교보생명 재무설계센터 김경석 팀장

김경석 교보생명 재무설계센터 팀장은 개인종합재무설계는 ‘보험업의 꽃’이라고 할만큼 비즈니스 모델이 보험업의 궁극적 목표와 맞닿아 있다고 말문을 열었다.

종합적인 재무설계 상담은 장기적인 계약에서 비롯되는 고객과의 관계유지를 더욱 가능케 만드는 힘이 되기 때문이다. 김경석 팀장은 12년동안 교보생명의 기획팀, 마케팅연구실, CRM팀까지 두루 거치면서 이같은 결론을 얻었다. 그는 FP센터를 개설하도록 몇몇 직원과 적극적으로 발의해 현재 재무설계센터를 총괄하고 있다.

교보생명 FP센터는 2002년 9월부터 준비를 착수해 지난해 7월 ‘노블리에 시스템’을 구축했고 같은해 9월 광화문 본점에 개설됐다. FP센터는 설계사들이 아우르지 못하는 VIP고객상담 지원업무를 통해 올해들어 빠르게 자리를 잡았다.
여세를 몰아 내년 2월 강남센터 오픈을 앞두고 있으며 지방에도 센터를 늘려나갈 수 있도록 적극 검토중이다.

“현재 교보생명에서는 20%의 상위고객이 60%의 수익기여를 하고 있는 것으로 조사된 바 있습니다. VIP고객에 대한 상담은 고객접근방식에서나 내용면에서 차별화돼야한다는 것은 이미 알려진 사실이고 중요한 문제는 ‘컨설팅의 질’을 얼마나 높이느냐가 관건입니다.”

FP센터에서 가장 많은 비중을 차지하는 상담내용은 상속, 증여 등 안전한 부의 이전에 관련된 내용이다. 이밖에도 부동산, 법률, 투자상담 또한 활발히 이뤄지고 있다.

웰스매니저들은 고객상담과정에서 편안하고 안전하게 부를 관리할 수 있는 방법에 초점을 두고 있다. 여기에 고객이 인생의 목표를 깨우치도록 코칭하는 역량까지 발휘할 수 있도록 노력하고 있다.

“결국 재무설계업의 성공요인은 두가지입니다. 시스템과 인력. 교보생명의 FP센터는 이 두가지 모두 차별화된 경쟁력을 갖추고 있다고 자부합니다.”
‘노블리에 시스템’은 컨설팅 노하우가 스며들 수 있도록 구축됐다. 투자, 은퇴 등 특정 목적의 설계과정에서 자동적으로 종합적인 계획을 설계할 수 있도록 각 항목간에 자동으로 자산이 배분되는 기능은 현재 지적 재산권의 특허도 신청한 상태다.

인력에 대한 자신감은 고객과 설계사들의 호응도로 감지된다. 컨설팅을 받은 고객일수록 밀착감은 높고 설계사들의 지원요청이 쇄도하고 있다는 것. 그러나 인력을 키우는데 있어 어려움도 많다. 지식전문가라고 할 수 있는 이들이 끊임없이 자기계발에 임할 수 있도록 해야 하기 때문이다.

그는 웰스매니저들이 서로 지식을 교환하고 함께 사례를 연구하는 방법으로 이같은 어려움을 극복하고 있다고 설명했다.

“‘고객이 역경을 극복하도록 지원한다’는 회사의 사업목표는 이를 실행하는 인재의 양성에서 출발합니다. 이들의 역량을 최대한 발휘할 수 있도록 하는 것 또한 FP센터의 중요한 역할입니다.”


태은경 기자 ektae@fntimes.com