 출신 김경신 대표, 재무 및 Risk 관리 총괄은 기업인 출신의 정용 대표가 맡았다. 25년 이상의 경험과 노하우를 바탕으로 각자의 전문 분야를 담당하는 것이다.

곽근호 대표는 삼성생명 재직 당시 복합TM(토털 마케팅) 영업소를 처음으로 창안해 탁월한 실적을 올린 영업 및 마케팅 분야의 최고 베테랑이다. 또 김경신 대표는 현재 한국증권분석사회 부회장, 코스닥 상장법인 협의회 교육운영위원이며, MBC라디오, YTN, MBN 등 언론매체에서 주식투자 관련 전문가로 활동하고 있다. 이러다 보니 업계에서는 보험과 증권의 최고 전문가가 함께 큰일을 벌이고 있다는 소문까지 돌았다. 여기에 연세대 최고경영자과정을 수료하고 ㈜아람크리에이션, 에이플러스크리에이션을 설립하는 등 전문 기업인 출신인 정용 대표가 지회사인 A+에셋라이프로 자리를 옮기기 전까지 곽근호 대표와 김경신 대표의 뒤를 든든히 받쳤다.
현재 A+에셋은 서울, 부산, 대구 및 광주 등 전국적으로 52개의 판매지점망에 1200명의 인력이 활동하고 있으며 20여개의 금융기관과 제휴를 맺고 생명보험, 손해보험, 펀드 상품을 판매하고 있다.

또 자본시장법 시행으로 인해 금융상품별 비교 판매, 투자형 상품 등에 대한 소비자 요구 충족, 체계적인 재무설계사 육성 등을 통해 2009년 시행 예정인 자본시장법 이후의 시장에 대비하고 있다.

◇ 최고의 인재를 통해 최고의 서비스

자본시장법이 시행되자 A+에셋은 보다 다양한 금융 상품에 대한 판매에 나서기 위해 우수한 금융분야 인력을 채용하고 있다.

동시에 변액상품판매사, 간접상품취득권유인자격, 증권사 FP자격, AFPK, CFP에 판매인력 전원이 도전하게끔 하고, 이를 적극 지원해 A+에셋을 업계 최고의 전문가 집단으로 만들고 있다.
이를 통해 토탈 서비스를 펼칠 계획이며, 각 금융회사 상품들의 가격, 보장내용, 특약 부여방법, 투자수익율, 사업비 등 객관적인 근거를 바탕으로 비교분석하여 고객의 상품 선택의 폭을 넓히고 있다.

또 종신보험을 통한 상속·증여 플랜 등 비정형화 된 상품의 전문 자문이 가능하도록 차별화된 컨설팅을 제공하고, 부동산자회사를 운영해 부동산 관련 서비스도 선보일 계획에 있다.

이러한 노력들이 결실을 맺어 설립한지 1년 6개월 만에 간접투자상품(펀드) 1100억을 달성하였고 금융건수(보험/펀드)는 합쳐서 3만5천건을 돌파했다.

또한 계속보험료 200억원 돌파, 고객만족도 지표인 13회차 유지율 97% 시현으로 국내 최고생보사 13회차 유지율 82%보다 무려 15%가 초과하는 업적을 달성하는 등 GA업계에서 선두주자로 급부상하고 있다.
◇ 자회사를 통한 서비스영역 확대

A+에셋은 종합자산관리서비스에만 안주하지 않고 기존 고객과 신규 고객에 대한 서비스 수준을 한 단계 높이기 위해 고품격 상조서비스를 기반으로 하는 ‘A+에셋라이프’를 지난 12일 출범시켰다.

국내 상조업계 최대 규모인 70억원의 자본금으로 설립된 ‘A+에셋라이프’는 상조준비금의 50% 이상을 국내 우량 금융기관의 안전자산에 예치하는 제도를 도입하여 자산 건전성을 최우선 경영목표로 삼고 고객이 ‘믿고 맡길 수 있는 상조회사’가 될 것을 선언했다.

A+에셋 라이프의 상조서비스는 해약환급금에서도 납입 기간이 10년 미만인 경우 최초 가입 후 10년 시점에 해약환급금을 100%(납입원금) 지급하는 것을 원칙으로 하고 있다.

이는 가족 중 중복 가입 시에는 일정 기간 후 원금을 되돌려 받는 제도를 도입하여 고객의 사용 선택의 폭을 넓히겠다는 것이다.

