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글로벌 기준에 부합하는 진정한 PB강자 될 터

태은경

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기사입력 : 2007-04-15 21:23

신한은행 PB고객부 김영표 부장

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글로벌 기준에 부합하는 진정한 PB강자 될 터
신한은행 PB사업부가 제 2의 도약기를 맞고 있다. 펀드판매에서 지난 해 8000억원이 넘는 급속한 판매량을 기록하는 동시에 각 센터별 성과도 고속 성장을 거듭하고 있기 때문이다.

일례로 강북 파이낸스빌딩 PB센터의 경우 고객자산규모가 벌써 2조원을 훌쩍 넘어 3조원대를 바라보고 있다. 나머지 센터들도 1조원 이상의 수신액을 기록했고, 2000억원~4000억원대의 고객자산을 혼자서 관리하는 프라이빗뱅커도 속출하고 있다. 일반 영업점과 비교하면 프라이빗뱅커 한 명이 움직이는 지점역할을 하고 있는 것이다. 이는 신한PB가 지향하고 있는 전략이기도 하다.

김영표 신한은행 PB고객추진부 부장은 이러한 신한PB만의 강점 세 가지를 꼽았다. 먼저 PB고객만을 위한 차별화된 서비스개발과 점포전략이다. 초기 PB센터를 개설하면서 신한은 서울 요지에 스카이형 센터를 만들고 거액고객을 확실히 구분하는 형태로 운영해왔다. 김영표 부장은 “거액의 자산을 맡기면서 교통의 편의성에 무게를 두는 고객들은 많지 않은 게 사실”이라면서 “일반 영업점과 PB센터를 확연히 구분해 집중적인 고객관리가 가능했다”고 설명했다.

두 번째는 신한은행 직원들의 남다른 로열티이다. 그에 따르면 직원들의 회사에 대한 긍정적인 마인드와 PB의 차별화전략으로 인해 고집스러운 전략에 시너지를 더하고 있다는 설명이다.

세 번째 그가 꼽은 신한PB만의 강점은 견실한 토종은행으로서의 브랜드 파워이다. 지주사 체제가 가질 수 있는 장점과 함께 PB브랜드도 신한의 이미지와 더해져 갈수록 그 자리를 공고히 해나가고 있다고 말했다.

3년에 걸쳐 신한PB의 도약기를 일구고 있는 김영표 부장은 개인금융을 담당하는 영업직원들은 이제 궁극적으로 프라이빗뱅커가 돼야한다는 마인드를 가져야한다는 지론을 폈다. 이는 전행차원에서도 우수한 인력풀을 단단히 하면서 고객서비스도 한차원 업그레이드 할 수 있다는 생각 때문이다.

이에 최근에는 PB영업방식과 마인드가 보여주는 성과를 전 영업점에 확산시킬 수 있도록 지원업무에도 주력하고 있다.

또한 기업의 운용자금에 대한 투자전략 세미나를 활발히 운영하는 등 적극적으로 고객을 찾고 관리할 수 있는 방안을 모색중이다.

PB에 대한 인식이 점차 확산되는 추세에 발맞춰 찾아가는 은행의 모습을 만들어나가겠다는 계획이다.

최근들어 부동산 자산의 처분이 많아지면서 금융자산의 운용에 대한 니즈가 높아지고 있다. 이에 대해 그는 “선진국일수록 부동산의 비중은 적고 금융자산의 비중이 높다”면서 “특히 금융자산중에서도 투자상품의 비중이 70%이상 유지해야하는 시대에 접어들고 있다”고 운을 뗐다. 이러한 배경을 발판삼아 꽃을 피울 수 있도록 PB영업을 적극적으로 확대시켜나간다는 생각이다. 특히 지난 해 신한PB는 인력을 늘리고 영업기반을 확대하는 데 주력했지만 올해부터는 본격적으로 성과를 발휘하는데 총력을 기울일 계획이다.

“고급 인테리어와 럭셔리한 선물로 고객을 끄는 것은 그 효과가 기껏해야 6개월입니다. PB의 기본원칙에 충실하고 글로벌 기준에 부합하는 전략을 적극적으로 실행해야 진정한 PB강자로 인정받을 것이라 생각합니다”


태은경 기자 ektae@fntimes.com

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