퇴직연금, 차별화된 인력·시스템으로 승부한다

증권업계의 후발주자인 NH투자증권이 퇴직연금 시장 진출을 위한 행보를 가시화하고 있다. 지난해 11월 TF팀을 가동시킨데 이어 올 3월 퇴직연금 사업을 주도할 신탁팀을 발족시켰고, 시장 진출을 위한 신탁업 본인가를 위한 금융감독원 실사를 오늘(1일)부터 이틀간 받는다.

현재 NH투자증권의 영업용순자본비율은 평균 700~800%대를 유지하고 있으며 자기자본 또한 8월말 기준 3400억원 수준으로 신탁업 본인가를 위한 요건은 이미 충족되어 있는 상태이다.

지난 2005년 12월부터 시작된 퇴직연금제도는 완만하지만 올 6월말 현재 누적 계약건수가 2만5060건에 적립금 총액은 1조3942억원을 기록하는 등 비교적 안정적인 성장세를 보이고 있다.
하지만 이를 금융권역별(퇴직연금사업자별)로 보면 증권사는 적립금액 기준 8.8%의 점유율을 기록, 보험사(58.3%)의 6분의 1 수준에도 못미치는 실적을 보이고 있다.

이에 대해 NH투자증권의 퇴직연금사업을 주도하고 있는 구승회 신탁팀장은 “지금까지 가입한 기업의 경우 대규모 사업장보다는 중소기업 위주가 많았으며 또한 보험이나 은행권은 기존의 거래업체에 대한 관계유지 측면도 상당부분 있었다”면서 “반면 증권사의 경우 영업 포인트는 시장개척이었던 만큼 오히려 이런 점이 앞으로 더 긍정적일 수도 있다”고 밝혔다. 아직 시장 초기인 만큼 섣부른 판단은 금물이라는 것이다.

구 팀장은 향후의 퇴직연금시장의 역할 변화는 금융투자 환경이 선진국형으로 가고 있고, 또한 증권시장 역시 상당기간 활성화돼, 퇴직연금 형태도 DC형 위주로 점차 확산될 것으로 예상되기 때문에 증권사 중심으로 그 무게가 실릴 것으로 전망하고 있다.

현재 NH투자증권은 퇴직연금사업 강화를 위해 각 채널별 역할 활성화, ODS(Out Door Sales) 영업, 기업IRA 중점 육성 등 세 가지 마케팅 전략을 준비하고 있다.

우선 각 채널별 역할 활성화는 법인영업, IB영업, 리테일영업, 농협 관련부문 등 다양한 부문에서 영업력을 확보하고 있는 NH투자증권의 장점을 십분 활용하기 위한 방안이다.
두 번째로 제시한 ODS 영업 역시 NH투자증권의 전국 지점망과 5000여개에 이르는 지점을 확보하고 있는 지역농협과의 연계 마케팅을 활성화하겠다는 전략이기도 하다.

또한 NH투자증권은 국내에서 아직 활성화되지 않은 기업IRA를 중점적으로 육성한다는 방침도 함께 밝혔다.

현재는 수익성이 낮아 여타 금융회사의 영업 우선순위에서는 밀려있지만, NH투자증권은 후발주자로서 이를 틈새시장으로 보고 장기적 관점에서의 접근이 지금부터 필요하다고 생각하고 있기 때문이다.

구 팀장은 일본의 대규모 사업장 중 하나인 도요타자동차와 파트너쉽을 맺은 후 연쇄반응을 보여 업계 1위로까지 오른 노무라증권의 사례를 들며, NH투자증권이 현재 1만6000명이 넘는 농협중앙회의 거대조직에 대한 퇴직연금 유치에 많은 공을 들이고 있음을 밝혔다. 그는 “퇴직연금사업자가 가져야 할 가장 중요한 부문은 퇴직연금에 대한 세간의 인식과 평가를 어떻게 끌어올리느냐 하는 것”이라고 강조하며 “국내에서도 그리 많지 않은 1만명 이상의 근로자를 보유한 사업장에 대한 연금관리 능력을 보유한다면 여타 대규모 사업장을 유치하고 관리하기는 그리 어렵지 않을 것”이라며 긍정적인 전망을 내놨다.
또한 구 팀장은 “퇴직연금사업을 함에 있어 가장 중요한 목적은 퇴직연금사업장이 근로자의 퇴직연금을 안정적이면서도 높은 수익을 추구하며, 근로자 본인의 재정상태에 맞는 연금형태로 가져가야 하는 것”이라면서 “후발주자로서 이를 위한 역량 강화에 역점을 두고 있는 것은 인력과 시스템으로 앞으로 단기간에 이 역량을 집중할 경우 우리 회사가 목표로 하는 ‘2010 Big 5’에 걸맞는 퇴직연금 사업자로 거듭날 것”이라며 자신감있는 포부도 밝혔다.



주성식 기자 juhodu@fntimes.com