대부분의 기존 상조상품이 접대식사비와 장례식장사용료를 지원 하지 않는데 반해 A+라이프는 상품에 따라 상조가입금액의 최고 40%까지 사용 가능하도록 상품을 설계해 실질적인 차별 상품을 선보일 예정이다.

2004년 소비자보호원의 자료에 의하면 대한민국 중산층의 장례 비용 중 접대식사비와 장례식장사용료가 차지하는 비용이 60% 내외로 장례비용 중 가장 큰 비중을 차지하는 것으로 알려졌다.

여기에 국내최고 권위의 상조분야 자문교수진과 명인급 장례지도사에 의한 전문화된 장례서비스 제공은 물론, 서민층, 부유층, 독신자나 회사장과 같은 단체, VIP까지 다양하고 품격 있는 상조 상품을 통해 맞춤형 장례 설계도 지원하고 있다.

◇ 자산관리 넘어 토탈라이프케어서비스

또한 A+에셋라이프는 상조준비금의 일부 범위 내에서 에듀케어, 실버케어, 헬스케어, 관련 쇼핑몰 이용 등과 같은 토탈라이프케어 서비스 및 주요 사찰의 제사대행 서비스로 대체 사용할 수 있는 기능을 추가함으로써 고객의 다양한 니즈를 충족시키기 위한 노력도 기울이고 있다.

또한 별도로 해외유학·교육사업과, 헬스·실버케어사업도 상조사업과 같이 운영할 계획이다.

유학·교육사업의 경우 이미 캐나다에 현지법인인 A.I.A를 설립했으며 △해외 명문대 탐방 프로그램(8박9일) △공립학교 체험과정(8주) △맞춤형 단기유학 프로그램(6개월) 등 다양한 해외유학 프로그램을 개발해 제공할 예정이다.

또 2010년까지 캐나다 명문사립학교를 국내에 유치해 제주도에 ‘제주 국제학교’를 개교한다는 목표도 가지고 있다. 여기에 헬스·실버케어서비스를 위해 서울대학교병원 등 전국 주요병원 검진센터와 제휴를 맺고 있으며, 실버타운 분양 중개사이트 운영도 준비중에 있다.

A+에셋라이프 관계자는 “금융회사의 상조업계 진출로 정도영업과 투명경영을 통해 기존 금융 서비스뿐만 아니라, 상조상품을 서비스 함으로써 ‘고객만족’의 경영이념을 실현 하고 있다”며 “에듀케어, 헬스케어, 실버케어등으로 서비스영역까지 확장하여 인생 전반의 이벤트를 설계하는 토탈라이프케어(Total Life Care)서비스를 제공하는 회사로 거듭 날 것이다”라고 말했다.

◈상조서비스의 기본은 ‘안전성’

A+에셋라이프 정 용 대표 인터뷰

안전한 자산운용으로 납입금 100% 환급

해외유학·실버케어서비스로 업무 확대

A+에셋라이프 정용 대표는 상조서비스 회사에 대해 “일종의 자산운용사”라고 정의한다.

고객에게 상조서비스를 제공하는 목적으로 짧게는 수년 길게는 수십년 전에 상조가입금을 받는 만큼 안정적인 서비스를 제공하기 위해서는 자산운용이 필수적이기 때문이다.

현재 국내에서 영업중인 상조회사들의 경우 신규계약이 없으면 단기간내에 부실화되는 구조다.

이는 자산운용을 거의 하지 않고 고객납입금만으로 회사를 운영하고 있기 때문.

정 대표는 이러한 상조회사들 때문에 고객들이 상조서비스의 필요성에는 공감하면서도 가입하는 것을 꺼려하고 있다고 말한다. 최근 공정위에서 상조회사에 대한 조사에 착수하면서 자본금과 회원 수, 고객 납입금, 자산겫光?서비스 제공 현황 등을 중점적으로 살펴보는 것도 바로 이러한 문제를 해결하기 위함이다.

◇ 믿고 맡길 수 있는 상조회사

A+에셋라이프 상조서비스는 최초 가입 후 10년 시점에 해약을 할 경우 해약환급금을 100%(납입원금) 지급하는 것이 가장 큰 특징이다.

