메리츠증권 지점영업지원본부 강대윤 이사

“온라인을 통한 증권거래가 확산되면서 브로커리지 중심에서 자산관리형으로 영업 패러다임이 변화하고 있는 만큼 이같은 환경에 얼마나 빠르게 적응하느냐가 향후 증권사 생존전략의 근간이 될 것으로 보입니다.”

메리츠증권 지점영업지원본부 강대윤 이사<사진>가 증권업계를 바라보는 시각이다. 현 증권업계가 변혁기인 만큼 과거의 영업형태에서 벗어나 종합자산관리영업으로의 조속한 전환이 필요하다는 것.

때문에 강 이사는 다양한 금융상품의 도입과 영업사원 재교육 등 영업력 강화를 위한 전략수립에 총력을 기울이고 있다.
이중 그가 가장 심혈을 기울이고 있는 부분은 지난 8월부터 직원들의 영업 마인드 변화를 통한 경쟁력을 높이기 위해 진행하고 있는 ‘M-POWER’ 프로그램.

강도 높은 교육과 평가로 처음엔 직원들의 원성을 사기도 했지만 7개월여가 지난 현재는 오히려 자발적으로 이 프로그램에 참여할 만큼 큰 성과를 보이고 있다.

“지난해 5월부터 전 고객에 대한 PB시스템 구축 등 ‘M-POWER’ 시행을 위한 준비작업에 착수해 시행초기부터 철저한 교육을 진행하고 있습니다. 고객 투자성향 파악과 투자제안서 작성요령은 물론 하루에 무작위로 15∼20여통의 전화를 걸어 새로운 고객 발굴을 위한 DB를 구축하는 작업을 진행해왔죠. 교육을 처음 시작했을 때만 해도 ‘너무 심한 것 아니냐’는 직원들의 저항이 대단했지만 결과적으로 영업력 강화에 큰 도움이 되고 있다고 자부합니다.”

특히 강 이사는 이제 어느 정도의 기본적인 단계는 마무리됐다고 보고 올해는 한 단계 업그레이드 된 맞춤식 교육을 실시한다는 계획이다.

이를 위해 주식투자에 긍정적인 반응을 보인 가망고객 100명을 확보하는 직원들은 이 프로그램을 마칠 수 있는 수료제를 도입하고 나선 것.
“그동안 프로그램을 교육적 측면에서 진행해왔다면 이제부터는 이를 토대로 성과를 창출하는데 집중할 생각입니다. 직원들 분위기도 긍정적으로 변하고 있는 만큼 한달에 10명 정도의 수료자를 배출, 올 연말까지 최소 50명의 인력이 우수인력으로 성장할 것으로 기대됩니다.”

여기에 최근의 저금리 기조와 적립식 상품의 인기로 자산관리에 대한 관심이 높아지고 있기 때문에 잠재수요를 공략하기에 더 없이 좋은 기회로 보고 다양한 상품을 시장에 선보이고 있다.

특히 자체 운용사 없이 타 운용사의 상품을 판매하는 ‘오픈 쉘프 시스템’을 취하고 있어 일부 상품판매에 다소 제약을 받는 경우도 있긴 하지만 다양한 운용사의 검증된 상품을 판매할 수 있는 장점도 있어 큰 문제는 아니라는 게 강 이사의 생각이다.

대신증권과 삼성증권을 거쳐 19년째 증권맨으로 생활하고 있는 그는 ‘정직, 성실, 부지런함이 영업의 근간’이라는 기본 철학을 잊은 적이 없다고.
더욱이 이를 바탕으로 합리적 판단과 강한 추진력도 함께 겸비하고 있어 현재 메리츠증권으로 자리를 옮긴 지 1년여만에 사내에서 가장 주목받는 인물 중 한 명으로 손꼽히고 있다.

‘주식을 하지 않고도 수익을 낼 수 있는 지점을 만드는 게 목표’라는 강 이사는 전 영업직원의 PB화를 위해 오늘도 끊임없이 노력하고 있다.

“과거 금융시장이 은행이나 증권사의 브랜드를 중심으로 한 영업이었다면 현재는 영업직원 개개인의 능력에 따라 좌지우지되고 있는 게 범 세계적인 트렌드라고 볼 수 있습니다. 때문에 초우량고객에게만 한정돼 있는 현재의 PB사업보다는 모든 고객에게 종합자산관리서비스를 제공할 수 있는 보통 PB를 정착시키는 게 현재의 가장 큰 바람이죠. 이를 위해 일단 시황에 관계없이 안정적인 수익을 올릴 수 있는 새로운 비즈니스 모델을 확립해 올해 안에 2∼3개의 지점을 표본케이스로 운영할 계획입니다.”



김민정 기자 minj78@fntimes.com