어떤 금융에도 쏠리지 않는 개인 브랜드 만들어라

금융 브로커리지를 한다면서 주력 보험사의 한두가지 상품만 파는 것이 전속 설계사와 뭐가 다른가라는, 내심 작정하고 던진 질문에 순순히 “맞다”는 대답이 돌아왔다.

유평창 알트윈에셋 교육본부장은 “전속사나 원수사가 있는 FP들은 고객의 입장에서 설계를 하는 것이 아니라 이 상품을 왜 사야하는지를 강변하는 논리적 오류를 범할 수밖에 없다”며 “제대로 된 재무설계를 하려면 먼저 조직으로부터 자유로워야 한다”고 말한다.

유 본부장은 은행원 출신이다. 과거 조흥은행에서 처음으로 PB제도를 도입할 때 수석으로 입사했고 이후 주로 VIP를 상대했다.
“그 분들을 대하다 보니 작은 지식 몇 가지로 상담하겠다고 나선 내가 작아지는 느낌이었다. 그렇게 은행 틀 속에서 안주하기보다는 넓은 시장에서 꿈을 키우고 싶었다.”

2001년 유 본부장은 삼성생명으로 자릴 옮겼다. 찾아오는 고객만 상대하다가 고객자산관리 상담사라는 이름으로 찾아가는 적극적인 서비스를 하게 된 것이다.

유 본부장은 이렇게 ‘액티브’한 영업이 좋았다고 한다. 또 그 덕분에 하이닉스 등 기업체를 대상으로 한 외부강의도 본격화하기 시작했다.

아무래도 은행에선 외부강의를 달가워하지 않는 분위기였지만 외부활동이 주된 업무였던 보험사는 달랐다. 이렇게 강의부터 실전 영업에까지 스펙트럼을 넓혀갔고 지점장까지 하게 됐다.

그리고 올해 2월 GA인 알트윈에셋의 교육본부장 직함을 달았다. 기존 보험사보다 운신의 폭이 더 넓었기 때문이다.
게다가 원수사 계약을 맺지 않은 완전한 독립GA라는 점이 유 본부장을 자극했다. 그는 “어느 특정회사의 눈치를 보게 되면 이종 금융영업을 하면서도 쏠림현상이 나타날 수밖에 없고 결국 소탐대실하게 된다”고 말했다.

교육본부장으로서 그는 FP들에게 “개인 브랜드를 만들라”고 강조하고 있다.

특히 이를 위해 ‘쏠림현상’을 배제한 포트폴리오 전략을 강조하는 편이라고 한다. 자산운용수단은 여러 가지가 있는데 설계사들은 자기가 잘 아는 것만 내세우니까 변액보험 등의 상품만 강조한다는 것이다. 유 본부장은 “개별 학습정도에 따라 다르지만 1주일에 2회씩 교육하니까 1년이면 백번이다. 일관성 있게 교육하고 있으며 FP들도 잘 따라주고 있다”고 말했다.

유 본부장은 내부의 노력과 더불어 제도적 보완도 병행돼야 한다고 주장했다. 특히 재무컨설팅에 대한 비용을 받을 수 있는 법적 근거 마련을 강조했다. 컨설팅비가 보장된다면 GA들이 보험판매수수료에 얽매이지 않아도 돼 영업현장에서 벌어지는 각종 부작용을 방지할 수 있다는 것이다.
유 본부장은 요즘 실버시장에 집중하고 있다. 현재 보건복지부 산하 한국노인인력개발원에서는 지방자치단체의 예산지원을 받아 은퇴를 앞둔 이들에게 다양한 교육을 진행하고 있는데 그 과정 중 금융교육을 그가 맡고 있는 것이다. 이 사업은 조만간 서울을 비롯한 전국으로 확대될 예정이라고. 유 본부장은 이를 위해 정기적으로 부산과 광주를 오가고 있다. “나중엔 알트윈에셋 안에서 실버FP 조직을 인큐베이팅 해보고 싶다”는 그는 머지않은 미래에 우리나라 최고의 실버FP가 되어 있을 자신을 꿈꾸고 있다.

또 하나. 2004년 출간했던 재테크소설 ‘힘내라, 우리가족’에 이어 오는 11월엔 30대가 알아야 할 자산관리노하우를 담은 책을 낼 예정이라고 하니 참 바쁘게 사는 금융인이 아닐 수 없다.



김창경 기자 ckkim@fntimes.com