정 대표는 “고객이 납입한 돈은 회사에 있어야 하며 회사의 운영비는 자산운용 등을 통해 충당해야 한다”며 “그래야 믿고 맡길 수 있는 상조회사가 될 수 있다”고 말했다.

이는 국내 상조회사에서 최초로 도입한 것으로 그만큼 자산운용에 자신이 있다는 것을 대외적으로 표명한 것이다.

이렇듯 정 대표가 자산운용에 대해 ‘자신 있다’고 표명하는 것은 A+에셋라이프의 모기업인 A+에셋어드바이저가 자산운용을 하고 있기 때문이다.

그는 “고객이 납입한 상조가입금의 일부분은 상조회사의 사업비로 사용된다”며 “모회사의 노하우를 받아들여 자산운용을 하면 1~2년 후에는 사업비를 충당할 수 있고 10년간 자산운용을 하면 환급금과 회사의 이익까지 발생시킬 수 있다”고 설명했다.

이를 위해 정 대표는 상조서비스와 관련된 업종에 투자를 할 생각이다.

상조시장이 가장 발달한 일본의 경우 상조회사들은 상조서비스와 관련된 업종에 대부분 투자를 하고 있다.

이는 연관성이 없는 업종에 투자를 할 경우 손실이 발생할 가능성이 크기 때문. 하지만 연관성이 있는 업종에 투자를 하게되면 시장상황등을 빨리 파악할 수 있어 손실을 최소화 하고 이익을 극대화 할수 있는 장점이 있다. 바로 이러한 점 때문에 일본 상조회사들이 상조와 관련된 업종에 투자를 하고 있다고 정 대표는 설명했다.

◇ 생애전반을 컨설팅 한다

A+에셋라이프는 상조서비스 뿐만 아니라 해외유학·실버·레저사업으로 영역을 확대해 나갈 계획이다.

현재 A+에셋라이프가 중점을 두고 영역을 확대해나가고 있는 분야는 바로 해외유학.

정 대표는 “국내 영어교육 열풍은 다른 나라에서는 찾아보기 힘들 정도”라며 “유학과 관련된 상품의 경우 중산층이상에서 수요가 늘고 있기 때문에 시장 전망은 매우 밝다”고 말했다.

이를 위해 캐나다에 현지법인을 설립했으며 캐나다 밴쿠버 교육청과 함께 교육시스템 마련에 들어갔다.

또 2010년안에 제주도에 기숙형 학교도 설립할 계획이다.

그는 “제주도는 특별자치구로 내외국인 학생들이 같이 공부할 수 있는 학교설립이 가능하다”며 “학생 구성도 내국인 50% 외국인 50%로 한다면 충분히 신흥명문 학교로 육성이 가능하다”고 말했다. 이와 함께 헬스서비스를 위해 전국 주요 병원들과도 업무제휴를 추진하고 있다.

정 대표는 “설립후 1년간은 안정적인 성장기반을 마련하기 위해 최선을 다하고 2년차부터 실버시장에도 진출해 새로운 성장기반을 마련, 3년차부터는 본격적인 성장이 이뤄질 것”이라며 “5년안에 보유고객 50만명을 목표로 하고 있다”고 말했다.

▶▶ He is…

<학력>

·성균관대 졸업

·연세대 최고경영자과정

<약력>

·1979년 성원교역 입사

·1991년 ㈜아람크리에이션 설립

·2002년 ㈜에이플러스크리에이션 설립

·2007년 A+에셋어드바이저 설립 공동대표이사

·2008년 A+에셋라이프 설립 공동대표이사

◈“대형화와 전문화만이 GA의 살길”

A+에셋어드바이저 곽근호 대표 인터뷰

고객만족도 제고 위해 전문가 육성 주력

자본시장법 맞춰 투자중개업 신청 준비

A+에셋의 마케팅 부문을 총괄하는 곽근호 대표는 “또 다시 A+에셋을 설립하라고 한다면 하지 못할 것 같다”고 말했다.

그만큼 설립이후부터 현재까지 수많은 어려움을 이겨내면서 A+에셋을 현재의 위치까지 끌어 올렸기 때문이다.

설립당시 A+에셋의 TFA(Total Financial Advisor)는 40여명에 불과했다. 하지만 현재 1200명이 넘은 TFA가 보험영업 현장에서 활발히 활동하고 있다.

