PB 효율적 관리로 수익기반 넓히는데 주력

국내 PB사업을 말하면서 하나은행을 언급하지 않는 이는 없다. 90년대부터 VIP고객에 대한 특화서비스를 끊임없이 개발하며 주력사업으로 성장시키고 있기 때문이다. 하나은행은 올해도 유로머니 국내 부문 최우수 프라이빗뱅크로 선정되며 3년 연속 그 성과를 인정받았다.

올해부터 하나은행 PB본부를 이끌게 된 이우공 PB본부장은 이에 대해 우수고객 분류를 통한 효율적 관리가 주효했다고 말한다. 이 본부장은 “국내 최대 HNW (High net worth) 고객을 보유한 시장 지배력과 이들 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 프라이빗뱅커의 우수한 자질, 그리고 시스템의 우수성을 인정받은 것이라고 생각한다”면서 “이는 일찍부터 PB시스템을 도입해 집중적으로 서비스를 강화시켜 왔기 때문에 가능하다”고 설명했다.

하나은행은 현재의 VIP고객을 라이프싸이클상 서비스가 요구되는 일반 VIP고객과 종합자산관리가 요구 되는 HNW고객으로 분류하고 있다. 기존의 골드클럽을 강화시켜 이들 고객에 맞는 상품과 서비스를 공고히 해나가고 있다. 이와 함께 VIP고객 서비스는 채널을 점진적으로 확대해 고객의 범위도 키워나가고 있다.
특히 최근 개인들의 자산관리에 대한 욕구가 커지면서 은행의 역할도 다양해졌다. 그는 “개인들이 적극적인 투자에 나서면서 위험관리와 효율적 투자방법에 대한 서비스 제공이 중요해졌다”면서 “이에 부합하는 최적의 상품과 서비스를 통해 안정적인 자산증식과 유지, 그리고 효율적 자산이전까지 가능할 수 있도록 은행이 책임질 수 있어야 한다”고 강조했다. 이를 위해 그는 고객중심의 판매채널 변화를 예로 들었다. 고객의 라이프싸이클 상의 니즈를 위해 모든 금융상품을 한 곳에서 구매할 수 있도록 하고, 주기적인 사후관리를 할 수 있도록 해야 한다는 것이다. 이는 상품을 제공하고 관리하는 판매직원의 교육이 무엇보다 중요하다.

특히 은행의 정기예금 위주의 고객을 투자의 시대에 대응할 수 있도록 이끌어나가기 위해서 그에 맞는 교육시스템은 필수이다.

“프라이빗뱅커는 고객자산을 관리하기 위한 전문지식을 바탕으로 이를 효과적으로 전달하고, 적용할 수 있는 능력이 필요합니다. 특히 금융기관의 이익이 아닌 고객의 이익을 위해 객관적이고 공정성 있게 고객의 자산을 관리하기 위해서는 윤리적인 품성도 꼭 갖춰야 할 덕목입니다”

무엇보다 그는 하나은행이 운영하고 있는 PB 교육의 체계를 강점으로 꼽았다. 하나은행 PB전문교육과정은 예비 PB와 초급 PB를 위한 기초교육과 기본교육 과정인 PB스쿨, 심화교육과정인 PB아카데미, 기타 전략교육으로 나눠 PB의 직무 및 능력에 따라, 순차적으로 교육을 받도록 진행하고 있다.

이러한 교육과정에는 해외 PB교육과정도 포함돼 있다. 그는 글로벌 PB육성을 위한 해외 PB교육과정을 통해 국내 뿐 아니라 세계 선진시장에서의 PB영업준비도 착수하고 있다고 전한다.
하나은행은 지난 2005년 홍콩에 글로벌 PB를 배치해 왔으며, 향후 중국 소매시장에도 진출해서 하나은행만의 고유 PB시스템을 전수할 계획이다.

PB본부장으로서 그는 올해의 목표로 PB영업의 효율적 관리를 통해 수익기반을 넓힐 수 있는 시스템 다지기에 주력할 것이라고 강조한다. 현재 14개 골드센터를 부유층 특화 PB센터로 바꿔 차별화해나가고, 고급 인재육성에도 더욱 집중적인 노력을 해나갈 계획이다. 미주영업본부에 근무하면서, 선진 금융을 체험을 통해 글로벌화 되고 있는 PB시장의 변화를 지켜봐왔던 경험과 함께 경영관리부장, 리스크관리본부장을 거치면서 쌓아온 그의 관리능력은 힘을 보탤 것으로 보인다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com