우수 인력 양성위한 심화교육 체계화

1. 자격증은 기본! 현장실용성 높인다

2. 마케팅·세일즈 스킬 부쩍 강화

3. 알고보면 수익극대화 겨냥한 투자

4. 해외 벤치마킹 열기 달아올랐다

프라이빗뱅킹 경쟁력 강화를 위해 은행마다 우수한 인적자원의 선발(HRD)과 함께 교육훈련(HRM)을 차별화하기 위한 노력에 박차를 가하고 있다. 경쟁력 있고 우수한 프라이빗뱅커(PB)를 선발하는 일도 중요하지만 급변하는 금융시장에서 다양한 고객들의 요구에 부합하는 서비스 제공이 더 절실해졌기 때문이다. 이에 맞는 우수 인재들을 지속적으로 키워나가기위해서는 기존의 교육내용으로는 한계를 느끼고 있기 때문이기도 하다. 이에 PB교육 시스템 변화추세와 내용 그리고 이를 통한 기대효과 등을 4회에 걸쳐 다룬다. <편집자>

최근들어 PB교육의 추세는 기존 금융지식 교육에 치중했던 것에서 탈피, 마케팅과 영업 스킬을 키우는데 역점을 두고 있다.

이와 함께 실질적으로 고객을 대하는 태도나 PB로서 지녀야 할 마음가짐 등 에티튜드(Attitude)에 대한 부분도 교육을 통해 강화해나가고 있다.

이는 은행들이 부유층인 프리미엄 고객을 늘려나가기 위해서는 고객과의 인간관계를 통한 적극적인 영업이 점차 중요해지고 있기 때문이다.

특히 PB로서 지녀야할 직업의식 교육을 강화하는 것은 부유층 고객들의 자금을 확대해 수익성을 높이는 것뿐만 아니라 위험관리 측면에서도 직접적인 연관이 있다.

몇몇 은행들의 PB교육에 포함된 세일즈 스킬의 구체적 내용을 보면 ▲실제 제안서 작성과 관련된 오피스 프로그램 활용법 ▲고객 세그먼트 전략과 CRM ▲마케팅 스킬 ▲신규고객을 유치하고 기존 고객을 유지하며 이탈고객을 다시 유치할 수 있는 고객관리 기법 등으로 세분화돼 있다.

특히 강사진도 100% 실무자를 선호해 이러한 교육을 위해서는 근무시간외 야간이나 주말에 강행군으로 진행하고 있어 열기를 실감케 한다.

외국계 은행의 한 PB는 “교육을 받으면서 실제 고객상담과정에서 겪는 세부적인 사례들을 분석하고 새로운 영업방식들을 다시 정리해야하기 때문에 단순히 강의를 듣는 수준 이상”이라고 말했다.

한 은행의 PB교육 진행자는 “특히 주목할만한 점은 은행에서 PB업무자에게 요구하고 있는 수준은 전 분야에 걸쳐 다양한 역할을 수행해낼 수 있는 능력을 원하고 있다”면서 “목표에 따른 업무 부담이 높은 PB에게는 효율적 시간 배분에 의한 교육이 동반될 수 밖에 없다”고 전했다.

PB심화교육에 열을 올리고 있는 국민, 하나, 우리, SC제일은행 등의 관계자들은 교육과정을 기존 기본 교육과정과 함께 체계적인 시스템으로 만들어나가는 게 중요하다고 입을 모은다.

향후 거시적 장기적 측면에서 우수 PB 양성에 초점을 맞춰야 하는 시기에 와있다고 공통적으로 느끼고 있기 때문이다. 이를 위해 기존 PB들은 체계화된 시스템에 의해 질적 향상을 모색하면서도 새로운 PB후보자들에 대한 발굴과 교육도 갖춰야만 하는 것.

심재오 국민은행 PB팀장은 “P B영업은 결국 고객과 장기적인 호흡을 맞춰야 하기 때문에 교육내용도 종합적일 수 밖에 없다”면서 “에티튜드 교육을 예로 들어도 지역별, 프라이빗뱅커 개인별, 지점별로 세분화해 진행하고 있다”고 말했다.

태은경 기자 ektae@fntimes.com