곽 대표는 “TFA의 헌신적인 활동이 없었다면 지금의 A+에셋은 없을 것”이라며 “자신에게 가장 큰 보배는 어려운 영업환경에서도 묵묵히 회사와 고객을 위해 영업활동을 하고 있는 1200여명의 TFA”라고 말했다.

◇ 종합금융화시대, 인재육성만이 살길

곽 대표가 영업조직인 TFA에 각별한 애정을 보이고 있는 것은 자본시장통합법 시행으로 인해 TFA의 능력에 따라 A+에셋이 더 높은 곳으로 갈 수 있기 때문이다.

우선 탄탄한 기본지식과 분석력을 지닌 인재가 있어야 고객을 만족시킬 수 있는 원스톱 서비스가 가능해진다.

또한 이미 고객들이 다수의 금융상품에 가입되어 있기 때문에 신규로 가입한 금융상품뿐만 아니라 기존에 가입한 금융상품에 대해서도 종합관리를 할 수 있는 능력이 있어야 고객만족도가 높아진다.

고객만족도가 높아지면 더 많은 고객들이 A+에셋을 선택하게 되고 이는 회사의 발전으로 이어진다.

곽 대표는 “고객의 재정적 안정과 성장을 위해 현장인력인 TFA의 전문성은 기본”이라며 “보험은 물론 경제일반, 세금, 자산운용, 상속 등에 대한 전문 지식을 갖춰야 한다”고 강조했다.

금융상품에 대해 상당한 지식을 갖고 있는 퇴임한 은행 지점장 출신 인재를 채용하면서도 강도 높은 교육을 하고 있다.

그는 “은행에서 판매하는 금융상품이 다양하지만 주력상품은 1~2개에 불과하기 때문에 한계가 있다”며 “은행 지점장 출신이라 할지라도 3주간 별도의 교육을 받는 등 3개월간의 OJT를 거치고, 강의 후에는 개인별 수강정도를 체크하는 등 교육기간 내내 철저한 피드백을 통해 강의 평가를 진행하고 있다”고 말했다.

◇ 자본시장법 GA에게는 걸림돌

곽 대표는 현재 전체 보험영업에서 비전속채널이 차지하는 비중은 2~3%로 미미하고 전속채널이 차지하는 비중이 50%를 웃돌고 있는데 이는 매우 잘못된 형태라고 비판했다.

선진국의 경우 GA등 비전속채널이 차지하는 비중이 50%가 넘는다.

전속채널은 자사의 상품만 고객에게 권유하기 때문에 고객의 선택권을 제한하는 문제가 있어 GA등 비전속 채널이 활성화 돼야 한다는 것.

최근 금융감독당국이 보험판매전문회사 설립을 추진하는 것에 대해 곽 대표는 “획기적인 일”이라고 평하며 “GA가 커질 수 있는 좋은 기회”라고 말했다. 하지만 자본시장법 시행에 대해서는 GA에게는 걸림돌이 되고 있다고 평했다.

현재 A+에셋은 투자중개업을 영위하기 위해 인가신청을 준비중에 있다.

그러나 현 자본시장법은 펀드상품을 개발하는 운영사와의 계약은 가능하지만 상품을 판매하는 증권사와의 계약을 할수 없도록 되어 있다.

GA의 입장에서는 새로운 펀드상품을 판매하는 것도 중요하지만 종합자산관리를 하기 위해서는 기존에 고객이 가입한 펀드에 대한 분석도 필요하다.

이는 운영사를 통해 펀드를 가입한 고객에게는 종합자산관리 서비스를 제공할 수 있지만 증권사를 통해 펀드에 가입한 고객에게는 기초적인 서비스만 제공할 수 있다는 것.

이에 곽 대표는 “자본시장법에 GA들도 펀드 판매사인 증권사와의 계약이 가능하도록 규정이 변경되야 한다”며 “그렇지 않으면 GA를 통해 펀드에 가입하려하는 고객들이 적어질 것”이라고 말했다.

▶▶ He is…

<학력>

·영남대 졸업

·연세대 최고경영자과정

<약력>

·1982년 삼성생명 입사

·1992년~1997년 삼성그룹 비서실 경영진단팀

·1997년~2000년 송파지점장

·2000년~2007년 임원승진, 전사기획팀장, 마케팅기획팀장, 법인사업부장, 강북지역사업부장

·2007년 A+에셋어드바이저 설립 공동대표이사



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